独家 | 长城大幅降低大商开发产品的市场返点，或是长城大商时代终结的信号？

文 | WBO 蔡梦藜

日前，WBO从一名中粮长城葡萄酒区域经销商处得到消息称：长城最近对大商开发产品的市场政策作出调整，大幅降低市场投入，部分产品随货投入降低50%以上，直接导致这类产品代理价、二批价将面临大幅增长，市场保持浓厚的观望情绪。

长城针对产品开发型大商市场支持大幅减少，以低端酒为主

长城以往做法是针对大商进行大幅投入，毕竟大商们的每次打款额和年度回款总额都是不小的数字，而产品开发型大商可基于此政策，最终返给各省经销商。

“然而，中粮长城给很多产品开发商的返货政策都大幅降低，基本打破了市场上既有法则。” 这名经销商向WBO指出。

WBO也向另一家位于西部地区的长城开发产品的代理商求证。该代理商负责人告知WBO确有此事。但他同时表示：并不是每一款产品的货返进行了调整，减少的主要还是低端酒。

而浙江一位长城开发产品代理商则指出：长城将这种返货政策称之为市场投入。目前整个投入减少了50%。以前20个点投入如今只有10个点。此举从2017年开始执行。

将导致低端产品涨价

那么，此次调整将对包标产品带来何种影响？

据一位经销商表示：包标政策及货返政策的执行，会导致国内多家包标代理商相互在低端酒领域进行杀价竞争。而此次的调整，有可能会减弱这种厮杀的激烈程度。但涨价也会导致不少长期靠低价去竞争的经销商感到吃力。

而前述西部某地的长城包标产品代理商则表示：此次货返政策改变，只不过让19元的产品涨成了20多元。变化不大。且对双方的关系并无影响，只要量做起来了，依然有利可图。

有不愿意透露姓名的业内人士分析称：长城产品开发产品型大商的时代已经过去，未来长城将更加重视掌控品牌资源。

长城此举，为集中资源打造长城五星？

长城葡萄酒为何会对货返政策作出改变？据前述位于浙江省的包标产品代理商：此举是为去年高调登场的全新长城五星“让路”。

“长城葡萄酒目前把更多的品牌推广投入资源都集中在长城五星身上，这些投入费用以前则是放在包标产品上。如此一来，包标产品的投入费用肯定就减少了。”他说道。

中粮长城在去年下半年推出全新长城五星干红，该产品频繁在机场广场、电梯广告等多个媒介露出。去年WBO在就长城五星进行采访时，负责打造长城五星的特劳特（中国）战略定位咨询公司总经理邓德隆曾介绍：中粮长城将调整供给，集中资源打造长城五星、长城桑干这样的中高端产品之上。而对于众多弱势产品，则会进行缩减。

据他介绍：长城葡萄酒2016年在多达2178款产品中，果断舍弃了大部分无效产品。

可见，此次新政，亦符合长城葡萄酒去年所公布的既有战略。

或意在提升品牌形象？

此外，WBO认为：由于长城葡萄酒旗下为代理商包标的众多子品牌多年内部竞争，价格被压得很低，这些产品也给消费者营造出“长城低端”的感觉，与其如今全力打造中高端大单品的战略不符。这也是包标产品投入缩减，以此减少低端产品的缘由。

“目前低端酒已跟不上时代。如今我看见农村举办宴席，不少都购买50元左右的葡萄酒。许多酒商自己都不愿购买20多元的葡萄酒。这几年很多企业都在进行品牌升级，而长城产品的价格却越来越低，大家都做低档酒。产品升级没跟上，与市场背道而驰。”上述浙江代理商指出。

对于此问题，WBO也向中粮长城葡萄酒相关人员进行了咨询，但截至发稿时，对方并未回应。