直击| 阿根廷葡萄酒中国运营模式首次公开探讨,8个策略打开市场

阿根廷作为全球前五的葡萄酒生产国,拥有拉菲、轩尼诗、贝尔纳马格雷等酒业巨头垂青的著名产区,然而却始终在中国葡萄酒进口来源国的第十名次上徘徊多年。究竟是什么原因使得其在华市场表现差强人意?

 

昨日,在国内规模领先的专业葡萄酒展——第21届中国(广州)国际名酒展现场,WBO联合科通展览有限公司为行业带来一场精彩的“阿根廷葡萄酒中国市场高峰论坛”,100余名专业观众和酒商参加了这场论坛。

 

活动现场大咖云集,阿根廷门多萨产区推广署代表、多家阿根廷精品酒庄代表来到论坛现场,与经销商深入交流,多位阿根廷葡萄酒品牌运营大商登台分享运营经验,共话行业未来。
 

论坛现场都有哪些精彩看点?WBO记者带您一一回顾。

 

01
阿根廷葡萄酒黄金5年即将来临,精品酒成最大增长点

 

 

论坛开始,广州科通展览有限公司董事长贾燕萍女士率先上台发言,对阿根廷葡萄酒的市场前景进行了前瞻性的分析,她认为,阿根廷葡萄酒在中国市场将迎来发展的黄金时期。

 

 

随着中阿两国在经贸领域的合作加强,葡萄酒作为阿根廷的一大重要产业,与中国的贸易往来也将更加频繁,这是最有利的推动因素。

 

回顾过去五年进口葡萄酒在中国的发展,法国、澳洲、智利都有众多大品牌在中国市场崛起,而阿根廷的知名品牌却脚步略显迟缓,在中国市场投入不够,阿根廷目前已经意识到这个问题,并计划作出改变。

 

阿根廷门多萨推广署负责人费尔南多(Fernando)也在论坛上表示,门多萨产区作为世界十大葡萄酒之都,虽然产量巨大,但是过去75%都在本国销售,阿根廷人均葡萄酒年消费高达21升。其对世界市场的开拓才刚刚开始,而中国市场是门多萨未来最重要的目标市场。

 

阿根廷有895个酒庄,其品质有口皆碑,精品酒广受世界各国认可,这也匹配中国市场消费升级的趋势,阿根廷精品葡萄酒将更有市场。

 

02
阿根廷葡萄酒要为中国市场做调整

 

中国市场是世界各葡萄酒产酒国的必争之地,但中国市场也有自身规律,任何一个国外葡萄酒品牌想要进入中国市场都要结合自身特点制定相应策略,WBO葡萄酒商业观察也在论坛上为阿根廷葡萄酒的发展提出建议,总编辑杨征建总结了阿根廷葡萄酒破局的8大策略:

 

一、政府、协会出面,制定有效率的推广行动,并持之以恒;

二、不必过分强调马尔贝克等特色品种,多品种适应中国市场需求;

三、大企业和名庄应该先行一步,高端产品建立形象,为普及型产品提升空间;

四、建立根据地市场很关键,可以阿根廷华侨较多的福建为核心延伸;

五、大品牌争取与中国主流大商合作,占领其“旧世界+新世界”组合的重要角色,酒庄要拿出相应支持;

六、酒庄应提前在中国建立品种、产区、品牌的中英文知识产权保护体系;

七、个性化品牌、酒庄,应该走教育服务为主路线,和小而美经销商加强合作;

八、电商渠道是很好的突破口,应该先和擅长该渠道的中国经销商合作,打造爆品,阿根廷厂家电商直营难度较高。

 

有运营商强调,阿根廷葡萄酒未来若想进一步拓展中国市场,一定要做一些迎合中国市场的改变。

 

深圳合纵文化集团玖拾家轻食酒馆创始人刘日中特别位阿根廷葡萄酒提出四个视觉元素上的提升建议:第一,标签美观,吸引消费者眼球;第二,瓶型要适合中国人审美观,彰显档次;第三,外箱包装品质加强,保护葡萄酒的长途运输;第四,直观体现酒庄的获奖与评分在外观上,有利于市场营销。

 

03
经销商如何卖好阿根廷葡萄酒

 

1
 
三强联合,最大限度发挥优势

 

联合国际酒业总经理陈建崇在阿根廷读大学时就已经接触到葡萄酒了,2008年回国后开始从事阿根廷葡萄酒贸易。

 

陈建崇在发言中指出:从进口商角度来看,要卖好阿根廷葡萄酒首先要选好酒庄。所谓好酒庄就是有故事、有历史背景的酒庄,出口量要大,这样产品质量才有保证,才不会断货。

 

 

其次,从经销商角度来看,应该选择好的运营商来合作。

 

第一,只有好的运营商才能完成销售闭环,而不是简单的做移库。第二,好的运营商能够得到阿根廷官方的认可,陈建崇的公司就曾经得到阿根廷驻华使领馆的大力支持,大使和领事等都出席过他公司的推广活动,这无形之中增加了消费者的信任感。第三,好的运营商还会获得酒庄更多支持,帮助经销商设计年度促销活动。

 

而经销商自身也应该做好定位,提升自己的专业能力,才能与运营商同频发展。

 

 

陈建崇说:“经销商要和运营商保持经常性的互动,不管是在口感还是包装方面应该及时反馈市场一线信息,这样运营商才能及时的让酒庄进行调整。阿根廷是新世界产酒国,多数酒庄对市场反应还是比较灵活的,包装、口感都可以根据中国市场进行调整,而一些法国的酒庄相对要保守一些。”

 

要想让阿根廷葡萄酒在中国市场有一个大的飞跃,光靠进口商来推动是不够的,必须是阿根廷政府层面的机构和中国进口商来共同发力,双管齐下。这样才能把阿根廷葡萄酒在中国市场给真正做起来。

 

2
 
进口商抱团取暖、联盟发展路径探索

 

万国酒联(北京)国际酒业股份有限公司总经理宋继运营进口阿根廷葡萄酒已有10年,他认为阿根廷葡萄酒在中国市场还算是小众国家产品,这既是劣势,也是优势,进口商和经销商只要愿意去探索、推动,一定会有不错的收益。
 

 

宋继提出,阿根廷葡萄酒其实也是有空间大家互相合作,互相补充的,只要各位进口商敞开怀抱,互相融合,互帮互助,抱团取暖是一个不错的选择。

 

他分享了联盟运作的个人经验,2014年,他联合10家阿根廷葡萄酒进口商,成立进口商联盟,实现了两个利好,第一,避免恶性竞争,打价格战。第二,联盟进口的产品可以互相补充,大家代理的品牌都不同,有展会的话,联盟成员可以带着各家的产品去参展,有客户要的话,都可以卖,联盟内部有个结算价,对外价格都一样,这样就促进了互相销售,有一定的销售效果。

 

除了在销售上抱团取暖,宋继认为还可以抱团宣传,共同把阿根廷葡萄酒这张名片先推出去,让更多的经销商和消费者先了解认识阿根廷葡萄酒,再让大家区分品牌。

 

宋继同时也给阿根廷酒庄提出了一些建议,他认为酒庄要在价格稳定方面要做好工作,不要出现大的价格波动,即使酒庄成本有所上升,但上升幅度不是很大的情况下,都应该自己消化掉。即使酒庄要提价,也要合理提价,分期提价,不要一下子上涨太多,否则经销商和消费者是不会买账的,也可能导致进口商不再进货或者少进货,进而伤害中国市场。

 

3
 
正确认识4大短板、建立3大自信

 

 

济南歌琳堡酒行总经理宋欣宇运作阿根廷葡萄酒不到三年时间,他指出阿根廷葡萄酒有四大短板:1、进入中国市场时间较晚,知晓度不高,特别是在内地市场。2、阿根廷葡萄酒推广力度不够,识别度不高。3、相比同为新世界产酒国的澳大利亚和智利,价格和关税没有优势;4、阿根廷酒庄讲故事能力弱。

 

宋欣宇认为,阿根廷葡萄酒的4大短板需要中国国进口商和阿根廷酒庄方面共同协力改进,特别是在价格和推广方面,阿根廷方面对中国市场一定要有一定的价格倾斜,并将优势维持住,此外,做适合中国市场的推广宣传。

 

他提出阿根廷葡萄酒运营商要树立3个自信。1、文化自信,阿根廷作为天主教国家,有独特的文化,比如足球文化、探戈文化。2、品质自信,葡萄酒质量可以媲美澳大利亚和智利。阿根廷葡萄酒应该牢牢卡住餐酒以上的定位。3、市场自信。中国酒类市场是一片广阔的海洋,未来有巨大增长空间,对这种市场应该充满信心。

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