为什么品牌驱动型的进口商大多都在增长?这三招不能放弃!

文︱WBO团队


近日,不止一位酒商向WBO反映,目前的国内市场,进口葡萄酒动销困难的情况越来越严重,销售呈现量额双下滑的趋势。

 

新疆伊宁酒商关先生指出:在前些年,大的品牌厂家可以向经销商连续三年压货,现在就是中秋、国庆都压不下去,而更多的小品牌连压货的底气都没有。

 

四川成都一名葡萄酒进口商赖先生则向WBO透露:今年中秋前,他的一名经销商在下了订单后又取消,原因是库内各种品牌的存货较多。该经销商准备利用中秋、国庆把库存清一下,再考虑进新货品。赖先生所在公司今年前9个月销量仅有去年的六成。

 

而据WBO了解,今年以来,进口葡萄酒动销困难的情况确实存在,不少酒商的销售业绩出现下滑。但是,也确实有酒商在“逆流而上”,今年的销售额依旧保持增长。

 

2019还在增长的酒商,都在坚持做品牌
 

北京忆麦国际酒业总经理吴昊在接受采访时表示:截止2019年9月底,他的公司与去年同期相比,已完成40%的销售额增长。吴昊强调:葡萄酒销售渠道的构建,对于酒商固然重要,但更重要的应该是葡萄酒自身的品牌建设。如何证明自己所卖的酒是好酒?这才是酒商实现销售额增长的关键。

 

搬酒(上海)电子商务有限公司CEO施杨称:搬酒网与去年同期相比销售翻番,这得益于公司始终坚持品牌化运作,获得了新老客户的支持与信赖。

 

厦门丰德酒业总经理武永磊认为:自去年开始,消费疲软的情况就已经很明显,市场一线的酒行门庭冷落的情况较为普遍。但也就是在这样的环境,才能体现品牌的价值,这也是其公司保持增长的关键。

 

 

而据WBO了解,上述三家今年仍然保持增长的公司,在品牌打造中重点围绕以下三个方面:

 
做好品牌的方法一:为产品背书
 

吴昊称:葡萄酒品牌打造要解决的第一个问题,就是如何让别人认可酒款的“高品质”。为此,寻找业内专家背书必不可少,他就曾邀请过多位业内专家,通过写酒评、拍摄品鉴视频等方法,塑造品牌形象。其次,要善于使用人脉资源,他曾在自己的客户、朋友中择选女性葡萄酒爱好者、经营者,说服他们为自己经营的酒款代言,并在线上渠道公开女性代言人照片,发起“最美代言人”投票。从效果上看,这种方式很容易引起大家的关注,短时间内评选活动酒就获得了“高流量”。另外,国外合作酒庄也很配合,会不定期在国内举办一些品鉴会,扩大声势,解决了产品背书的问题。

 

吴昊还提到,他正与一些明星团队接触,利用他们的知名度带动产品在商超渠道的销量。但吴昊特别强调:寻求艺人的合作能有怎样的成效是不可控制的。特别是艺人的开价一般而言都不低,所以合作之前一定要确认自己能接受的底线在哪里,量力而行。根据吴昊个人的经验,每一次的合作都会对接不同的艺人团队,双方洽谈的各种条件也不尽相同,没有任何条件是固定的。因此,若与艺人合作,不要执着于当红明星,更不能认为一定会为产品带来轰动性效果,合作最大的作用还是背书,解决消费者信任问题。另外,寻找媒体合作也是一种不错的方法,与一些影响力较大的大众、行业媒体合作,性价比高且稳定。

 

而搬酒网2019年5月份连续签约赵薇梦陇、歌手阿朵、成龙DC车队等明星IP,借助明星的IP优势,并推出定制酒款,为公司和产品品牌提供了背书。另据WBO了解,搬酒网与三个明星合作打造“明星专属产品”,产品不再走传统经销商渠道,而是重点通过电商渠道、大客户定制进行销售。


做好品牌的方法二:海报、包装设计体现专业度

 

施杨在接受采访时强调:其公司在品牌打造中,一直将设计放到很重要的位置。为此,公司专门在国外聘请了设计团队,海报设计、包装设计都明显与国内不同,突出卖点的同时,尽显品牌的高级感,容易获得消费者的亲睐。

 

吴昊则表示:公司请了多名设计师、文案,几乎每两天就会有一张宣传图。通过图文并茂的介绍,用最吸引人的色彩与设计,最大程度的吸引客户的目光。而且,公司内部为了鼓励这种宣传方式,还会定期举行内部评选,给优秀作品的设计者颁发奖金,从而形成一种良性循环。

 

WBO发现,目前业绩增长的品牌运营商有一个共同点:老板非常重视创意设计,为此配置了专业的团队,形成了独特的设计公司+葡萄酒销售公司的组合。

 

做好品牌的方法三:公关活动必不可少,有效提升知名度
 

据悉,今年以来,北京忆麦国际酒业已经赞助了五部电影。吴昊表示:每一次赞助活动,除了海报、视频一类的宣传中会出现其公司旗下酒款外,他们还会有数百张电影票,可以将其发送给客户。一方面,是给予客户的回馈;另一方面,这也是公司实力的侧面证明,利于增加客户粘性。吴昊在接受采访时还表示:以后还会寻找更多机会,在娱乐圈寻求合作,这种方法胜在影响力大,受众面广。

 

武永磊则称:目前为止,中国排行前十的自行车赛,他们公司都有赞助。其次,在一些重点城市或地区,他们也会积极的去参与某些大型活动、公益活动。这样做既可以提升品牌知名度,也能帮助产品在当地的动销。

 

需要注意的是,施杨在接受采访时还强调:好的品牌固然重要,但对于客户联动也避不可少。以其公司为例,根据一年不同的节点(中秋、元旦、情人节等)的海报、视频及媒体投放,这些都会在第一时间交到客户手里,一是为了让他们及时了解产品信息。其次,他们可以利用这些资料更好的进行二次传播,帮助产品销售。另外,不定期举行小型、大型品鉴会,为客户对接当地有影响力的企业、人物,尽可能帮助客户销售产品,才能巩固双方长久的合作。


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