如何在三四线城市卖好精品葡萄酒？不妨学一些“套路”吧

文 | WBO 团队

随着中国葡萄酒行业的日渐成熟，许多精品葡萄酒产品也开始进入三四线城市。精品酒如何在三四线城市动销？WBO深入采访了多名经销商。

三四线城市中高端圈层相对集中，更应该请意见领袖来背书

在河北唐山销售ASC旗下多款精品酒的唐山美度1855贸易有限公司总经理董怀成指出：精品酒介于名牌酒和大单品之间的区间，价位在300-800元区间，这个价位非常尴尬，除了奔富的Bin389、407以外，就基本没有任何被广泛认可的单品。特别在三线城市这种消费和很认品牌的地方，即便你的酒比389、407还好，也难被认可。

但他同时表示：三线市场有个好处，即中高端圈层相对更为集中。因此在销售精品酒时，通过品酒会，效果会更好。

“我们的品酒会都是喝某一个酒庄的精品酒，几乎不会喝太低端的酒。且都是请当地的意见领袖与消费领袖，他们的认可对别人的带动型很大。譬如我现在推荐一款伊拉苏珍酿，价位在500-600元，和奔富Bin389、407差不多，现在我卖得很不错，就因为当地有意见领袖在喝这款酒，说这款酒更好，慢慢就形成了参照物。”董怀成说道。
 

“唐山属于钢铁业为主的城市，恰恰我们有个非常大的钢厂的董事长是客户，他非常懂酒，只要他一出场，其意见起到的作用很大。”他继续举例。

让客户感受到专业，有酒商还为此开设培训学校

湖南衡阳金葡工作室创始人黄务真则指出：作为三线城市的衡阳葡萄酒消费氛围和长沙没法比，但是通过以前多年经营高端洋酒的积累的客户资源，一年也能销售200万元以上的精品酒。

“我们挑选精品酒很严格，供应商都是桃乐丝、ASC、美夏、嘉里一酒香之类的老牌精品酒供应商。”黄务真说到。

“我目前每月开展至少一场品鉴会，每次品鉴会大约10余人，都是朋友、熟人或者他们介绍过来的人，品鉴会形式还包括产区品鉴、盲品等。经过一段时间的传播，有的客户愿意倾听葡萄酒知识了，愿意交流感受了。我们坚信，3-5年后，追求健康、情调的朋友们会主动消费葡萄酒，那时精品酒市场会更大。”他表示。

在阜新和锦州销售精品酒的美葡精品酒业总经理徐晓童也认为提升自己的专业度、并将这种专业度传导给顾客，对其销售有一定帮助。他指出：我们所做的，就是把一线城市高大上的小型品鉴会、西餐和葡萄酒的配餐宴会坚持不懈地做下去，尽量让自己专业一点。

据了解，美葡精品酒业如今还加盟龙凤美酒培训，锦州、阜新的店面在开设小型品鉴会时也会用到上课时的一些知识及相同的物料，当地对葡萄酒兴趣高一点的进阶客户，还会送到沈阳学习WSET-1。

“三线城市的圈层集中，你要想卖精品酒给他们，在这个阶段一定要专业、客观，并不厌其烦地传播自己的理念，让大家信任我们。”徐晓童称。