别忽视白葡萄酒的夏天能量!还可以让门店“淡季不淡”

文| WBO专栏作家 WBO葡萄酒商学院导师 申向云


笔者经常鼓励身边开葡萄酒门店的朋友夏天推白葡萄酒。鼓励过后,一部分总是会回答:“我们这里的消费者不会喝白葡萄酒的,没有这个习惯。”也有一两位朋友则愿意认真在夏天的白葡萄酒销售上做尝试。

 

可能第一年整个夏季只卖了几十支或者百来支,但是到第二年调整产品组合,整个夏天能销售500-600支白葡萄酒,到第3年能卖1000多支的白葡萄酒。
 

 

零售门店经营是否完善或许可以看看门店在夏季对待冰镇类别葡萄酒的销售方式和销售态度。因为淡季都能给自己造势,促进销售的门店,旺季才能更旺。

 

对于夏季还没有用心看待白葡萄酒的门店来说,可以先找一个消费者容易接受的沟通方式,借用夏天气候帮助,认真的坚持3年再来说消费者到底能不能接受白葡萄酒。

 

笔者一向认为消费者的消费方式是需要商家进一步引导的,至少在做零售的这些年,夏季喝冰镇类别的葡萄酒已经植入到许多的私人客户的脑中。

 

 

关于夏季如何销售冰镇类别的葡萄酒,个人总结几个词:商品力,情景力,话术力,传播力。4个合力有效结合并坚持一定时间,门店就能有所收获。

 

· 商品力:讲的是一个白葡萄酒类别产品结构的问题。从整个门店的角度来看,夏季需要冰镇类别葡萄酒,因此不同的类型、不同的价位区间段、不同的应用方式类别的酒款都应该在产品库和货架中有所呈现。冰镇类别也是一个系统,系统不一定要多健全,但至少你要在每个区间段都有满足消费者的商品类别。比如100元以内入门的干白和甜白,100-200元价格区间的干白和甜白以及小甜水和干的起泡酒乃至桃红也应有。200-500元之间优质的商品类别组也需要有所选择的空间,500-1000元的干白和香槟高端类别的香槟也是要少量备货的。

 

对笔者的门店而言,夏季冰镇类别葡萄酒的SKU数量会比秋天和冬天多20个左右,对于商品类别的应用要适度设置,有部分酒款就是一个季节性商品,快进快出,少量拿货但整个商品的布局完成度还是要尽量去做,相对完整的商品组合才能帮助你更好的去对接各类别需求的消费人群。

 

 

· 情景力:从门店的角度来说,就是在门店的陈列面上去做一些调整,比如:夏季主题区域规划和主题定义,夏季消费冰镇葡萄酒的销售氛围营造,还有包括夏季的一些干白类别的促销活动内容都可以在一个系统性主题的陈列中做最大化的陈列,让喝白葡萄酒的消费者或暂时没有喝白葡萄的消费者在进店的一瞬间都能感受到商品+情景所构建的一种夏季消费模型,这个对于消费者潜移默化的培养是有帮助的。

 

· 话术力:做一些引导性的话术构建会对门店营业员的销售有帮助,比如,对于买进口啤酒的消费者,可以通过沟通和询问了解对方买啤酒的用途和用意,比如对方是说用来聚会和吃小龙虾的,可以把60元左右的白葡萄酒借势推出去,鼓励对方下次也可以用来做尝试,以2瓶精酿啤酒消费价50元核算,2瓶660毫升。

 

而葡萄酒750毫升60-80元之间,但是消费的品质感还是会有差异和区别的,不是强推而是在沟通的过程中多提供了一种选择方式,一种可能消费者相对陌生的选择方式给到对方。话术的构建和创建会有很多种方式,主要是基于生活中的一些夏季消费常识来做匹配和完成并可以。

 

· 传播力:场景的段落已让门店自带了分享和传播与消费氛围的营造了,笔者这里提的传播主要意指可以借用所有互联网的沟通和应用工具来完成这一部分的工作。传播工作多半是在朋友圈完成的,4月开始,笔者会在朋友圈表达期待夏天的到来,期待冰西瓜冰的白葡萄酒,全年喝白葡萄酒最美好的季节到来。

 

5月开始从商品矩阵里面慢慢做一些产品的朋友圈推送,推送时可以附带一些白葡萄酒的消费场景之类的。总的来说,夏天卖白葡萄酒需要我们从多方位的去引导和传播来帮助我们提升夏季的葡萄酒销售。

 
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