楼兰半年报出炉，营收利润双增，大单品策略初见成效

昨晚，今年初在全国中小企业股份转让系统（新三板）挂牌的吐鲁番楼兰酒庄股份有限公司2017半年度报告出炉。报告显示半年营业额达到4008.15万元，同比增长22.93%，毛利率为61.68%，去年同期为54.31%，增长较为明显。报告解释的增长的主要原因是：产品毛利率增长较多，而销售费用管理费控制较好，因此利润较上年同期有大幅度的增长。

(半年报数据截图）

2016年到2017年对于国产葡萄酒整体而言是挑战多于机会的一年，2016年国产葡萄酒总产量出现了约1%的下滑，而在2017年上半年国产葡萄酒产量同比下滑10.4%。在此情况下，一些上市的国产葡萄酒企业纷纷出现了主营业务营业额下降，利润下降的局面。而楼兰酒庄为何能够逆势上扬呢？

笔者的观察增长主要取决于三点。

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第一、较早确定大单品战略，并坚定的落地执行。早在2年前，楼兰就提出了大单品概念，但是进行了高低组合，即“古堡系列+深根系列”。现在回过头来看，这个战略无疑是正确的，大单品战略也避免了与国产酒其他同行进行价格战。在过去，楼兰有产品线较长，比如丝路、低地系列。但在从确立大单品战略以后，楼兰酒庄坚决的对过多过杂的产品线进行了梳理瘦身，集中公司资源投入到大单品上面。正如半年报指出：报告期内，公司主要实施“古堡、深根”系列产品为主线的大单品策略，在浙江、新疆市场整合了近50家核心经销商，联合经销商共同开发市场，加强对终端销售渠道的掌控力。特别值得一提的是楼兰深根系列，通过数字后缀900、600、300进行区隔，让产品层次非常容易被经销商和消费者理解。比如900系列主要目标市场是二线城市的商务消费，600针对二线城市的家庭个人消费。300主要针对三线城市宴席消费。产品线相对简单，让经销商便于操作。

第二、管理团队稳定，并不断整合专业人士加盟，并善于借助外脑。半年报显示，在报告期内，楼兰酒庄股份有限公司的“董、监、高”人员稳定。在实际接触当中，笔者与楼兰的许志良为首的楼兰团队多有接触，感觉他们在楼兰的工作时间都很长，对企业和市场也比较了解。再加上楼兰的投资方商源集团位于浙江，本来就是著名的酒类运营商，对市场的反应能力自不待言。而且因为商源集团的原因，楼兰销售公司设在杭州，一方面带来了贴近主销区市场的便利条件，另一方面也便于吸引优秀专业人才加盟。目前杭州因为电商中心缘故，是外来人才净流入地。而不少国产葡萄酒生产企业，因为地处西北，生活条件艰苦，在人才引进上一直面临瓶颈。此外，楼兰酒庄在引进外脑方面一直不遗余力，除了聘请行业知名的北京盛初咨询在品牌战略、营销管理方面出谋划策外，今年还聘请了一家形象策划公司为楼兰公司的VI识别系统提供服务，不久前推出了整套VI应用方案，为楼兰的品牌化路线再次赋能。

第三、随着时间的积累，楼兰品牌效益在慢慢显现。通过多年对户外媒体、电台、高铁站、纸媒的持续投入，楼兰的覆盖区域也越来越多，经销商数量也在增加。在该报告中提到：经销商主要充当产品分销的角色，目前销售公司经销商已形成覆盖全国28个省市、自治区和直辖市，超过350家的经销网络，各经销商商的终端客户主要包括商超客户、名烟名酒客户、餐饮客户和零售客户。

随着国产葡萄酒阵营的强分化时代到来，楼兰入如能夯实目标市场，贯彻大单品战略，避开与进口葡萄酒的价格战，进入国产葡萄酒前五强可期。