​闽南酒商:为醉诗仙看好“桌”,因为60多元的葡萄酒没有谁如此投入做品牌

2017-01-13 09:25 WBO葡萄酒商业观察

文 | WBO 肖竞

 

福建市场,特别是闽南,是中国葡萄酒市场的风向标,闽南经销商对品牌的理解,以及市场操作的专业程度,甚至超过厂家的预料。

 

借着醉诗仙微醺之夜厦门站活动的空隙,WBO葡萄酒商业观察和晋江市青阳鑫汇发酒行总经理陈文书、福安市其昌酒业商行总经理胡其发进行了交流。

 

“60多元的葡萄酒,除了醉诗仙没谁如此投入做品牌”
 

陈文书告诉WBO:在接触张裕之前,他一直在运营进口葡萄酒,福建毕竟是进口葡萄酒的发源地之一。

 

“做葡萄酒时间长了会发现,无论是进口葡萄酒还是国产葡萄酒,品质当然是关键,但是厂家持续的品牌投入才是经销商持续盈利的根基。可是又有几家酒企和进口商愿意投入见效慢的品牌建设呢?”陈文书称,所以,和张裕醉诗仙牵手是顺理成章的。

 

 

陈文书称:“张裕品牌、团队、市场支持策略以及醉诗仙5款产品的高性价比,这样全面的葡萄酒大单品在市场上屈指可数。作为一个经销商,我只要按照游戏规则往前冲就好了。”

 

福安市其丰酒业商行总经理胡其发更为直接:“60多元的葡萄酒,除了醉诗仙没有谁投入这么大的力度做品牌。这么好的品牌,我还不赶紧占位?”

 

胡其发称:年轻人的消费能力在增强,醉诗仙带有一些时尚的特质,似乎也在迎合80、90后,恰好这个价位带他们也能接受,很多婚宴场合,年轻夫妻对这款酒评价不错。

 

对“骆驼”包装的思考
 

“说心里话,当时看到骆驼LOGO的张裕醉诗仙时,还真有些不习惯。因为张裕解百纳的包装意境深入人心了。”陈文书称,反过来又一想,在张裕解百纳问世时,不同样有这样的感觉吗?

 

 

“我突然觉得,所有伟大的品牌和产品,一定是开创者而不是跟随者,醉诗仙未来能够成功的关键,背后还站着张裕这样扎根市场的龙头企业。”陈文书称,后来和很多终端老板在一起探讨这款包装,发现大家是越看越顺眼,陈列时也能迅速从其他产品中跳出来。

 

看桌费看住宴席市场
 

“在闽南,宴席市场的蛋糕比想象中更大。新品要打开局面,首先就应该看住宴席市场。”陈文书称,为此他们特定为宴席型终端提供了“看桌费”支持,只要醉诗仙能上宴席的桌面,他们就会给终端提供每桌10-15元的介绍费。

 

 

“在这边,100桌的宴席很普遍。当然,光给看桌费也是很难撼动宴会市场,消费者对品牌同样敏感,因为品牌涉及到颜面。而张裕醉诗仙恰好两者都具备。”陈文书称。

 

订货400件的二批,不妨直接奖励一台带广告的面包车
 

陈文书告诉WBO,闽南这边有一些超级二批商,订货和出货量也很大。如何提起这些超级二批的兴趣呢?

 

“比如一次订货400件的二批商,我能不能让出所有利润、甚至还补贴一些费用,给二批配置一台面包车呢?有人说,60多元的葡萄酒,利润平稳,没必要这样投入。我认为,正是因为利润不高却选择加大投入,这样才能收获二批商的信任。”陈文书称

 

“其实送出去的不是车,而是流动的广告。对于醉诗仙这样中低价位的品牌而言,这是最好的品牌宣传方式。”陈文书称。