糖酒会同时布展，为何他家有几十个意向客户，

WBO专栏作家/文剑

一年一度的春季糖酒会结束了，今年众多葡萄酒纷纷布展，展馆面积比去年有了明显增长，有的展商购买大型展位，豪华装修，试图吸引经销商关注；有的精打细算，仅仅在展厅一角设一标准展位，显示我来了；还有的高薪聘请外模与胸模搏出位…

 

（糖酒会网红女）

花了大把银子的糖酒会上的摆摊设展如何才能让钱花到刀刃上，参展效果最好呢？这一点许多参展商可能没有仔细规划，更多人还是为了参展而参展，会前规划、会后评估做得不够，导致效果打折，甚至颗粒无收。

 

其实，参加展会前的规划非常重要，有的葡萄酒公司参展前就制定了周密的参展计划，人员分工非常明确，销售人员提前就通过电话和短信、微信对潜在客户进行邀请，来展位的客户很多都是具备一定意向的客户，过来展位交流只是踢最后临门一脚罢了。

 

有的公司参加展会，会后觉得展会人气不行，因而自己招不到商。他们觉得自己的展位前非常冷清，乏人光顾。其实，有时候并非展会有问题，而是公司的布展方式有问题。

 

参加展会，并不是简单租一个展位在装修一下就万事大吉了。布展仅仅是最简单的事，只要愿意花钱不难做到。3天展览期，来观展的客户可能有一万、五万甚至十万人，葡萄酒公司布展的目的，是尽可能多的把人气吸引过来。糖酒会专业展览公司——深圳百高总经理杨芫指出：“参展效果好不好布展位置仅仅占三分之一的因素，企业自身品牌力的强弱也有很强的因素。”在她看来，酒店展场地选择时尽量选择布局简单清晰的酒店，如果酒店展厅类似迷宫，就很难吸引人气。其次，选择邻居也很重要，一些较小的企业应该选择与知名的大品牌靠近的布展策略，利用大品牌的影响力吸引附带人流。最重要的是，应该选择展商数量和质量都比较高的酒店布展，这样才能相互借势。

 

把参展者吸引过来以后，就要进行下一步，把他们留住，使他们逗留的时间竟可能的长，这样展商就有机会让他们品鉴酒款，讲述卖点和支持政策。但是具体如何操作才能起到好的效果呢？

 

首先，葡萄酒商的展位要尽量做到差异化，与其他的展位形成对比，把观展的人气吸引过来。展位装修得豪华或者新奇特往往能够在视觉上形成冲击，让人多看两眼，容易记住，但仅靠展位装修只是一个方面，还不能解决吸引客户走进去的问题。

 

其次，展位前的工作人员要和客户聊天，不能任由客户随意浏览。再次，公司要在展厅附近租用一个洽谈室（最好是咖啡厅），如果客户有意向，就应该派人将其送到洽谈室，与之进行深入沟通。最后，如果经过交流，发现该客户意向非常浓厚，就可以请出公司的营销总监与之进行洽谈。

 

对于来展位参观的潜在客户，展会期间应该根据客户的意向或要求做好记录，形成参会记录。记录里应该把客户分为A、B、C三个不同级别，针对不同级别的客户设定不同的跟进措施。比如，成交意向较大的客户，销售人员可以将其归为A类，会后及时跟进，甚至出差登门拜访，将意向转化为销售额。对于有一点兴趣，还处于比较权衡的客户，可以归为B级，销售人员会后可以通过邮寄样品、将产品图片资料发微信或电子邮件送达客户，激发其兴趣；对于意向较弱的客户，销售人员可将其归为C级，保持一定联系。

 

（有些展商用明星来吸引人气）

最后，在展位现场做一些互动活动也有助于吸引人气。比如今年某企业就结合自身赞助中国击剑队的主题在展位上搞的法国击剑运动员真人秀，现场吸引了不少人气，笔者看到不断有观众在展位前与运动员合影留念。这些活动可以配上一些精美实用的礼品，如帽子、U盘，送给一些有意向的客户，加深他们对葡萄酒企业创意能力的印象，促进未来的合作。