长城葡萄酒在四川站的有多稳?2018年五星系列四川销量破20000箱,增长逾45%

“披荆斩棘四十年筑红色长城,枕戈悬剑一千日起中国五星。”这是12月21日,在“真星英雄”四川长城五星及桑干联盟商2018年总结会上,长城川藏战区联盟商四川鸿骏经贸有限公司对长城五星销售业绩的一个诗意表达。

 
 
2018年,长城五星系列产品在四川销量突破20000箱,增长率超过45%。中粮长城酒业销售管理中心副总经理褚晓会表示,这是长城川藏战区的里程碑事件,必定会载入长城五星发展史册,同时,为2019年完成3万箱,挑战4万箱奠定坚定基础。


 
 
深耕三四五线市场、强化直营模式,三年成就“真星英雄”
 
2016年,长城五星进入四川市场,经过三年的稳步发展,长城五星系列产品从2016年销售8091箱增长到20000箱的年销量,仅2018年增长率就超过45%。
 
四川鸿骏经贸有理限公司总经理胡钊在会上说,川藏战区今年的销售业绩证明了目前整个销售战略的运行非常高效,2018年,川藏战区有效网点达到1500个,实现新增有效网点432家,在全川的销售覆盖区域达到58个,其中地级市18个,大成都15个,县级市25个。


 
 
在渠道上,主要辐射五大渠道,在全川实现了多渠互动的发展模式,其中烟酒店、KA(沃尔玛、家乐福、欧尚)、连锁(1919、红旗、川商)仍是主销渠道,另外还有团购和餐饮。
 
此外,2018年,四川战区不断强化直营模式,根据大成都区域新的城市规划,结合商超直营经验,大成都直营配送站的业务模式,辐射成都市区到温江、华阳、龙泉、新都等区县的地域范围,再通过对配送站及所辐射区域来实现公司对终端网点的直营。目前,直营业务的占比已经超过30%。
 
为了拉动终端销售,四川战区还做了大量市场工作,其中集中铺市21场,KA节庆促销活动9个(试饮702场),中小型品鉴会116场次447桌,酒庄游200人次(宁夏、沙城桑干、蓬莱)。
 
中粮长城酒业川藏战区总监王晓冬告诉WBO,长城葡萄酒在四川有很好的消费者基础,2018年全川的总销售额已经突破了2亿,这得益于集中铺市和联盟商对所辖市场的不断耕耘,以及成都地区直营项目带来的效益。


 
 
王晓冬认为,在长城的各大战区中川藏战区是深耕区域市场的典范,以四川为例,80%以上的销售贡献来自成都市场以外的各市州县,是首个将长城葡萄酒深耕三四五线区域市场战略贯彻的最彻底的战区。
 
销售战略的成功落地,为四川鸿骏赢得了良好的业绩表现,在12月15日深圳召开的长城千商大会上,四川鸿骏经贸有限公司被授予“长城五星五星级战略联盟商”称号。
 
中粮长城酒业沙城产品部总监肖萍认为,四川历来是长城的优势区域,五星在这里的发展也证实了这一点,这离不开联盟商的努力,像四川鸿骏这样销售规模大,市场掌控力强,品牌意识好,厂商协同度高的优秀联盟商,未来长城一定还会提供更多的政策支持,享受更大的利润空间,并得到更多的广告支持、政策补贴。


 
 
同时,肖萍还表示今年长城酒业和四川鸿骏一起做的许多工作可能要到明年才会显现出效果,所以,四川市场明年的表现更值得期待。
 
下沉渠道、扎根终端,餐饮渠道将成2019年新增长点
 
褚晓会说,2019年,长城葡萄酒要牢牢坚持“中国长城 红色国酒”战略定位不动摇,贯彻“风土是根,文化是魂”的理念,同时加强组织建设,根据战区特点,根据品牌特点,根据区域差异进行优化内部分工,专业人做专业事。抢核心终端,建设五大战略品牌专门店,长城荟项目继续深耕,对核心终端和消费者进行重点补强。
 
同时,他特别强调了样板区域建设,川藏战区不少于10个地级市建设,实现全渠道、全网略落地实施,同步加强样板区域、核心渠道的落地品牌建设与宣传,与央视广告形成呼应,让消费者看得到、感受得到、买得到、实现动销。



 
在长城酒业2019年总体战略布局下,川藏战区也提出了新的销售目标,有了2018年红星系列2万箱的销售业绩,2019年要实现保3万箱,战4万箱的新目标。
 
胡钊认为,要实现这个目标需要下沉渠道、扎根终端,真正将长城酒业的市场决策落实到位。未来将加强直营业务实力,预计2019年将直营业务占比从目前的30%提升到50%,同时,进一步加强终端建设,优化酒庄游、品鉴会等真正与消费者接触的活动,发力餐饮渠道。


 
 
这意味着2019年川藏战区将在烟酒店渠道、商超体系和团购体系外,在餐饮渠道寻找新的增长点,助力实现战4万箱的目标。
 
国八条出台前,四川市场主要靠商超和餐饮在走量,国八条出台后餐饮的销量持续下滑,商超则更多集中在双节,平时销量惨淡,当时为了寻找销售的突破口,长城提出点、分、店模式,发力烟酒店渠道,当时四川鸿骏将这种模式实现落地,建立了今天成为业绩保障的众多有效网点,2016年后,餐饮渠道慢慢回归,胡钊认为,四川作为“美食之都”,未来餐饮渠道一定是一个新的增长点。
 
据王晓冬介绍,今年川藏战区已经开始在一些合作的餐饮渠道进行试点,结合不同的产品定位,设立五星、桑干、海岸等包房,与消费者进行更多有效互动,增强品牌认知度,明年将进一步在各地市州县设立试验点,逐步推进。


 
 
四川的餐饮种类繁多,针对不同的餐饮消费场景,计划做三个侧重,王钊说“:针对夜场、量贩KTV、酒吧等主要是年轻消费者,会选择投放一些小支酒,更适合夜场消费的产品,如起泡酒,甚至桃红等。长城五星则会定位传统的中式餐饮渠道,宴席等场景。高端一些的西餐店,会把长城桑干导入进去。”

 
同时,为了拉动餐饮渠道消费,长城将制定严格的渠道价格体系,价格基本和商超零售价持平。
 
 

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