一零售商对供应商说：产品线同样丰富，我为什么没选你？

文 | WBO专栏作家 申向云

 

今天想以一个葡萄酒零售商的身份写一篇碎文给服务我们的进口商们，每一个行业都是一个生态圈，生态圈是由不同的生态环境构成的，而作为一个面对服务消费个体的零售商，我们链接的上一层生态圈为供应商，下一层的生态圈为葡萄酒市场消费者。

 

感性的来说，我们今天为链条中培育和放置一些什么，未来链条就会为我们创造一些什么，这是自然市场的一种无形之力。

 

处于链条中间的零售商，上、下两端的传导和整理对于笔者来说尤为重要。

 

作为一个零售商，笔者如何选择供应商？

 

 

很多人问我：你是怎么选品的？

 

我只能这样回答：根据自身的客户结构、客户需求及门店数据的解读力，来整理我们的产品结构。

 

很多人又问：你是如何挑选、整理和优化供应商？

 

首先，先看产品是否是我们需求的，感兴趣的，并且产品的市场元素特性也是稳定的（价格稳定，进口商对产品以及市场理解的态度），这样能帮助我们优化和补充产品结构的。

 

在此可以和进口商的伙伴们分享我的门店产品采购逻辑，比如从2016年3月开始我有意寻找合作的意大利酒供应商，对于我来说，我希望最终合作的供应商能满足几个条件；

 

一、产品拥有合理的市场价格；

 

二、意大利葡萄酒的产品结构丰富，一个供应商就能满足门店对单一国家葡萄酒的整体市场需求。比如，各产区的产品都有涉猎，中高低端丰富的产品线。　　

三、物流配送尽量方便，价格不要过高。

 

与某位产品线丰富供应商的合作尝试

 

基于这个以上因素的综合考虑，笔者确认目标合作进口商之后，进行联系。供应商快速给到我关于他们的产品清单，80-100款的意大利葡萄酒，笔者按自己想要的价位区间进行了货品的初次整理，最终选定了30款产品不到。在选品的过程中，和供应商朋友重复提到最多的是，希望在选定的产品价格结构内，你能给予关于你们自身产品更好的建议。

 

首先，做为一个不是很大的零售采购商，种类和品类需求分散，我没有办法和对方说，你的所有酒全部给我试一遍我再挑选产品。其次，在一个品类如此丰富的进口葡萄酒世界中，进口商总是最应该了解自己商品的品质和属性的。

 

订货，收货，上架，从此以后供应商消失在我们的视线范围内。而我对门店的要求是，新增品类快速与门店成熟型消费客户发生碰撞，借此机会，我们快速的了解新品以我们自身市场的对接信息。

 

45天后，30款产品被我们选得不到10款；60天后，产品自然消耗后重复订货。前后合作3个月，3万不到的采购总金额，还是品类起步阶段，按照我对自己门店的理解，第一年20万－30万左右的采购金额是可以做到的。

 

最终合作为什么不愉快？

 

但到最后让我感触就是，这家供应商合作失败，可以更换了。

 

前期推出去的30款酒门店做清零处理，留下来的好的产品，不做主推，自然流转消费，在没有新的优质供应商全面介入进来之前，继续保持小幅度的合作。小幅度是什么？1年大约5万左右吧，是等待消失和结束的5万。

 

不知道进口商朋友们怎么看待，对于笔者来说，或许最讨厌的就是产品清单扔给我，一副很高傲的样子，从不来认真的问问我们为什么？ 这段合作让我很纳闷，如若我突然停止不做你们其它品类的尝试，你到是来问问我，是口感还是价格的原因并鼓励我做进一步的合作尝试？

 

开店4年，笔者与杭州一位做阿根廷酒的供应商有合作，在与门店合作3年不到的时间内，我与他的采购金额每年都在良性递增，年合作采购金额几十万，未来随着我们门店的不断扩展和发展，笔者或许也就不小心成了他一位百万级的零售采购商。

 

零售商意味着什么？意味着你的全产品体系，我都是有能力帮你去消耗库存和运营的。但是，似乎，现在许多在说市场难的人，没有意识到，真的在很好地关怀合作客户吗？

 

葡萄酒零售市场想往成熟市场再进一步，离不开整个生态圈的发展和成熟，市场需要上一层供应链的优质全面产品结构输出。希望进口商朋友们能多关注一下我们。