葡萄酒春节备货调查：节奏放缓、体量收缩、预期下调

距离农历春节不到一个月，虽目前市场依旧较为冷清，但也有部分葡萄酒经销商备货陆续启动。

WBO对四川、北京、浙江、山东、广东、福建、陕西、辽宁、上海等地葡萄酒商进行了一番调查。今年行业呈现备货节奏推迟、“小批次多频次”特点强化、中低端口粮酒主导、促销更务实、预期下调。

1 备货节奏放缓，体量收缩成普遍选择

目前葡萄酒经销商备货核心变化集中在两点：一是节奏进一步放缓，因春节在2月中旬，多数经销商1月中旬才陆续启动备货；二是“小批次、多频次”模式在去年基础上强化，“按需订货”取代“批量囤货”，体量目前也普遍收缩。

辽宁酒商张铎则表示：“我们今年更谨慎，还是优先清库存，春节备货也只是补一些缺货的产品，采购量预计减少50%，小批次拿货更稳妥。”

四川极棒酒业创始人刁维君表示：“目前针对春节的葡萄酒备货，公司采取边观察边准备的策略。近期正关注市场动销情况，并已推出春节相关优惠政策，将根据市场反馈再进一步规划备货安排。”

上海葡萄酒经销商李敏直言：“我们计划接近1月底才启动备货，我们其实拿货也方便，有团购的订单再去采购，卖完再补，避免压库存。”

广东酒商彭冠生表示：“春节期间的葡萄酒备货，除主力单品外，还需补充具备高性价比或可作平替选择的酒款，但整体采购计划将保持谨慎，不会进行大批量备货。”

“马年春节我们有计划备货，但备货不多，需要时可以和上游酒商马上调货，毕竟目前行情太冷了。”浙江杭州葡萄酒商万晨表示。

福州三点水酒业总经理汪水水感受深刻：“今年我们的经销商客户不仅推迟下单，采购量缩减不少，更忧心的是，经销商客户数量在流失，剩下的也只按需订货，不再为政策囤货。整体看经销商更趋于保守了。”

另一位福建酒商表示：“现在办尾牙，效益不好的公司干脆不办了。就算办的，酒水采购也减少或降低了标准，更多是送海鲜、零食礼包。感觉这两年办尾牙企业规模在收缩，所以我们备货也会比较谨慎。”

北京某进口葡萄酒公司负责人炳世勋表示：“目前从我们的经销商客户来看，只有一部分真正开始行动，如果按比例估算，大约只有三分之一的酒商，大多数还处于观望或尚未启动的状态。其次，团购和零售端的客户陆陆续续有一些动作，例如开始进行采购，但订单规模普遍不如往年。”

另外，陕西经销商沈春夏坦言目前暂未有备货计划。山东酒商宋新则彻底放弃备货，表示“全力清库存为主”。整体而言，风险控制已成为经销商备货的首要原则。

2 主打中低端口粮酒，促销务实化，预期下调

在备货品类与价格选择上，中低端口粮酒成为绝对主力，同时促销策略更趋务实，聚焦渠道利润与库存周转，而经销商对春节市场的预期也有所下调。

价格带依旧延续了这两年的亲民趋势。汪水水透露，其下游经销商主要采购低价产品用于B端流通，批发价集中在50元内，品类以美乐、赤霞珠、霞多丽等经典品种为主。另外，针对拿大批量货的大客户，仅设搭赠与现金返利的基础促销。

一位浙江义乌的葡萄酒商田力也表示：“我们今年彻底放弃了名庄酒备货，转而主攻平价市场。目前主要销售批价50元，零售价在百元左右的葡萄酒，这类酒在普通消费者中销量增长明显。”

他进一步解释：“之所以放弃名庄酒，是因为当前市场行情不稳定，备货风险太大。而平价酒需求稳定。另外配合向介绍顾客的推广者赠送酒或现金，最近的销量反而实现了增长。”

炳世勋表示，从经销商备货情况来看，当前主流价格带集中在100-300元的口粮酒，“整个企业招待标准降级了，经销商采购的基本是200元左右的酒”，以往各价位全面覆盖、高价酒占一定份额的情况更加少了。

万晨坦言：“我们计划备一些100-300元价位的葡萄酒，主要包括法国酒和国内的精品葡萄酒。”

李敏也明确表示：“计划备货以300元以内的葡萄酒为主，还包括一些入门级餐酒和入门AOP，去贴合本地终端消费需求做计划。”她特意提到：“今年根据客户下单的情况，备货时特意增加了雷司令的白葡萄酒品类采购量。另外，终端也反馈春节家庭聚餐、搭配海鲜的这类清爽型白葡萄酒需求在上涨。”

成都某连锁烟酒店相关负责人表示：“目前零售价在100-300元范围的动销还是比较多，所以我们主要备货这个价位的葡萄酒。另外就是红葡萄酒的备货总量上最多，但是无醇和干白的需求量也在上升，我们也计划加大采购。”

彭冠生表示：“计划主力单瓶定价在150-250元，覆盖家庭聚餐、朋友小聚等核心场景；补充了一些平替款，价格控制在200元左右，主打高性价比，吸引对价格敏感的终端客户。” 他坦言：“春节其实家庭消费场景多，我们也采购了一些无醇葡萄酒、起泡酒，白葡萄酒则适配沿海的海鲜配餐，丰富品类也能提高动销率。”对于预期，他直言：“不奢求增长，能稳住基本盘就满意。”

清远东昇1999商行的备货价格在100-300元，其销售负责人刘泰东介绍：“今年备货比上年的均价要高20%-30%，但主要挑选的是法国、澳洲、智利有性价比的知名酒庄，比较考验选品能力。”

促销策略酒商们主打务实。刁维君表示：“通过葡萄酒买赠活动，并额外搭配白酒文创产品作为赠品。这一做法既有助于清理库存，也为客户提供了实实在在的优惠，同时还能满足他们多样化的送礼需求。”刘泰东也表示：“春节促销方案延续务实风格，重点围绕新年配套物料展开，如赠送酒杯、红包及礼盒包装等。”

炳世勋表示：“不涨价甚至降价叠加少量买赠，优先保障经销商库存周转，我们对市场预期同样谨慎，今年行情稍差，短期内难有大变化。”

李敏补充：“我们还会给终端门店配春节主题陈列架，拉动现场动销。但对市场预期保持客观，一线城市消费稳，但增长难，能保去年业绩就不错。”辽宁张铎坦言：“无额外促销，靠清库价吸引客户，更省心，市场复苏慢，能清完库存就是胜利。”

*部分受访者为化名