WBO中秋调查| 中秋葡萄酒销售呈现4大特点,客单价减少,氛围更好

中秋、国庆双节即将来临,今年的双节葡萄酒销售情况如何?市场又出现了哪些变化?WBO葡萄酒商业观察在全国范围内展开调查,获得了许多一手信息,发现了4个市场特点。


一、客单价下降,消费者趋于理性

 

成都靓久橡木桶酒窖总经理陈瑞东透露:今年的市场情况和去年相比有些变化,具体表现为客单量更小,但是客户数量却比去年增加了2倍。比如去年一单销售400元,今年可能只有200元,但是前来消费的客户却明显增加了。

 

上海奥兰酿酒集团CEO郑俊杰表示:今年中秋市场需求量呈放大趋势,并且消费者更为理性,这也催生卖方做出相应的调整。

一方面涌现出不少专业零售终端渠道,基于消费者的真实需求定制中秋市场方案,在性价比上下功夫,所以收到了不错的销售效果。

 

另一方面消费升级的脚步加快,越来越多的客户群体要求视觉上、品质上更好的产品,所以,在礼盒的包装上今年商家下了更多功夫。

 

同样的市场状况在济南的酒商也深有感触,济南托莱多经贸总经理王作良主销渠道大润发类的大卖场,他介绍今年中低端、实惠的产品比较受欢迎。

 

托莱多推出的一款西班牙拉曼恰的餐酒今年中秋销量不错,这个酒是6支装套装,用木盒包装,零售价仅118元。
 

二、精品化礼盒月饼受宠、酒商主动创新

 

传统的中秋礼盒仍然是商家动销的一个重要手段,吉林省苏荷商贸有限公司总经理高吉波介绍,中秋节大家的消费需求毕竟和日常个人消费有些差异,虽然近几年中秋节个人消费在增加,但是消费者还是更愿意采购礼盒,这也是另一种增添节日仪式感的方式。

 

高吉波介绍,礼盒包装形式还是比较丰富,木盒、皮盒等可供选择的类型多,今年卖的比较好的礼盒价位区间在150—250元之间,一般是两瓶装。

 

将礼盒作为中秋主要促销方案的还有江苏乐朗葡萄酒有限公司,总经理成蔚认为,采用加配礼盒的办法,能够提升送礼档次,比较受经销商和终端欢迎,乐朗主要推出通用礼盒,经销商进的酒可以任意2瓶搭配,作为礼盒赠送。

 

另外,成蔚介绍,今年中秋乐朗还将小瓶酒作为引流赠品,这也受到了更多年轻、女性消费者的欢迎。187ml装的小瓶酒也通过这种方式被更多地消费者所认识,今年中秋的销量整体上升了200%。

除了单纯的葡萄酒礼盒外,也有一些酒商在精品化月饼搭配葡萄酒的礼盒搭配上下功夫,也和普通的月饼礼盒做出区分,收到的市场效果大大超出预期。

 

法国翡马酒业总经理侯全告诉WBO:法国翡马推出的中秋礼盒装,一盒装两瓶酒,搭配四个希尔顿酒店的月饼,售价799元,企业大量订购还会有一定的折扣,市场表现大大超出了预期。

 

另外,针对中秋市场翡马还特别推出了礼品卡,公司直接将卡快递到客户手中,翡马做了一个提货系统,收到卡之后,刮开覆盖处,用手机扫描二维码,输入地址,后台即直接将月饼寄到客户手中。

 

侯全介绍,法国翡马X希尔顿的中秋礼盒装符合消费者的送礼需求,价格也非常合适,今年消费者送礼更趋于实惠,月饼葡萄酒套装价格不高,成为很好的礼品。而礼品卡的操作也很符合消费者的消费心理,经销商拿来销售与送礼都很方便,终端消费者的体验感也很好。

 

在礼盒的搭配上,商家也是不断推陈出新,希望能够打破传统的月饼+葡萄酒搭配的礼品组合,福建三点水商贸总经理汪水水告诉WBO,他们公司推出的礼盒就打破了福建市场传统的搭配方式,选择福建当地名菜佛跳墙(方便装)做为葡萄酒的礼盒搭档,也收到了不错的市场反馈。
 

三、商务、送礼消费趋势减弱,家庭消费人群增加

 

浙江迈颂品牌管理有限公司总经理肖志雷指出:近几年来,中秋葡萄酒消费出现了一个明显的变化,政务及商务消费的趋势减缓,个人及家庭消费比例上升,从团购方面来看,近几年中秋的单位团购订单有所递减。

 

成蔚也告诉WBO记者,今年中秋市场呈现慢热状况,尽管早在一个多月前就做好中秋促销计划,但直到上周,才真正出现进货高峰,中高端酒增长趋缓,从节前出货品种来判断,作为商务送礼的比例在减少,家庭亲友送礼和团聚消费比例增加。

 

鉴于双节葡萄酒消费起势较晚,成蔚分析中秋到国庆之间那一周,应该仍有进货需求。

四、拼服务成为常态

 

鉴于个人消费者不断增加,消费更趋于理性,商家更注重服务质量的提升,云南登鸿酒业总经理曹艳红表示:云南这边消费降级的感受更明显,中秋送礼及个人消费在葡萄酒方面的表现都不是很乐观,市场还是比预想中要淡。

在这种大环境下,她认为酒商要更加主动一些,为消费者提供更高性价比的产品和更好的服务,特别是服务方面要不断升级,经营者一定要注重销售人员的专业素养和服务意识提升。

 

进入9月后,登鸿酒业陆续推出日本、泰国、法国精品游,并且进一步降低参与门槛,往年20万订单才能赠送的精品游项目,今年几万块就能享受到。

 

曹艳红还强调,在服务中老年客户和年轻人群体时,要根据各自的群体属性进行服务,中老年人群更注重实体体验,我们的实体店服务的销售群体主要是他们,年轻人我们则更侧重线上和实体相结合,比如年轻人更喜欢移动支付,这一点首先要跟上。

 
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