都是和名庄谈合作，为什么2位进口商的结局截然不同

能否选择到合适的国外供应商，是生意成功一半的关键。最好的方法是亲自去到酒庄进行实地考察，充分了解酒庄的思路和方向，包括酒庄可否提供目前市场急需的产品，以及在可预见的未来中适合市场趋势发展的产品，可否提供优惠的价格以及市场支持等等。

如何与不同类型的酒庄打交道

有的进口商外语好，熟悉外贸，自己直接找酒庄，最终是要找到适合进口商的酒庄。所谓适合，首先是对方适合自己。进口商自己必须明确定位，你是要做精品小酒庄、名庄酒、还是商业大品牌，还是量产廉价型甚至OEM等等。

精品小酒庄就是产量不高、品质中上、价格中到中高的一类酒庄，比较尴尬。考量精品小酒庄，除了产品和价格，就是对方的实力和意识，进口商需要了解自己的的渠道和客户群，以及如何说服酒庄配合提高知名度和曝光度。

举例：小酒庄A，家族几人经营数公顷的葡萄园，没有推广意识兼且思维比较农民，你每年给他进一两个柜他就心满意足了。老庄主年约60岁，膝下只有一女儿从医，无心接力经营，随着庄主年迈，酒庄A也许会变卖易主，纵有精品，但因人的问题，产生很多不稳定和不可持续因素，不建议展开合作或长期合作。

小酒庄B也是葡萄农出身，两夫妇全力支持刚毕业的儿子进行酒庄革新，结合现代科技和传统工艺用心酿酒，不断尝试新产品的开发。虽然产量不大，但有市场意识，愿意配合你开发合适的产品以及各种推广活动的支持，哪怕B的价格稍贵，但明显感觉合作起来也比A更有搞头，更有上升趋势和发展空间。

名庄C，老板是异业投资者，不管事，外聘经理人负责经营和销售，目的是要将每年分配给中国的配额完成，要求连带进口酒庄其他产品才能按照数量分配名庄酒的额度，而且也不带任何支持，中国进口商稍有付款延迟或者达不到配额采购数量，来年马上换进口商。名庄C的老板只看效益，负责打理和销售的经理人也是完成任务般，合作起来酒庄过于强势，进口商用热脸去贴冷屁股还吃力不讨好。
 

名庄D，由设计师投资收购，老板聘请资深酿酒名家为顾问，共同研究出品口味的提升以及品牌的设计。虽然也有区域配额的限制，相对连带进口其他产品的要求不高，没有帐期，但不会四处找寻新的进口商，愿意配合你做市场推广和支持。名庄D主要在乎品牌在销售区域的曝光率，进口商可以大力邀请D做各种推广活动，品鉴和晚宴等，增加相互的粘性和出镜率，让名庄走得更有名气。

这类酒庄一般以廉价低端为主，产量较大，可以更好地保障进口商的商标和品牌，但相对知名度欠缺，需要大力强推，合作前主要考虑对方的规模、产量以及配合度。
 

酒庄E是家族流传数代的大酒商，儿子负责市场，但无实权，老庄主世袭爵位，垂帘听政，作风比较保守，遵循产地风格和传统，即便和你做贴牌，也不愿意随便更改酒的风味。纵有产量，配合起来也比较困难，除非等到老爵爷两脚一伸，儿子完全接手爵位和酒庄并全力配合，你才可以大展拳脚。对于E，你最好的是以观望态度，先让他给你提供样板，考验少庄主的话事权，相比产能，他的配合对你来说更重要。
 

酒庄F是大型的合作社，产量惊人，负责和进口商对接的人也是外聘的，出身平民但积极向上，愿意有一番作为，配合进口商做任何改动，包括从酒的风味到酒标的设计，并随时和你交换各种情报和意见，提供各种额外支持，严格保护你的酒标，有这样配合的“内应”在F，再适合不过做你的OEM路线，你做起来也比较得心应手。

酒庄的效率和诚信很关键

外国人办事效率低，这的确不是吹的，很多时候，我们一天完成的事情，他们需要2-3天。这也并非一概而论，在合作中效率是至关重要的。对方的效率，可以通过简单如电子邮件、微信等其他实时通信软件，回复的用时和内容来体现，一般要过一两天才给你回一两句话的，效率也高不到哪去。

还有在酒庄考察时对方的反应，是一个人接待你，还是一个团队，可以体现他们对你的重视程度。通常中介会尽量缩短社交时间和用餐时间，争取带你多跑几家酒庄，而酒庄本身则会延长社交时间和用餐时间，希望多留你在身边，以免你去找别家对比。争取尽快达成你的目的，而不是处处给你各种解释和借口，这就是对方效率的体现。

所以，各位一定要学会从细节从去考察你即将合作的酒庄，签字时也千万不要头脑发热。