葡萄酒销售商,请不要站在专业制高点来唬客户!

文| WBO专栏作家、WBO葡萄酒商学院导师 申向云

 

前一阵子有一位同行来找笔者聊天,他从事葡萄酒销售工作大约4年,做事非常的认真,处理好销售的同时也通过了wset3级的考试,在老家当地和杭州都拥有活跃的人际交往圈,在圈层的推动下每年的个人销售额也都还是不错的。他应该属于90后销售群体的一个缩影,与此同时他身上也展现出年轻一代销售群体的一些特点。

 

聊天过程中他讲的一个小的销售细节到是让笔者挺唏嘘的。他说家里有位叔叔辈的人请他吃饭喝酒,因为知道他是从事葡萄酒的销售工作且拥有品酒证书,非常愿意的和他聊许多葡萄酒的购买和饮用的问题,那一日吃饭喝的是一支玛歌村的列级庄,有一定的年份,他说席间叔叔问他酒如何的时候,他说自己很坦诚的告诉对方自己不是很喜欢这酒的烘烤味。笔者继续问:那你有试着去了解一下你叔叔买酒的逻辑和预算,以及一年的用酒量和请你喝的这瓶酒的采购途径和采购价格了吗?

 

他说没有!

 

对方反问笔者,用专业且坦诚的方式来回答叔叔不太好吗?“他明明请我喝了好酒,可是我似乎还批评了他请我喝的酒。”

 

 

笔者不知道有多少学过wset2级或者west3级的从业者是不是经常用诸如此类的专业制高点来服务和面对自己的客户的,专业上永远都在说某酒不好某酒好,只有自己挑选的酒最好?这种专业对于笔者而言太可怕了。

 

从销售与服务的角度出发而言,表达自己不喜欢烘烤味,会更有兴趣去了解坐在对面的长辈他的选酒动机与买酒途径,以及对葡萄酒的饮用习惯及导致和影响他对这款酒重复购买的主要原因是什么?尝试着去了解客户更多,才能在自我的销售系统里找到是否能与客户想匹配的服务商品和服务方式,专业不是来给你秀技能的,学更多的专业是为了能够更好的帮助我们完成销售的服务,且笔者个人认为从业的每一个人都应该充分的去理解每一个消费者的口感都是具有很强的独特性的。

 

若笔者发现面对的是一位喜欢烘烤味葡萄酒的消费者,会尝试着先问他是不是很喜欢吃烟熏类别的食物或是喜欢某一类别的香烟或雪茄之类的,用更生活的维度来拉开这一段对话,对方可能会回答是或者不是,但大家的沟通在沿着葡萄酒这一主线再往下延伸,最后笔者可能会问对方是否愿意给一次机会,本店一款有趣的酒款可以推荐给他,试一试,指不定能发现一个更大更有趣的葡萄酒世界。通过平等、日常的对话关系在其中找到彼此更深入的认同与确认感,这样才能说用自己的专业把一个单纯的葡萄酒的商业交易变成了更高维度的交易,做了一个无可取代的价值转换。

 

卖酒的人必需全力的去理解人类对食物的杂食性和猎奇性心理与倾向,在猎奇的同时消费者又会拥有一个比较稳定的味觉需求,有些人就是很喜欢辣的,越辣越好,有些人喜欢油腻的肥肉,有些人喜欢酸菜,有些人喜欢咸菜有些人喜欢臭豆腐,有些人喜欢清淡的,不同地域的人不同的气候和饮食习惯及生活节奏都会影响到一个人的口感行为偏好,专业是什么?

 

笔者想专业一部分的目的就是让大家更充分深刻的去了解葡萄酒,而非其他。我们应当让消费者自己去和葡萄酒自己产生碰撞,碰撞了之后,酒商在自己所了解的专业领域帮他们去梳理一些日常的饮用问题即可。

 

很多人会说:你的这个方式很多人做不到啊!但笔者想说,我们每一位有一定专业化教育的人在转变自己的视线和视角之后,都能做到并且越做越好。从门店的零售系统来看,个人觉得在消费时寻求专业的引导和帮助是越来越多中高端日常消费者的诉求,只是我们需要一种更具有服务意识的方式去应对而已。

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