客户进店选购葡萄酒,提高成交率须做对这5件事

文| WBO葡萄酒商学院导师,WBO专栏作家 申向云

 

在多年的开店生涯中,笔者总结了几个在卖葡萄酒的时候和客户沟通的要点。

 

不要随时扮演专家

 

很多人喜欢扮演专家,潜意识中传达着一种专业威慑力。类似于:“我是专业的,只有我是对的,别人的都是错的或是说别人选的酒都不如我”之类的销售角色定位。这种专业的威慑力确实也能给自己带来一定的专业流量和专业影响力,并促进一些销售的转换。但笔者个人在销售的角色扮演中会尽量避免专家的角色扮演,专业和专家会给多数只是想简单喝一杯葡萄酒的消费者诸多的消费压力,类似于:好厉害,专家喝酒能说那么多品酒词,一套一套的。我喝酒只会说好喝不好喝。相比较专家自己喝酒太低端了。

 

那么,专业到底用与不用,何时用?对于笔者来说,只有客户主动提出专业性的疑问的时候笔者才会给予专业性的解答。

 

 

“你更喜欢哪一支葡萄酒?”

 

每一个到店内的消费者都有既定购酒渠道和饮酒习惯,他可能是二锅头的消费者,可能是只喝啤酒的年轻人,也可能是喝过一定数量葡萄酒的消费者。类别很多,一旦他开始出现在笔者面前时,笔者会做的,是更多地关心和询问,并确认客户对葡萄酒的理解和认知程度是处于一个什么样的阶段和状态。

 

笔者会表达:无论你曾经是喝什么酒的,都是很棒的一件事情。千万不用去鄙夷和攻击的方式对待客户,如你喝的都是贴牌酒,你喝的都太差了。作为服务门店,首先应最大化的去认同和尊重每一名客户的不同认知和感受,不要用自己的一些认知和理解去压倒你的客户,门店需要做的更多的是去了解他们,通过了解再进一步引导和转换他们即可。

 

因此,笔者最喜欢问对方的问题是你更喜欢哪一支葡萄酒?喜好性的认知偏向主动权应全部交到客户手中。

 

 

 
有趣的表达方式

 

我们学习葡萄酒专业品鉴课程时,需要理性的认知和看待葡萄酒的风格与状态,在长期的理性过程中,我们与消费者再做分享时也会很容易走入一个理性的分享误区。相比理性的分享,笔者做的更多的是感性的分享,比如这支酒很有趣,它没有过桶,就像一个姑娘素颜没有化妆,站在客人面前优点和缺点都很突出一目了然,你要不要尝试一下?

 

结合日常的一些话题维度去发掘所售酒款内部一些比较能唤起人们体验感的一些元素,来促进大家愿意更多的尝试它们。

 

“上一支酒你喜欢吗?”

 

卖酒人自己对葡萄酒饮酒习惯的培养认知是一个过程。我们都知道一个日常可持续性的消费者其需求和述求可能是多变的,不少人会从单一性的消费到多类别的消费再到精准锁定消费,这就像一个人看电影不会只看一个国家或者一个类别的电影,广泛涉猎,但选择的偏向性会各自有所不同。在葡萄酒的日常消费习惯培养和应用也应差不多大概是这么一个过程。

 

每个人的口味偏好都不同,即便一个两个人都自称不吃辣,但他们对“辣”的领悟都不同,就像有人说他不喜爱涩的葡萄酒,但并不见得每一瓶带涩味的酒都无法接受。因此,笔者会告诉客户给门店三次推荐酒的机会,第一次推荐的可能不一定正确,喜欢或不喜欢都可以告诉我们。

 

如果门店经营者能帮助客户去建立自己的口感标准的话,客户对门店的信任度和认可度自是不言而喻的。

 

 

 
寻找日常元素做类比

 

我们既然要让葡萄酒走进消费者的日常生活,日常的经营和销售推广中就不能一味追求高大上场景。在消费者弄不清楚起泡酒的产品概念时,笔者的则会嫁接雪碧——这是葡萄酒中的雪碧,区别就是一个是大家都喝的雪碧、一个是高端人群消费的雪碧。因此这个夏天店里的对话模型经常是“给我推荐几支雪碧”。从一个大家最了解的生活日常去找对话窗口并形成共鸣,会让葡萄酒的日常生活融入更简单一些。

 

基于消费者、基于生活去对话,会让我们的大众消费市场的人们更愿意尝试和挑战葡萄酒中的可能性。毕竟,有持续性消费能力和有创造能力的人的猎奇能力大都不差。

 

想听更多申向云老师的干货,欢迎读者参加第18期WBO葡萄酒商学院,即将于8月9-11日在厦门举行。

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