张裕醉诗仙抚州新玩法:达人俱乐部、“醉”美新娘、和餐饮渠道捆绑的赠酒劵

“对于经销商而言,不和销售相结合的投入和创新,都是耍流氓。”张裕醉诗仙抚州代理商伍壹玖酒业有限公司总经理周伟华对WBO称。

 

 张裕醉诗仙自2017年导入江西抚州市场,当年在这个城区人口仅有60万的市场,创造了3000多箱的销售和导入1320场宴会活动的奇迹。

 

2018年,醉诗仙在抚州已经成为100元以内葡萄酒的头牌,周伟华开始将推广聚焦在消费者上,他和厂家负责人联手创新市场投入方式,建立醉诗仙达人俱乐部,策划“醉”美新娘,打造和动销联合的送酒活动,开创了很多葡萄酒区域营销领域的先河。

 

作为一个葡萄酒经销商,周伟华究竟怎样去创新?创新能否对动销产生帮助?他为什么一定要尽全力去改变传统的运营模式?这篇文章将给你答案。
 

 

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醉诗仙达人俱乐部:有消费需求和喜欢喝酒的人才有资格进入
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“2018年,身边的卖酒人都在提圈层概念,但是在执行过程中却都存在一定偏差。” 周伟华称,特别是对这种偏大众的葡萄酒,很多酒商无所适从。

 

所以我们打造醉诗仙抚州达人俱乐部,会有三个非常关键的节点:第一,什么人可以进达人俱乐部;第二,针对达人俱乐部成员,我们又会有哪些标准化的服务;第三,需要达人俱乐部成员,为我们干什么。

 

 

“首先你要爱喝葡萄酒,而且你对葡萄酒有消费需求,又相对比较活跃,愿意去帮助做一些推广工作。这样的人我们才会纳入达人俱乐部,人不在多,在于精,所以每年一二十位成员就已经足够。在醉诗仙的各种活动上,在各种各样的聚会上,在身边朋友的推荐中,我们其实不难发现这样的人。”周伟华称,当然,进入达人俱乐部的成员,和传统意义上的团购消费者还是有一定区别。

 

“我们为俱乐部成员量身定制四项服务和特权。其一,在达人圈层用酒时每月提供1箱醉诗仙;其二,因达人们有学习葡萄酒专业知识的需求,故提供以醉诗仙为主题的专业品酒课;其三、公司为达人定制2场醉诗仙主题宴会;第四,对达人圈层内的消费者提供醉诗仙团购政策。” 周伟华称。

 

“他们首先承担的是传播醉诗仙的任务,他们是醉诗仙在抚州的品牌大使,他们用手机在朋友圈和微信群里传播醉诗仙,在各类宴席上为醉诗仙代言。另外,很多达人对葡萄酒也有消费需求,很多达人自然都转化为醉诗仙的团购人群。”周伟华称,一位达人俱乐部的成员前不久就购买了77箱醉诗仙。

 

对于周伟华而言,达人俱乐部,实际上也是在为团购渠道培养后备力量,也是一次品牌宣传和销售完美结合的推广活动。

 

 

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“醉”美新娘:188对新人,已把醉诗仙列入婚宴用酒计划
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周伟华称:宴会渠道对于现在的葡萄酒市场而言,也是非常重要的销售渠道。特别是婚宴,是用酒频率最高的宴会形式。

 

 

那么如何切入宴会市场呢?

 

周伟华在抚州策划了一个“醉”美新娘的线上评选活动。周伟华联合了抚州当地三家婚纱影楼以及大型婚宴酒楼,让他们提供新人信息以及发动新人参加“醉”美新娘评选活动。

 

“怎么去吸引新人参加活动呢?很简单,我们首先会免费赠送两瓶醉诗仙给到新人,新人需要做的只是上传照片,然后发动大家在网上投票,每天每人可以投2票,票数最高的前三名享受10箱、5箱、3箱醉诗仙的大奖,直接解决了新人的婚庆用酒问题。”周伟华,最终有188对新人报名参加这个活动。

 

一旦大家参与进来,大部分的新人都会发动亲朋好友投票,并且每天在朋友圈分享,通过投票过程,又直接让好几万抚州人了解到醉诗仙这个品牌。实际上,一个好的事件营销活动本身就自带流量,这个活动相当于做了一次成功的广告宣传和推广。

 

 

最重要的是,这188对新人本身在婚宴上就有葡萄酒需求,很多新人已经开始在咨询醉诗仙的团购价格,已经有几对新人直接完成采购。

 

“我们还会给到这些新人一个优惠价格,让他们享受到实惠。一些对葡萄酒特别感兴趣的新人,又可以发展成达人俱乐部成员。”周伟华称,这个评选活动明年还将继续下去,届时会联合更多地婚纱影楼一起来运营。

 

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赠酒券:必须去指定20家酒店消费,加强酒店终端动销氛围
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免费送酒可能是新品推广的一个重要办法,但是怎么送?如何把赠送和渠道动销结合起来,也是困扰很多酒商的问题。

 

酒店渠道是很多酒商不愿意放弃的渠道,毕竟是消费和体验终端。但是因为自带酒水问题,酒店渠道动销并不乐观。

 

 

在抚州,周伟华把醉诗仙导入了20家AB类酒楼,也印制了2000张醉诗仙赠酒券,拿到赠酒券的消费者,只能去20家指定酒楼领取,并现场饮用。

 

“和酒店终端联合做促销,一般是比较繁琐和麻烦的,首先,要征得酒楼老板同意;其次,需要服务员配合。”周伟华称,他通过一定的宣传和赠送,本身就能为酒店带来相应客流量,这也是很多酒店老板最重视的环节。此外公司还会赠送10张免费酒券送给酒店老板,酒店老板也可以拿来赠送给常客和朋友。

 

对于服务员,周伟华也考虑了2元/瓶的瓶盖兑换费,无论是赠酒还是现场销售的葡萄酒,都享受同等待遇,显然服务员对这类赠酒活动也持支持态度,而且会主动帮助客人兑换葡萄酒。

对于接受赠酒券的客人而言,需要在吃饭时完成朋友圈发布这个流程,通过发布来领取下一次的赠酒券。于是,大家营造了一种醉诗仙酒店消费的氛围。各环节环环相扣,本身就是一种多赢局面。

 

“甚至,一些使用赠酒券的客人在酒楼消费时,一旦喝开,也会在酒楼购买一些醉诗仙葡萄酒。最终带动了酒店的葡萄酒销售氛围,形成多赢局面。对酒商而言,虽然酒店渠道投入会稍高一些,但是却能获得最核心的葡萄酒消费人群,收获不错的口碑。”周伟华称。

 

所以,将赠酒券和酒店渠道捆绑营销,也是一次针对渠道动销的推广。

 

周伟华还尝试在烧烤店进行导入尝试,他选择了一批抚州市区生意较好的KTV和酒吧旁边的烧烤店导入,然后把酒券赠送给KTV和酒吧的领班和服务员。这些人一般下班都是深夜,有在旁边烧烤店吃宵夜的习惯,在冬天不喝啤酒的情况下,喝葡萄酒也是不错的选择。通过这些KTV服务员,一般都是形象好的年轻群体,我们也要求他们在烧烤店领酒的时候,要拿着醉诗仙自拍后发朋友圈。这个活动实现了三赢:一是给烧烤店带来了生意;二是给KTV服务员带来了实惠和时尚,而且还可以通过他们的口碑,带动酒吧、KTV的客人喝醉诗仙;三是作为酒商的周伟华,既实现了醉诗仙的品牌宣传,又带来了实实在在的销量。

 

 “新的时代背景下,消费人群越来越细分和碎片化,也要求我们经销商在营销上必须保持创新,用更多的小活动区去覆盖更广泛的人群,最终才能成就大品牌的成功。有时,哪怕是一场小小的营销活动,都蕴含着大大的希望,哪怕是只撼动一个忠诚的购买者,都是成功的。我们要将小社群营销进行到底,醉诗仙要成为抚州大众葡萄酒消费的引领者。”周伟华对WBO说。

 

 

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“拥抱新型消费群体是经销商必走的转型之路”
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“对于大品牌的经销商而言,大家都很困惑,以前货铺到位、广告投放到位、团购消费者资源到位,酒就自然流通了。但是最近两年,随着市场的碎片化以及八项规定执行的进一步严格,很多传统团购消费者在消失,市场同样也涌现出新型消费者,需要我们经销商换一种姿态去拥抱他们。”周伟华称,很多同行问我为什么要如此“折腾”?我想这就是答案,拥抱新型消费群体是经销商必走的转型之路。

 

周伟华告诉WBO:“不知道同行们有没有思考过,一些葡萄酒动销不好的原因究竟是什么?就是因为新型消费者并没有接触到我们的品牌,也并不理解这个品牌背后的各种信息。换句话说,这个品牌没有通过各种新的通路去寻找适合它的消费者。一旦消费者理解和认可了这个品牌,又将是一个新的上升周期。”

 

 

所以,无论是醉诗仙达人俱乐部,还是醉美新娘的评选,周伟华都在尝试找到新型意见领袖,找到愿意去帮助推广和造势的群体,每一个意见领袖造势的背后,正是一次消费潮流的引导过程。

 

 

“每一个新型意见领袖都是一个很好的媒介,他们首先将影响身边的亲朋好友,其次通过他们的微信朋友圈、微博、抖音又将影响更多细分人群。我们经销商也应该去重视这部分人群的寻找和服务,只有找准推广方式,各个终端的动销才会顺利跟上。”周伟华称。

 

 

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醉诗仙达人俱乐部:有消费需求和喜欢喝酒的人才有资格进入
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“2018年,身边的卖酒人都在提圈层概念,但是在执行过程中却都存在一定偏差。” 周伟华称,特别是对这种偏大众的葡萄酒,很多酒商无所适从。

 

所以我们打造醉诗仙抚州达人俱乐部,会有三个非常关键的节点:第一,什么人可以进达人俱乐部;第二,针对达人俱乐部成员,我们又会有哪些标准化的服务;第三,需要达人俱乐部成员,为我们干什么。

 

 

“首先你要爱喝葡萄酒,而且你对葡萄酒有消费需求,又相对比较活跃,愿意去帮助做一些推广工作。这样的人我们才会纳入达人俱乐部,人不在多,在于精,所以每年一二十位成员就已经足够。在醉诗仙的各种活动上,在各种各样的聚会上,在身边朋友的推荐中,我们其实不难发现这样的人。”周伟华称,当然,进入达人俱乐部的成员,和传统意义上的团购消费者还是有一定区别。

 

“我们为俱乐部成员量身定制四项服务和特权。其一,在达人圈层用酒时每月提供1箱醉诗仙;其二,因达人们有学习葡萄酒专业知识的需求,故提供以醉诗仙为主题的专业品酒课;其三、公司为达人定制2场醉诗仙主题宴会;第四,对达人圈层内的消费者提供醉诗仙团购政策。” 周伟华称。

 

“他们首先承担的是传播醉诗仙的任务,他们是醉诗仙在抚州的品牌大使,他们用手机在朋友圈和微信群里传播醉诗仙,在各类宴席上为醉诗仙代言。另外,很多达人对葡萄酒也有消费需求,很多达人自然都转化为醉诗仙的团购人群。”周伟华称,一位达人俱乐部的成员前不久就购买了77箱醉诗仙。

 

对于周伟华而言,达人俱乐部,实际上也是在为团购渠道培养后备力量,也是一次品牌宣传和销售完美结合的推广活动。

 

 

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“醉”美新娘:188对新人,已把醉诗仙列入婚宴用酒计划
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周伟华称:宴会渠道对于现在的葡萄酒市场而言,也是非常重要的销售渠道。特别是婚宴,是用酒频率最高的宴会形式。

 

 

那么如何切入宴会市场呢?

 

周伟华在抚州策划了一个“醉”美新娘的线上评选活动。周伟华联合了抚州当地三家婚纱影楼以及大型婚宴酒楼,让他们提供新人信息以及发动新人参加“醉”美新娘评选活动。

 

“怎么去吸引新人参加活动呢?很简单,我们首先会免费赠送两瓶醉诗仙给到新人,新人需要做的只是上传照片,然后发动大家在网上投票,每天每人可以投2票,票数最高的前三名享受10箱、5箱、3箱醉诗仙的大奖,直接解决了新人的婚庆用酒问题。”周伟华,最终有188对新人报名参加这个活动。

 

一旦大家参与进来,大部分的新人都会发动亲朋好友投票,并且每天在朋友圈分享,通过投票过程,又直接让好几万抚州人了解到醉诗仙这个品牌。实际上,一个好的事件营销活动本身就自带流量,这个活动相当于做了一次成功的广告宣传和推广。

 

 

最重要的是,这188对新人本身在婚宴上就有葡萄酒需求,很多新人已经开始在咨询醉诗仙的团购价格,已经有几对新人直接完成采购。

 

“我们还会给到这些新人一个优惠价格,让他们享受到实惠。一些对葡萄酒特别感兴趣的新人,又可以发展成达人俱乐部成员。”周伟华称,这个评选活动明年还将继续下去,届时会联合更多地婚纱影楼一起来运营。

 

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赠酒券:必须去指定20家酒店消费,加强酒店终端动销氛围
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免费送酒可能是新品推广的一个重要办法,但是怎么送?如何把赠送和渠道动销结合起来,也是困扰很多酒商的问题。

 

酒店渠道是很多酒商不愿意放弃的渠道,毕竟是消费和体验终端。但是因为自带酒水问题,酒店渠道动销并不乐观。

 

 

在抚州,周伟华把醉诗仙导入了20家AB类酒楼,也印制了2000张醉诗仙赠酒券,拿到赠酒券的消费者,只能去20家指定酒楼领取,并现场饮用。

 

“和酒店终端联合做促销,一般是比较繁琐和麻烦的,首先,要征得酒楼老板同意;其次,需要服务员配合。”周伟华称,他通过一定的宣传和赠送,本身就能为酒店带来相应客流量,这也是很多酒店老板最重视的环节。此外公司还会赠送10张免费酒券送给酒店老板,酒店老板也可以拿来赠送给常客和朋友。

 

对于服务员,周伟华也考虑了2元/瓶的瓶盖兑换费,无论是赠酒还是现场销售的葡萄酒,都享受同等待遇,显然服务员对这类赠酒活动也持支持态度,而且会主动帮助客人兑换葡萄酒。

对于接受赠酒券的客人而言,需要在吃饭时完成朋友圈发布这个流程,通过发布来领取下一次的赠酒券。于是,大家营造了一种醉诗仙酒店消费的氛围。各环节环环相扣,本身就是一种多赢局面。

 

“甚至,一些使用赠酒券的客人在酒楼消费时,一旦喝开,也会在酒楼购买一些醉诗仙葡萄酒。最终带动了酒店的葡萄酒销售氛围,形成多赢局面。对酒商而言,虽然酒店渠道投入会稍高一些,但是却能获得最核心的葡萄酒消费人群,收获不错的口碑。”周伟华称。

 

所以,将赠酒券和酒店渠道捆绑营销,也是一次针对渠道动销的推广。

 

周伟华还尝试在烧烤店进行导入尝试,他选择了一批抚州市区生意较好的KTV和酒吧旁边的烧烤店导入,然后把酒券赠送给KTV和酒吧的领班和服务员。这些人一般下班都是深夜,有在旁边烧烤店吃宵夜的习惯,在冬天不喝啤酒的情况下,喝葡萄酒也是不错的选择。通过这些KTV服务员,一般都是形象好的年轻群体,我们也要求他们在烧烤店领酒的时候,要拿着醉诗仙自拍后发朋友圈。这个活动实现了三赢:一是给烧烤店带来了生意;二是给KTV服务员带来了实惠和时尚,而且还可以通过他们的口碑,带动酒吧、KTV的客人喝醉诗仙;三是作为酒商的周伟华,既实现了醉诗仙的品牌宣传,又带来了实实在在的销量。

 

 “新的时代背景下,消费人群越来越细分和碎片化,也要求我们经销商在营销上必须保持创新,用更多的小活动区去覆盖更广泛的人群,最终才能成就大品牌的成功。有时,哪怕是一场小小的营销活动,都蕴含着大大的希望,哪怕是只撼动一个忠诚的购买者,都是成功的。我们要将小社群营销进行到底,醉诗仙要成为抚州大众葡萄酒消费的引领者。”周伟华对WBO说。

 

 

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“拥抱新型消费群体是经销商必走的转型之路”
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“对于大品牌的经销商而言,大家都很困惑,以前货铺到位、广告投放到位、团购消费者资源到位,酒就自然流通了。但是最近两年,随着市场的碎片化以及八项规定执行的进一步严格,很多传统团购消费者在消失,市场同样也涌现出新型消费者,需要我们经销商换一种姿态去拥抱他们。”周伟华称,很多同行问我为什么要如此“折腾”?我想这就是答案,拥抱新型消费群体是经销商必走的转型之路。

 

周伟华告诉WBO:“不知道同行们有没有思考过,一些葡萄酒动销不好的原因究竟是什么?就是因为新型消费者并没有接触到我们的品牌,也并不理解这个品牌背后的各种信息。换句话说,这个品牌没有通过各种新的通路去寻找适合它的消费者。一旦消费者理解和认可了这个品牌,又将是一个新的上升周期。”

 

 

所以,无论是醉诗仙达人俱乐部,还是醉美新娘的评选,周伟华都在尝试找到新型意见领袖,找到愿意去帮助推广和造势的群体,每一个意见领袖造势的背后,正是一次消费潮流的引导过程。

 

“每一个新型意见领袖都是一个很好的媒介,他们首先将影响身边的亲朋好友,其次通过他们的微信朋友圈、微博、抖音又将影响更多细分人群。我们经销商也应该去重视这部分人群的寻找和服务,只有找准推广方式,各个终端的动销才会顺利跟上。”周伟华称。

 
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