一酒商开发“外卖杯葡萄酒”拓展小容量市场，2000元以内的300单品可供“点杀”

文 | WBO团队

编 | CC

今年8月以来，一种通过外卖杯卖葡萄酒的方式在长沙横空出世，并迅速引爆当地酒圈话题，大家议论纷纷，或看好或质疑，为此，WBO专门找到这种方式的创新者，与他深入聊了聊他的看法和初衷。

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疫情封锁葡萄酒市场，长沙酒商萌生同城杯卖的想法

盛夏8月，受“德尔塔”变异毒株的影响，长沙的葡萄酒市场再次被疫情笼罩在一片阴霾之中，长沙葡壹精品酒业总经理方奕当月的酒会，顿时全部取消，社交活动中断，经济凝滞，以往繁华的长沙城像是瞬间被按下慢放键。

如同其他生意受疫情影响的酒商一样，隔离在家的方奕每天都很焦灼，但看天吃饭不如积极自救，他一直在关注自饮群体，也一直在思考如何弥补疫情带来的损失，直到某天，喜欢喝酒的方奕又在纠结开不开酒时，一个大胆的想法突然灵光乍现：同城杯卖葡萄酒！

方奕告诉WBO，自己之所以纠结，是因为在家独饮时没有朋友聚会时的氛围，开一瓶酒往往喝不完，存在冰箱又多半会因忘记而最终倒掉，如果是较贵的葡萄酒就太可惜了，喝与不喝，心内都煎熬，体验感很差。

推己度人，方奕联想到像自己一样的葡萄酒爱好者一定也是如此，于是乎，同城杯卖葡萄酒的想法油然而生。

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针对目标客群有的放矢，酒商在包装上不断试错

说干就干，方奕马上开启了自己同城杯卖葡萄酒的内测之旅。

在正式开始之前，方奕先预设了一下目标人群：葡萄酒爱好者肯定是前提，在此基础上，家庭主妇和有一定社交恐惧症的人无疑是最精准的人群，继续延伸，还可扩展到轻松匆忙的饭局，路边的烧烤、小吃摊等场景。

找到目标人群，接下来就需要有的放矢了。众所周知，葡萄酒开瓶以后，对保存条件要求很高，外卖服务是现成的，要想做好同城杯卖葡萄酒的生意，如何分装和储存是关键所在。

内测至今，方奕从玻璃瓶到塑料瓶，从斥重金购入取酒神器到实践后发现不实用暂时搁置，从包装盒里的散冰到现在美观大方的整冰，都做了很多摸索和尝试。

以分装瓶为例，不管是玻璃还是塑料的材质，亦或是尺寸容量的大小，为了找到最为优化的解决方案，方奕一有时间便往长沙高桥批发市场跑，此外，还随时浸泡在淘宝、拼多多等电商平台，不起眼的改变背后都有着无数次的试错。

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专注提升用户体验，同城杯卖已解决4个BUG

方奕自豪地告诉WBO，自内测起，目前自己同城杯卖葡萄酒的方式已解决了4个BUG了。

第一个：内测最开始不含配送费，为了优化体验，方奕推出了最低满200即免配送费的服务，他表示，一般客户都会点满200以上的酒；

第二个：配送上，方奕一方面从散冰换成整冰，另一方面增加了配送葡萄酒杯的选项服务，在灵活性上兼具体验感；

第三个：材质上，将内测最开始的易碎玻璃瓶换成了现在兼具配送便利和密封性的塑料瓶，且成本很低，方奕透露塑料瓶也就几毛钱一个；

第四个：化整为零，按照70ml与50ml的分装配比，以葡萄酒750ml容量为例，一瓶可分装10个70ml和1个50ml。

方奕表示，这个组合是最完美的，是经过很多次实践套出来的。他解释到，70ml是给客户的，50ml是留给自己的，开瓶以后先自己尝，没有问题再寄送给客户，这样可以避免一些酒因为氧化给客户带来不好的体验。

除此之外，为了增加趣味性和竞技感，方奕还推出了盲品服务，即配送之前并不明确告知用户，寄送的是什么酒，需要用户自己凭着经验去品鉴，如果实在猜测不出方奕再公布答案。

值得注意的是，同城杯卖的酒都在100元以上，高的大几千的都有，方奕认为，100元一瓶以下葡萄酒没必要开，开单杯的意义在于用低成本去尝试更多更贵的葡萄酒。

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作品被调侃为“生化武器”，葡萄酒怪商却逆势开店

热度渐渐起来，面对方奕创新推出的一支支外卖葡萄酒，有人看好，但更多人是质疑，不少业内人士甚至将其调侃为“生化武器”。方奕听到后也是哭笑不得，心想自己为了不断优化提升同城杯卖葡萄酒的体验，天天起床、洗澡、上厕所，随时随地都在琢磨，到头来怎么就反倒成了“生化武器”？

方奕坦言，最开始内测时，确实有很多人不愿去尝试，但尝试了过后又逐渐接受和喜欢，据他透露，从目前的反馈来看，同城杯卖葡萄酒的复购率可达70%以上。

谈及同城杯卖葡萄酒的定位，方奕表示，自己更愿意将其看做是一项用户体验服务，而不是销售葡萄酒的一种方式，其本质是站在消费的角度去思考的，而不是站在酒商的角度。他认为，葡萄酒行业的从业者应该更加注重体验，提高复购，让更多的消费者尝试进而爱上葡萄酒。

曾产生外卖送酒想法的酒商很多，但目前来看，将其付诸实践且做出效果的大概就只有方奕一人了。正当众人以为方奕寄希望于同城杯卖葡萄酒大展拳脚时，他却虚晃一个枪花以后马上杀了个回马枪，准备在长沙市中心开设自己从业多年的第一个实体店了。

方奕介绍，实体店初期将上300个单品，正常的卖酒服务之外，还能提供杯卖服务，目前除了起泡以外，2000元以内的单品现场点杀，想喝什么喝什么，毫无疑问，同城杯卖与门店相辅相成，有同城杯卖托底，方奕的门店能够提供给消费者的体验服务也将大大增加。

方奕的杯卖葡萄酒屡经测试，已经能支持跨城配送了。但方奕还是表示，出于用户体验的考虑，跨城杯卖不是公司核心关注的方向，内测2个多月，现在，方奕每天还是一如既往地去挖掘和思考这种配送服务之中的BUG，也希望自己的案例能给业内提供更多启发。

悲观者往往正确，乐观者往往成功。热衷探索和创新的方奕，在同行眼中无疑是怪商一枚，打磨出的作品即使被调侃为“生化武器”又如何，被嘲笑的梦想才更有实现的价值，逆势开店，用数据说话是最有力的回击。