对话青岛华东葡萄酿酒有限公司总经理李加国

“中国市场需要一瓶有品牌知名度的好干白”——对话青岛华东葡萄酿酒有限公司总经理李加国


正当中国葡萄酒行业遭遇迷茫时,青岛华东葡萄酿酒有限公司总经理李加国却有不同看法。他笃定,中国葡萄酒的第二轮黄金周期正在悄悄到来,中国葡萄酒行业正从粗放发展模式向精细化管理模式转型。

 

经过详尽卓绝的充分市调和行业分析,目前华东葡萄酒已经对品牌进行了重新定位,梳理了发展模式、产品线和市场切入点,重塑了企业文化及华东葡萄酒和青岛葡萄酒大单品品类。

 


(青岛华东葡萄酿酒有限公司总经理李加国)

 

“中国市场需要一瓶有品牌知名度的好干白” 
 
 

 

WBO:李总您好,您对企业未来发展有什么新的定位?

 

李加国:华东庄园葡萄酒确实拥有非常好的资源,优质的产区,专业的酿酒师,独一无二的葡萄酒庄。最重要的是,我们拥有最值得骄傲的干白产品,多次在国际上获得大奖。

 

进入葡萄酒行业后有很多人对我说,华东庄园干白确实不错,但现阶段市场上的葡萄酒主流产品并不是干白。因此针对干白市场,我们的团队进行了一系列调研:

 

首先,众所周知“干白配海鲜,干红配红肉”,干白在中国市场上的整体表现是逐年递增,年轻人对干白的接受程度,甚至有超过干红之势。当然部分市场因为前期过热、缺乏消费基础也有波动。

 

其次,中国市场并没有几家企业真真切切去推广干白,市场上并没有属于干白的知名葡萄酒品牌。即使一些专业进口商,也是小范围做一些品鉴尝试。换句话说,没有企业真正去影响消费者尝试干白。况且,你不去努力,干白怎么可能平白无故变成主流品种呢?

 

二十年前的中国市场,其实干白比干红更为流行,市场消费趋势发生转换,并不是不可能的事情。退一步说,干白只要能占到干红5%的市场份额,也是几十亿元的蛋糕,也值得华东为此奋斗了。

 

中国市场需要一瓶有品牌知名度的好干白,华东庄园葡萄酒已经为此做好了所有准备,找到了自己的差异化突围方向。

 

(青岛华东葡萄酿酒有限公司总经理李加国)

 

中国风 大单品”  
 

 

WBO:也就是说,在产品战略上,华东未来将立足干白?

 

李加国:实际上,华东庄园葡萄酒选择了适合自己的差异化战略。

在我看来,中国葡萄酒第二轮黄金发展周期正在悄悄到来,这是不可逆转的趋势。消费者更倾向于选择健康酒种、时尚酒种、体面酒种,只有葡萄酒具备这些特性。

 

但是为何很多酒商感觉葡萄酒难做呢?

 

其实,市场正处于一个关键的变革期,在2013年以前的中国葡萄酒第一轮黄金发展周期中,市场上基本是百花齐放,没有门槛。做品牌或不做品牌,做渠道或不做渠道,都可以在市场上找到自己的生存空间。

 

但中国葡萄酒市场这种粗放式发展模式已经一去不复返,未来一定是葡萄酒大单品的时代。品牌需要聚焦,市场需要聚焦。大部分消费者没有心思去研究琳琅满目的葡萄酒产品,他们需要值得信赖的高性价比葡萄酒品牌,在所有方便的渠道去完成购买。

 

过去,华东庄园葡萄酒曾经的产品线冗长,产品开发相对无序,核心单品不突出,目前我们已调整到位。

 

所以,华东葡萄酒公司2016年全新的品牌差异化定位方向就是干白品类,但是也不会放弃既有的干红市场,所以我们将启动大单品战略,全新梳理的华东庄园窖藏系列,包含霞多丽、雷司令、赤霞珠、蛇龙珠四款产品,定价位于80-150元的腰部区间。

 

整体而言,这是一款中国风的大单品,酒标设计也融入了中国书法,我们要让华东庄园葡萄酒更中国,我们为酿造高品质的中国葡萄酒而骄傲。我们要突出“干白典范华东庄园”的品牌定位,承载起“中国干白,不负期待”的历史使命。

 

(华东庄园窖藏霞多丽干白葡萄酒)

 

“以消费者需求为标准”  

 

WBO:华东庄园窖藏系列是一款中国风的差异化大单品,有干白,有干红,这是一次极具突破性的尝试,您前期有做过一些消费者调查吗?

 

李加国:是的,消费者的需求是我们设计产品的初衷。

 

除了差异化,我们同样重视人性化。产品要符合消费者的需求,不能只是一个冷冰冰的产品。

 

我一直强调,酿酒师标准不能完全等同于消费者标准,因为酿酒师每天泡在酒里,一直追求更高层面的突破。但是消费者不同,消费者希望葡萄酒好喝,大部分消费者并不能完全明白什么是“平衡酒体”,即使明白,也不一定喜欢。

 

我希望我们的酿酒师能酿大众消费者喜欢的葡萄酒,那种一入口就能抓住消费者心智的葡萄酒。这也是大单品必须具备的要素。

 

另外,华东葡萄酒公司还要研究年轻消费者,研究消费者的个性需求。年轻消费者喜欢什么呢?时尚的产品,我们重启的另一个品牌青岛葡萄酒,推出全新青岛系列产品,以青春小格调为传播主线,把青岛的生活、文化融入葡萄酒,吸引年轻人的眼球。

 

另外,我也希望能与消费者有效互动,希望更多的消费者能来参观我们的酒庄,亲自体验酿酒的过程。所以酒庄游、品鉴会、个性化定制会成为我们未来一种常态的市场推广手法。

 

“营销是第一生产力,线上线下渠道相结合”  
 

WBO:华东的产品战略已经清晰,未来您将如何规划渠道呢?

 

李加国:客户是中心,质量是根基,营销是企业未来发展的第一生产力。所以产品好,还需要渠道广。我们的目标是打破区域品牌限制,进军全国市场。现阶段我们会主打山东市场,占领山东市场份额,逐步将市场向浙江及沿海省份扩充,通过线上、线下相结合的渠道拓展方式,在线上稳定产品价格的同时,让线下每一个经销商都有自己的发展及持续稳定的利润空间。

 

当然,青岛市场是我们的重中之重,在青岛,我们将继续采取深度分销的方式,下沉到青岛市场的每一个角落。在外埠市场,我们将给代理商更大的操作空间,企业将和经销商一起努力,共同开发和维护市场。

 

7月份,华东葡萄酒“干白典范 华东庄园”的广告片已强势登陆央视频道,接下来会有更多的市场举措。我们欢迎全国有志之士携手合作,共创美好,“不负期待”。

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