临近年底，有酒企打出“贴息贷款”、“不达标取消代理权”两张牌

“我代理的某浓香主流企业为了让我们经销商把年度任务完成，提出了‘贴息贷款’。也就是白酒企业与银行等金融机构谈好贷款利息，经销商再贷款，最后由白酒企业承担利息部分，经销商只用偿还本金。”一位四川的经销商李明（化名）告诉烈酒商业。

临近年底，部分名白酒厂家和大型酒类平台商为了经销商能持续打款完成年度任务，推出了各种“激进”的政策。更有某酱酒企业甚至以取消经销商代理权“威胁”经销商贷款完成年度任务。

烈酒商业在调查的过程中也了解到，对于经销商而言，囤积的库存、价格的倒挂、低迷的消费，再加上厂家的高压，苦不堪言的经销商不在少数。

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“贴息贷款”，但需要经销商自己担保

李明透露：“在临近第四季度的节点，某浓香型白酒主流企业想让我们经销商持续打款，推出了‘贴息贷款’的政策。企业联系了银行等金融机构，谈好以6%的利息贷款给经销商。重要的是利息不用经销商出，而是企业承担并以年度的市场费用的形式返给经销商。贷出来的款项，在完成年度任务的情况下，可以不专款专用。”

但他也进一步表示：“贷款需要由经销商提供符合银行要求的担保，企业并不参与具体贷款签约相关事宜。今年的任务我已经完成了70%，如果贷款出来，且没有利息，对于我而言是有一定可流动的资金。但归根究底，本金还是得还，背上债务总不是什么好事。”

西南地区的经销商王宏（化名）告诉烈酒商业：“西南某大牌浓香型白酒企业也是推出了‘贴息贷款’的政策。同样是企业联系银行谈好贷款利息，并由企业承担利息，年底在经销商的市场费用中扣除。”但与上述浓香型白酒企业不同的是，该大牌浓香型白酒企业要求贷出来的款项只能够专款专用，甚至贷出来的钱直接就打到了该企业的账户上。同时，还有由经销商提供符合银行要求的担保。

除了上述白酒厂家的“贴息贷款”政策以外，据了解，另一西部某一线平台商也推出类似的“贴息贷款”政策，该平台商与银行谈好具体利息，再由经销商提供符合银行要求的担保签约贷款，而利息则由该平台商支付。唯一的要求是，经销商必须完成今年承诺给平台商的年度打款任务，还能拿到年度返利和奖励。

“贴息贷款”政策的前提是经销商要完成年度打款任务，此外厂家对“贴息贷款”不提供任何抵押担保，完全由经销商承担还款的责任和风险。对于经销商而言，接受贷款服务并享受利息补贴，无疑是一种诱人的选择，特别是当经销商面临市场拓展初期资金不足的情况时。

然而，如果经销商本身库存积压严重，市场需求持续萎缩，那么接受贷款可能会增加其财务负担，甚至导致债务雪球越滚越大。毕竟从上述“贴息贷款”的策略来看，虽然酒厂提供的贷款服务免除了利息负担，但本金及抵押责任仍需经销商自行承担。

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以“取消代理权”催促经销商打款

“我本身代理了两个白酒品牌，一个是某高端酱香型白酒企业，一个是某高端浓香型白酒企业。为了让我们经销商完成年度任务，这些厂家真是无所不用其极。”一位福建的经销商张治昊（化名）语气中充斥着不满：“这两个厂家都是联系的某一个银行，利息接近4%，贷款的担保是经销商自己承担，而且利息也是经销商自己来解决。”

张治昊表示：“贷款是定向打款，也就是这笔钱先到经销商的账户，然后款项只能专款专用，打给厂家。”更让这位经销商生气的是，如果完不成年度任务，还不贷款完成年度任务的经销商，就会被取消代理权。“其中某高端酱香型白酒企业，我们完不成任务，也不打算贷款了，代理权取消就取消吧，毕竟我们看不到这个企业的前景。”张治昊说到。

但对于张治昊代理的另一个某高端浓香型白酒企业，其表示：“我已经贷了近2000万，还是想保住这个企业品牌的代理权。”关于该品牌今年的市场动销如何，其表示：“我们压力很大，利润空间不够，甚至亏本，非常艰难。”

“以取消代理权催促经销商打款”过于激进，不仅要经销商去担保贷款，在利息不低的情况下，后续经销商还要自己去偿还本金和利息。市场动销不佳，经销商可能面临资金链断裂的风险。若无法完成任务，还会被取消代理权，厂家过于强势，以取消代理权“威胁”经销商打款，这种高压策略可能适得其反，也不是健康的厂商关系。

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“保大弃小”稳销量？

不过，上述的企业对待经销商的政策至少是一视同仁，而贵州某高端酱酒企业则牺牲小经销商的利益，投入额外费用支持大经销商。

浙江纪隆德国际总经理黄传亭称：“我们代理的贵州某高端酱酒企业为完成既定年度、季度任务，投入额外费用支持大经销商，牺牲了小经销商利益。”

他表示，企业在第四季度前夕加大对大经销商的市场投入，是以“借酒”（即赠酒）形式，小经销商无此政策，这使小经销商拿货价高于大经销商。这既利于稳住品牌终端价格，也“暗示”大经销商可往小经销商区域倒货以解决自身库存问题。

在酒类消费市场疲软时，小经销商压力巨大，库存和动销压力并存。“大经销商拿货多的达上亿元，小经销商最多几百万元，弱势市场下厂家会保大弃小。有些小经销商已决定退出，也有不愿离开的。”黄传亭说。

据黄传亭介绍，该企业年初开门红打款好，二季度无需太多回款便停止市场投入，可稳价并给经销商信心。三季度为完成任务加大投入，导致市场价格倒挂，四季度打款完成率低，企业增加投入吸引打款，但产品价格更低了。为稳价和完成回款任务，企业对大经销商有额外市场费用政策，大经销商价格更便宜，货品自然流动，厂家收款、大经销商出货，双方心领神会。

“保大弃小”稳销量，对于企业而言或许能留下其认为更有价值的经销商，但实际上长期来看，会损害企业的品牌形象和市场结构。小经销商的权益被忽视，导致其面临更高的成本压力和生存困境，最终可能选择退出市场，减少企业的销售渠道和市场覆盖面。

有业内人士指出，今年整个宏观经济承压、社会消费力趋弱、市场动销明显乏力，于经销商而言，渠道库存巨大。在此背景下，厂家只看重短期业绩，无视经销商的艰难与市场的现实问题，推出各种政策让经销商持续打款，实际也是一种恶性循环，对于整个白酒市场的发展来看并不健康，好比“饮鸩止渴”。