帮客户寻找没备货的偏门酒,是做客情还是费力不讨好?

文| WBO专栏作家 方奕


相信不少酒商都遇到过类似问题,客户会时不时发一张葡萄酒的照片过来询问:你有没有这款酒?


在不少葡萄酒微信群中,很多人也经常在微信群里询问:大家有没有这个酒或者那个酒。

 

总帮客户找没有库存的偏门酒是“费力不讨好”

 

这种现象非常普遍。随着外国酒庄不断进入中国市场。如今,不论对于专业人士还是一般消费者而言,葡萄酒的选择实在是太多了。白酒全国名酒加地方名酒就几十个品牌,而仅仅波尔多就有9000多个酒庄,每个酒庄有几个单品。

 

然而,不少客户也许并不知道这一点。因此,就导致了找商家询问陌生酒的现象非常普遍。如果发的酒是一款名庄倒可以理解,但有一些非常精品的小酒庄或者是OEM的葡萄酒,则非常偏门,没人知道有谁在代理。

 

 

笔者几乎每天都会收到客人发过来的图片,或者同行发过来的图片,大多数是一些极为小众的酒,其中绝大部分不属于名庄这个范畴,笔者问过身边几乎所有卖酒的人,他们都会经常碰到这样的情况。

 

事实上,任何一个酒商都不可能把全世界的酒代理全。今天你帮客户找了这个酒,明天再去帮客户找那个酒。表面上看你是服务了客户,但事实上你永远无法满足客人,而且还会为此所拖累,你的既有库存无法消化。对酒商而言,并没有好处。

 

卖产品不如卖“方案”,巧妙替代

 

因此,笔者认为卖产品不如卖方案,比如别人要某个年份、某个产区、某个风格的葡萄酒的,我没有,我可以试图去说服客户,淡化产品的概念,而是卖“方案”给客户,比如把类似的酒做成一个清单,供他选择。

 

如何从自己的SKU中选择与客户需求匹配的葡萄酒?那就完全要根据客户的需求,要先去发掘客户的需求,并从葡萄品种、价格、产地这几方面去匹配。

 

 

譬如某个客户问我某一款中级庄,笔者这里没有这款中级庄的库存,笔者会推荐自己公司有的中级庄,并且拿出价格和年份跟这款相类似的推荐,请客户在这里边去选。

 

如何给客户解释?笔者认为可以给客户说:世界上的葡萄酒产品有上百万种,但分为不同的风格、流派。就像开一间餐厅,肯定没办法把所有人的需求都满足。如果定位的是一间湘菜馆,客人要吃火锅,肯定做不出来。但是,我们的公司是一个定位精品酒的公司,尽管某款酒没有,但也有各方面都很不错的类似产品。你可以试试。如此解释,不少客户会被说服。

 

备货三原则和如何应对热门酒、冷门酒

 

如何让自己的产品库中有更多能够满足客户的产品?这又回到了备货的课题上。

 

关于备货,笔者有自己的3个基本原则。首先,单品数量会根据客户的数量去增减,客户的数量越多,单品就要越多。第二,库存金额肯定是跟每年的营业额有关系的,不可能备很高的金额去做很低的营业额,也绝对不能有很高的营业额,备货金额却很低。第三,库存的数量跟仓库大小也有关系。

 

更重要的是,备货的产品要完全按照市场的需求来,比如说巴罗萨谷最近比较火,笔者就会多备一些这个产区的葡萄酒。冷门产区可能进得很少,一些卖不掉容易形成库存的酒,不如当做礼品送给客户。卖不掉,送总不会有人拒绝吧!比如送给一些有潜在需求,也希望他能了解更多不同葡萄酒的潜在客户。这些都是把卖产品变成卖方案的方法。

 

值得注意的是,即便如此,也不是每一名客户的需求都能够满足。如果客户执意要找他想要的那款酒,那也没办法。当然,一些比较容易即可找到的酒,也可以去帮客户去找,做个客情,不要因噎废食。

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