“最佳葡萄酒买手—玛莎百货”的获奖评语，正是零售店的秘密
文 | WBO专栏作家、WBO葡萄酒商学院导师 申向云
第46届国际葡萄酒与烈酒大赛颁奖晚宴，获得年度最佳零售商和年度最佳葡萄酒买手——玛莎百货（Marks & Spencer ）。
请大家重点关注玛莎百货的获奖评语：令人激动，而且充满活力的葡萄酒品类规划，经验丰富，且有前瞻性的买手队伍，擅长与顾客沟通和互动。
葡萄酒零售是一门精密而细微的分工学科，笔者认为细分的专业和专注是未来的发展方向。那么，今天让我们从这条获奖评语中入手，来找找一些使葡萄酒零售门店更优秀和成功的秘籍吧。
“令人激动，而且充满活力的葡萄酒品类规划”
个人理解，葡萄酒品类规划指的是门店选品能力，如果将门店整体比喻成一个餐桌的话，干净、整洁、漂亮，舒适是它的第一步，让人觉得眼前一亮的餐桌应该是怎么样的呢？开胃菜、前菜、荤素搭配、点心、酒水等，在菜系里面还存在各种的分支。
我们必须要在有限的餐桌空位中，选择与自己需要相匹配的最适宜的组合，如若开胃菜太多，自然就占用和消耗了餐桌的有限面积。（你对门店陈列空间的理解）
怎么最佳搭配才是最符合自己想要达到的目标和状态呢？这完全取决于你是怎么理解用餐人群需求。打个简单的比喻，因为你个人是素食主义者，你就一整桌的素菜，这让食肉族们情何以堪呐！（你一切来自于你对消费者的理解和判断能力）
未来想尝试或准备长期在葡萄酒零售上掘金的亲们，可以先回顾一下看看自己的品类规划是否合适呢？
“经验丰富，且有前瞻性的买手队伍”
我们多数零售门店在采购中基本不存在买手，只有采购，而且采购是否具有专业性都是很大一个疑问。如若自己是经营者，没有专业能力和状态，或许您应该知道需要什么样的采购者或采购团队。
今日我只谈买手，不谈前瞻性，在大市场连买的概念都不清晰的情况下，所谓前瞻性不过是空谈尔尔。
买手的任务是什么？通过采购葡萄酒，帮助门店完与消费者的对话，达成与定位相符的商业目标。
我对一个优秀买手的想象是怎么样的呢？专业，丰富的产品经验，更重要的是需要具备一定的葡萄酒商品理解能力。
曾经有同学问过我一个问题：针对门店产品搭建我怎么完成选品？我个人的逻辑是，先找广度，广度找好了之后找深度。深度达到了开始纵向比较。
广度就是：干白，干红，不同产品，不同国家，不同价格。
而深度是：尽量去触碰在某个国别、领域最专业的供应商和进口商。
我个人会根据几个元素来对上游供货商纵向比较：采购路径是否更短？是否更方便？服务是否更好？品质是否更优？资金使用率是否最大化？
价格不是我最核心的一个考量标准，但是如果某一款产品能物美价廉，在最快时间里成为我们的核心王牌产品之一，我也会关注价格。
“擅长与顾客沟通和互动”
这个我们都会，但你的店员不一定会。
很多人忘了关心客户需要先从关心自己的营业员开始，对于我们当下的零售市场来说，我个人的建议，请您先把自己对葡萄酒的理解充分与营业员沟通和互动吧。
WBO葡萄酒商学院导师招募
本文作者是WBO葡萄酒商学院导师，负责葡萄酒零售课程的培训。WBO葡萄酒商学院导师团从实战中选拔，选拔底线是：在营销细分领域干出杰出成绩的人，而不是徒有虚名。有信心和成绩的业内人士，也可以积极自荐。
同时，WBO葡萄酒商学院第5期宁波班、第６期深圳班、第７期青岛班正在进行学员招募，因为我们的营销课程有一定的高度，要求学员职务不能低于总监级，请大家理解。
