美国葡萄酒经销商欲摆脱分销束缚？
2016-05-23 10:09
红酒世界网
美国酒类销售的“三级分销体系”（Three-tier System）颁布于禁酒令废除之后，已存在了数十年。在这项法律的制约下，含酒精饮料的供应商（包括酒厂和酒类进口商）只能够向获得政府执照的经销商销售酒类产品，之后经销商再分销至各零售商，此后，产品才能进入消费者视线。
互联网的发展虽然为酒庄带来了广阔的零售市场，越来越多的葡萄酒供应商开始绕过经销商，将渠道延伸到下游。那么，当互联网介入了葡萄酒产业，供应商是否还有生存空间？对此，美国葡萄酒的业内人士纷纷发表了自己的看法。
支持方：
目前葡萄酒经销商仍然掌控了大部分的供应和销售渠道，大批量采购、储藏和运输形成规模经济，降低中间成本，让利于消费者。石桥研究集团（Stonebridge Research Group）董事长兼首席执行官芭芭拉•因泽尔（Barbara Insel）称，目前超过90%的葡萄酒都通过经销渠道流入市场。荷兰国际合作银行（Rabobank International）食品和农业研究和咨询部（the Food and Agribusiness Research and Advisory）驻纽约办公室的执行董事史蒂芬•兰雷克雷夫（Stephen Rannekleiv）也认为经销商是众多小品牌葡萄酒进入市的助力，起到平衡供应商和零售商的作用。他们的存在能使产品多样化，给消费者更多的挑选余地。如果经销商撤出流通环节（正如英国目前的状况），市面上的葡萄酒品牌会大幅减少。这是因为，与大型经销商相比，一方面大型连锁零售店的准入门槛更高，小型酒庄凭借自身能力很难获得上架的机会；另一方面小型酒庄很难积极迅速地响应大范围的市场需求。
反对方：
分销商占据葡萄酒市场中的主导力量，在面对上下游时有很强的价格谈判能力，不断挤压供应商和零售商的利润，小酒庄和小零售商生存尤其艰难。酒庄庄主们一直抱怨现行分销体系限制了他们的市场准入，帮助分销商夺走了他们的利益。如果没有中间商的存在，他们便能够将葡萄酒直接销售给消费者（DTC），获取更多的利润空间。再者，经销商的介入也阻碍了供应商与消费者之间的直接对话，不利于酿酒厂获得消费者反馈。葡萄酒行业分析师克里斯蒂安提倡小型酒庄仿照小宗葡萄酒进口模式，开拓直销渠道，直接与零售商联系，从而争取更多利润。
总结：
不管有没有经销商，大型酒庄和知名酒庄都会是市场的主导，他们强大的议价能力能够保证自身的利润空间，甚至可以依仗雄厚的资本并购下游渠道，直接买进经销商为酒庄服务。然而对于中小型酒庄来说，受制于现行分销体系和直邮售卖限制法（Direct Shipping Law），以及自身的市场竞争力，脱离经销商意味着失去大量销售渠道和市场，可能有销售额大幅度下滑的风险。所以在未来，经销商的存在还是利大于弊的。（文/ Emma）
互联网的发展虽然为酒庄带来了广阔的零售市场，越来越多的葡萄酒供应商开始绕过经销商，将渠道延伸到下游。那么，当互联网介入了葡萄酒产业，供应商是否还有生存空间？对此，美国葡萄酒的业内人士纷纷发表了自己的看法。
支持方：
目前葡萄酒经销商仍然掌控了大部分的供应和销售渠道，大批量采购、储藏和运输形成规模经济，降低中间成本，让利于消费者。石桥研究集团（Stonebridge Research Group）董事长兼首席执行官芭芭拉•因泽尔（Barbara Insel）称，目前超过90%的葡萄酒都通过经销渠道流入市场。荷兰国际合作银行（Rabobank International）食品和农业研究和咨询部（the Food and Agribusiness Research and Advisory）驻纽约办公室的执行董事史蒂芬•兰雷克雷夫（Stephen Rannekleiv）也认为经销商是众多小品牌葡萄酒进入市的助力，起到平衡供应商和零售商的作用。他们的存在能使产品多样化，给消费者更多的挑选余地。如果经销商撤出流通环节（正如英国目前的状况），市面上的葡萄酒品牌会大幅减少。这是因为，与大型经销商相比，一方面大型连锁零售店的准入门槛更高，小型酒庄凭借自身能力很难获得上架的机会；另一方面小型酒庄很难积极迅速地响应大范围的市场需求。
反对方：
分销商占据葡萄酒市场中的主导力量，在面对上下游时有很强的价格谈判能力，不断挤压供应商和零售商的利润，小酒庄和小零售商生存尤其艰难。酒庄庄主们一直抱怨现行分销体系限制了他们的市场准入，帮助分销商夺走了他们的利益。如果没有中间商的存在，他们便能够将葡萄酒直接销售给消费者（DTC），获取更多的利润空间。再者，经销商的介入也阻碍了供应商与消费者之间的直接对话，不利于酿酒厂获得消费者反馈。葡萄酒行业分析师克里斯蒂安提倡小型酒庄仿照小宗葡萄酒进口模式，开拓直销渠道，直接与零售商联系，从而争取更多利润。
总结：
不管有没有经销商，大型酒庄和知名酒庄都会是市场的主导，他们强大的议价能力能够保证自身的利润空间，甚至可以依仗雄厚的资本并购下游渠道，直接买进经销商为酒庄服务。然而对于中小型酒庄来说，受制于现行分销体系和直邮售卖限制法（Direct Shipping Law），以及自身的市场竞争力，脱离经销商意味着失去大量销售渠道和市场，可能有销售额大幅度下滑的风险。所以在未来，经销商的存在还是利大于弊的。（文/ Emma）