传统终端葡萄酒难动销?进口商和经销商联手,跨界高尔夫渠道年销售达到200万元

文︱WBO团队

 

2019年,葡萄酒经销商深深感受到消费疲软的影响,传统的烟酒店、商超大卖场等渠道动销慢,电商渠道门槛越来越高,似乎没有好卖的渠道。

 

在这个特殊的阶段,跨界销售成了酒商们都想尝试却又不容易突破的一种做法,WBO记者最近观察到一个跨界高尔夫销售葡萄酒的案例,已经取得了可观的销量,希望能给读者朋友带来启示。

 
精耕细作突破高尔夫渠道

 

高尔夫球场是高净值人群集中的场所,这些人群已经被高尔夫筛选了一次,大大省去酒商满世界找客户的成本,这个渠道也是众多酒商都盯着的香饽饽,然而并非每家葡萄酒公司都能做好这个渠道。成都一家进口商,通过协助经销商开发高尔夫渠道,年销售额达到200万元,取得了不俗的成绩。

 

 

据该进口商市场总监透露:这家经销商最早是从事文具生意,对葡萄酒不了解。6年前卖葡萄酒从团购起步。一个偶然的机会,经销商老板L女士接触到一些高尔夫球队,开始尝试赞助球队活动的葡萄酒,进而一发不可收拾成为当地高尔夫渠道葡萄酒的最大供应商,目前在本地4家高尔夫球场设立了自己的门店。

 

进口商提供保姆式服务

 

进口商和经销商之间合作生意数年,双方形成了良好的信任和分工,进口商做好产品体系搭建,提供人员、场地、培训支持,而经销商则轻资产运作,全力开发客户。

 

进口商对经销商有几大支持。

 

第一、  提供性价比高的澳洲葡萄酒,确保价格不透明。

第二、  指派一名业务人员服务经销商,长期在经销商公司驻点。

第三、  经销商的客户要货,进口商直接配送、发货上门,经销商不占用过多仓库。

第四、  进口商派出品酒师为经销商的酒会提供葡萄酒知识礼仪的讲解。

第五、  为经销商提供部分低成本的品鉴会场地。

 

高频多次的小型品鉴会更要重视成交

 

据了解,该经销商最常见的销售手段就是举办下午茶形式的小型品鉴会。场地一般是进口商在某酒店长包的商务酒廊,配备点心、水果不含正餐。经销商一周举办2次品鉴会,每次品鉴会邀请8-10名高尔夫爱好者(以民营企业家为主)免费参与。

 

 

这类品鉴会除了讲酒,每月还有一个主题,比如国学、养生、风水等,都会请相关讲师来授课。

 

该经销商老板每次品鉴会必到,亲自为客人服务,每次推出不同的产品组合,其主推产品都是适合商务送礼和应酬的,一般零售价是600-800元/瓶,现场折扣价则是300-500元,现场购买越多,折扣越大。

 

该酒商老板的理念是一定要在酒会上尽可能成交,她不会让客人回去之后再考虑。在她看来:没有卖不出去的葡萄酒,只有成交价高低的葡萄酒。

 

L老板会亲自给每一个客人斟酒,同时在服务的过程中,增加一些交流。然后她都会很直接的问到客户,比如说“某老板,您品了觉得哪一款比较好?哪一款更适合你的口味?”如果客户给出一个答案的话,她就会进一步说要不要来两件。或者说是哪一款好,那带回去给您的客人或者朋友家人做分享,这种一对一推荐能够更进一步的促进成交,虽然这个可能会在销售上会直接一点。再加上讲师的现场讲解,大部分客人都会当场购酒,因此一次酒会的成交率都不低于3成,客人少则购买一箱葡萄酒,多则十箱八箱,甚至一单20万到30万元的客人也有出现。

 

该经销商自身产品结构非常简单,她曾经经销过高端矿泉水、燕窝等产品,但最后因为销量不佳都砍掉了,目前仅保持葡萄酒+高端坚果礼盒的产品组合。而在其葡萄酒产品中流通的大品牌葡萄酒占比非常少,这样的产品结构确保了相对可观的利润空间。

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