在中国设分公司，与赵凤仪联合推广！西西里最大私人酒庄集团何以选择“后发制人”？

在刚刚闭幕的2018第十九届上海葡萄酒及烈酒贸易展会（ProWine China），全球大大小小的葡萄酒企业再度在中国相聚。其中亦包括不少新鲜面孔。

 

 

西西里岛最大私人酒庄集团入华设分公司

 

 

在本届展会上，意大利西西里岛最大的私人酒庄集团杜公爵酒庄集团（Duca di Salaparuta SPA，隶属于意乐瓦集团）携渡鸦、杜公爵和伏狮三大品牌首度在中国亮相。

 

 

据了解，杜公爵酒庄集团的葡萄酒年产量高达1200万瓶，销往全球55个国家，年产能高达3.2亿元人民币。在本次引入中国的三个品牌中，渡鸦是意大利最受欢迎的葡萄酒品牌之一，本土销量约300万瓶/年，且拥有200年悠久历史。杜公爵打造了西西里第一支100%高端黑珍珠葡萄酒，该酒庄70%的产品销往意大利本土的高端餐厅和酒店。而伏狮酒庄则占领意大利玛萨拉酒50%的市场份额。

 

目前，杜公爵酒庄集团直接在中国设立分公司，针对中国全渠道进行招商，以及可持续的品牌化运营。

 

那么，如此卓越的一个酒庄，为何等到2018年才姗姗来到中国呢？对此，WBO感到十分好奇。 ProWine China一开展，WBO就来到现场，深入采访到意乐瓦·萨若诺股份公司CEO白迪奥尼（Stefano Battioni），听他详细讲述集团进入中国市场的策略。

 

 

用10年时间研究中国市场

 

 

WBO：您能否简单介绍一下意乐瓦这家企业。

 

白迪奥尼：我们公司名叫杜公爵酒庄集团，是西西里岛最大的私人酒庄集团。目前我们的葡萄酒年产量为1200万瓶，拥有3.2亿元的销售额。我们总共有2300公顷的葡萄园面积。目前产品主要销往美国、西班牙、爱尔兰、瑞士等55个国家。中国的销售目前才展开。我希望中国会成为我们重要的目标市场。这次参加ProWine的目的，就是想让人们认识我们的企业和产品。

 

WBO：为何选择在这个时间进入中国市场？

 

白迪奥尼：其实，我对中国市场是有所了解的，这个了解长达10年。在进入中国之前，我们曾做过许多尝试去了解中国市场，我们觉得中国是一个较为复杂的市场，要进入中国市场，需要做更多准备。当我们两年前决定进入中国市场，我们没有立刻把产品带到中国进行推广与销售，而是做了相当充分的前期工作，包括我们邀请到中国第一位葡萄酒大师-赵凤仪老师和她的团队龙凤美酒作为特别顾问。他们了解中国消费者的情况，通过他们的帮助，能让我们的文化和产品更接近中国消费者。

 

我们的第二个工作，就是在产品包装与酒标方面做了诸多研究，最终我们制作出非常适合中国市场的酒标。有的酒标保持了意大利的原汁原味，有的酒标就非常适用于中国市场。开拓中国市场是一项长期的工作，通过这些年的前期准备，我们认为自己目前有充分的信心能够在未来获得非常好的业绩。

 

 

 

用开放的心态，与中国经销商共同研究销售策略

 

 

WBO：能谈谈你们进入中国市场进行推广与销售的具体策略吗？

 

白迪奥尼：我们的基本方针是将这些酒进行分类，进入不同等级区域、不同渠道进行销售。比如入门级的进超市、电商，精品酒如杜公爵就进高端酒店、餐厅。伏狮是加强型酒，所以进的也是高端酒店和餐厅。

 

谈到具体的战略，我想说这一块需要跟我们的分销商进行详细的研讨。另外，我们还通过赵凤仪去传播我们的酒，包括做一些大师班、全国巡展来介绍品牌。我们认为教育非常重要。

 

WBO：你们是自己来开公司做进口，还是在中国寻找代理商？

 

白迪奥尼：我们在中国有公司，可以做进口，但我们对经销商保持一个开放的态度，我们会共同研讨什么方案是最好的。我们企业90%的产品都是通过经销商进行销售的，因此我们很熟悉如何与经销商打交道。当我们来到一个新的领域，则要充分结合当地经销商的想法，从而找到一个双赢的方法。

 

但对于经销商的要求，我们首先要确认经销商有是否长期合作的能力，我们不能急于眼前利益。

 

另外，根据我们的经验，我认为一个经销商负责三个不同档次的品牌比较困难，因为每个品牌进入的渠道都有其不同的特征。因此，我们会寻找多个经销商各尽其能。

 

 

 

赵凤仪负责教育推广，还将为酒庄品牌全面把关

 

 

WBO：能否谈谈具体如何与赵凤仪合作？

 

白迪奥尼：我们跟赵凤仪的合作非常紧密，而且是持续性的。如上所述，我们的大师班会在全国各地由赵凤仪和她的学生主持。赵凤仪也在西西里录制了相关视频，将放在她的网站上播出，赵凤仪还作为顾问，持续性对葡萄酒的选品、品质提供咨询服务。

 

 

WBO：如今，不仅仅是意大利，全世界都有很多产品进入到中国，意大利在中国做得好的品牌也很多，你们的核心竞争力在哪里？如何与那么多品牌在中国竞争？

 

白迪奥尼：首先，我们的产品是独一无二的，西西里进入中国的以小酒庄为主，我们是西西里最大的私人酒庄集团，拥有更强的资金实力、更多品牌。更重要的是，我们在中国的营销计划是长期计划，我们每年会持续进行投资以宣传我们的品牌。我们在网络、培训教育、广告都会持续投入。最重要的是，我们的酒的确非常优秀，我们相信中国消费者品尝后会复购。