孙健在广东推介张裕第九代解百纳：“大商加爆款，有无限可能”
2019-08-30 09:40
WBO葡萄酒商业观察
近日，张裕第九代解百纳在中国第一家五星级酒店广州白天鹅宾馆召开推介会，广东酒协会长彭洪及广东一些核心葡萄酒大商莅临会议。
张裕公司总经理孙健在会上称：“希望通过今天的会议，广东的经销商朋友能够对张裕有一个全新的认识。”
近年来，广东作为进口葡萄酒进入中国的桥头堡市场，一直呈现“进口酒强，国产酒弱”的格局，张裕第九代解百纳这次针对广东的推介会，再次打响了国产核心品牌夺回广东市场的第一枪。
张裕与广东的世纪情结：张裕解百纳1936年就已经进入广州和汕头市场
此次张裕选择广东召开推介会，表面看似国产葡萄酒和广东市场隔着一些距离，但张裕公司却与广东市场渊源已久。
据葡萄酒专家陈庄介绍，张裕公司的创始人张弼士先生，就是广东梅州人，被称为中国葡萄酒之父，同时还是南粤先贤馆首批入馆的56位先贤之一；民国时期，张裕公司的广告多次出现在广州地方报纸上；1932年，时任广州市长程天固还为张裕题词“国产佳酿”，时任汕头市长黄子信则为张裕题词“国货之光”；根据记载，至少在1936年，张裕解百纳已经进入广州和汕头市场，新中国成立后，广州更是长期作为解百纳出口的桥头堡而存在。
广东酒协会长彭洪：大商想实现由大到强的转变，首先就要选择品牌企业
广东省酒协会长彭洪在张裕第九代解百纳推介会上称：对于大商来说，他们有强大的市场控制力，而要想实现由大到强的转变，首先就要选择品牌企业，强强联合才能释放出更大的潜力。
其次，大商也要做强做实渠道建设，流畅的渠道才能实现产品的有效动销。第三，近年来各种成本也在上升，对于大商来说，要敢于创新，通过创新合作，降低运营成本。第四，坚守自信，努力前行。
“从大到强没有奥秘，只有努力。”彭洪称。
酒类营销专家王传才在会上称：张裕解百纳已经成为畅销全球市场超级大单品之一，随着张裕解百纳在全球市场特别是中国市场高度流行，张裕解百纳正承担起“符号化”超级功能。张裕解百纳也已经成为具有超高品牌辨识度的超级品牌，在未来它将有效的提升张裕葡萄酒渠道与市场活力，有力地推动张裕走上新的台阶。
广东省酒协会长彭洪在张裕第九代解百纳推介会上称：对于大商来说，他们有强大的市场控制力，而要想实现由大到强的转变，首先就要选择像张裕这样的品牌企业，像解百纳这样的爆品，强强联合才能释放出更大的潜力。
其次，大商也要做强做实渠道建设，流畅的渠道才能实现产品的有效动销。
第三，近年来各种成本也在上升，对于大商来说，要敢于创新，通过创新合作，降低运营成本。
第四，坚守自信，努力前行。
“从大到强没有奥秘，只有携手爆品，一起努力。”彭洪称。
酒类营销专家王传才在会上称：张裕解百纳已经成为畅销全球市场超级大单品之一，随着张裕解百纳在全球市场特别是中国市场高度流行，张裕解百纳正承担起“符号化”超级功能。张裕解百纳也已经成为具有超高品牌辨识度的超级品牌，在未来它将有效的提升张裕葡萄酒渠道与市场活力，有力地推动张裕走上新的台阶。
孙健：从碎片化到头部品牌
孙健在推介会上也介绍了张裕战略、全球地位以及第九代解百纳的一些情况。
他称：“大家都觉得葡萄酒市场碎片化，但是这个市场的变化一定是从碎片化到头部品牌。我举的例子就像春秋到战国时期一样，历史上中国的春秋时期有140个国家，但是到了战国时期，是成了七雄。这个演变过程一定会跟当下国内市场一致。因为进口酒也是碎片化，市场高峰的时候，中国有7000多家进口商，现在回落到持续进口的还有三四千家，但也很多。法国在20年前出现过一次，很多小型厂家商家一夜之间就面临破产。”
从这个从碎片化向头部集中，对进口葡萄酒、对国产葡萄酒厂家来讲都是这样，对经销商来讲也是这样，也是一个趋势。”孙健称。所以说未来的头部厂家和头部经销商合作的话，就是共赢。
张裕解百纳和经销商的四个共识
“张裕解百纳作为葡萄酒头部品牌，在新形势下，也和各地经销商达成了四个共识。”孙健称。
第一个共识就是做解百纳是去打歼灭战，不要打骚扰战。我们要么不做，要做就要把这个品牌在当地市场做起来，达到一定的量，在一个城市两年做到600万，甚至1000万，要不然的话没有意义。
第二个共识就是厂家和商家一起共建费用池，你投30，我投30；你投40，我投40；我们共同约定好了，大家放在一个池子里，公开透明，相当于我们建一个模拟合资公司。
第三个共识是共担风险。共担风险的概念就是，我们厂商加起来投入60%，我们做600万，60%要投进360万。但是这360万什么时间投？等把600万卖掉才投？不是，我们要先投，先投就要我们都要共同担。我们张裕愿意这么干，我们也希望能找到跟我们一起投的经销商。
第四就是共建团队。在经销商体系中，张裕解百纳一定要有专职团队，厂家也会研究拿出费用支持经销商组建专职团队。如果经销商不去打造专职团队，不做共建团队的布局，厂家可能选择你的时候也要掂量掂量。
张裕解百纳一定是经销商最赚钱的葡萄酒
从1931年至今，经历了80余年的匠心传承，张裕解百纳已经发展到了第九代。在行业“双降”和市场碎片化加剧的市场背景下，解百纳销量突破5.32亿瓶，成为当之无愧的“爆品”。孙健介绍到，张裕一直坚持三聚焦战略：聚焦高品质、聚焦中高端、聚焦大单品。解百纳就是张裕聚焦战略的核心，是张裕最核心的“腰部产品”，占据张裕葡萄酒“半壁江山”，它一定是经销商最赚钱的葡萄酒品牌。
首先，它有销量。张裕解百纳现在的销量，与茅台差不多大。截止到去年，解百纳全年累计卖了5.32亿瓶，而且2018年当年卖了3206万瓶，是中国葡萄酒行业第一大单品。未来五年，解百纳的目标年销量将突破5000万瓶。
其次，它有品质。解百纳采用中国自主培育的品种蛇龙珠酿造。经过一个世纪的自然杂交和人工培育、改良，蛇龙珠已和烟台的风土融为一体，赋予张裕解百纳独特的“中国口味”，香气浓郁是其典型特征——研究发现，蛇龙珠中含有的萜烯类化合物多达26种，这是构成葡萄酒香气的重要成分，而赤霞珠、品丽珠、梅洛中，分别只含有17种、15种和16种该类化合物。除此之外，在2019年全球畅销品牌盲品赛上，张裕解百纳以优异的成绩入选TOP5之列，新加坡《联合早报》将张裕解百纳评选为“亚洲红葡萄酒品牌TOP1”。
第三，它的毛利高。先看看茅台，零售价几乎是出厂价的三倍左右，900多元的出厂价，2700多元的零售价。张裕解百纳自然没有那么高的零售价和出厂价，但是第九代张裕解百纳作为全新产品，渠道毛利率不低，而且市场投入力度更大，也将会给经销商带来更大的利润空间。
另外，随着国潮崛起，消费者对中国品牌接受度的提高，张裕解百纳未来将会有更大的发展机遇和空间。
“所以，大商加爆款，有无限的可能。我们曾经也饱受过度分销的成就和痛苦，今天重新回过头来研究，一定要地盘论，在研究地盘的时候，基于经销商的能力来判断地盘的大小。所以我们愿意在同等条件下，跟大商合作。”孙健称。