化工商人也卖酒：经销商过剩 进口葡萄酒负增长
在一片看好声里，进口葡萄酒的春天乍暖还寒。
记者从今年秋季糖酒会上获悉，在经历了3年的两位数回暖之后，今年5月、6月和7月连续三个月的负增长，让火热的进口葡萄酒市场近3年来第一次感到一丝寒意，此前业内曾对这一轮进口葡萄酒的突飞猛进表示担忧，高利润、低门槛引来大量的进入者，这并不是一个健康的状态，而这一轮调整也如期而至。
突然变难的生意
中秋和国庆是每年酒水消费的第一个销售旺季，但对于山东酒商李军（化名）来说，他似乎刚度过一个假的中秋节旺季。
“今年市场情况很不好。”李军告诉记者，今年中秋节的销量很不理想，和友商沟通下来，情况稍好的销售额比以往减少了两成左右，生意差的个别朋友甚至出现了双节期间基本没有动销的情况，近两年少见。
在李军看来，今年市场疲软最主要的原因就是渠道萎缩，部分客户的生意不好做，所以减少了团购的量；而另一方面，则是市场上卖酒的公司数量大幅增长，分流了市场份额，大家都吃不饱。
由于国内消费者对于葡萄酒消费还处于初级阶段，因此葡萄酒并不是一个高频次的消费品，所以对于终端商来说，主要的销售依然依靠于团购模式，以企业和商业用户购买为主，大多销售也依靠强关系。
“可是现在卖酒的越来越多了，有成功的也有失败的，但你阻止不了他们进来。”李军有些无奈地表示，他所在的城市本是化工生意繁荣，化工生意的利润率只有个位数，属于大资金赚小钱，进口酒机会刚出现，就有不少原本做化工生意的生意人带着资金进入到葡萄酒行业。
而下游终端市场表现不佳，也传导到了上游的进口商，来参加秋季糖酒会的天津进口酒商王生也向记者表示，今年生意非常难做，公司进口葡萄酒销售总量也下滑了两成左右，重点是卖不动。
实际上，去年王生就已经有所感受，2015到2016年，公司每年的销售额增速超过50%，而到2017年这个增速就放缓至20%，2017年的中秋和春节表现平平，正常旺季业务员应该是忙得团团转，但2017年旺季业务员甚至还有周末可以过。他认为，如今做进口贸易的酒商太多，市场上的产品太多，终端有太多的选择。
近年来，随着国内进口葡萄酒市场火爆，为了争夺市场，各进口商都放低了进入行业的门槛，以前进口商最少也要1个小柜（约3000支）才给定一个酒标，但现在往往几百支就可以定标，而批发拿货的门槛甚至几箱都可以，这也让大量眼馋葡萄酒行业高利润的资金涌了进来。虽然这一降低门槛的方法让进口商的生意规模短期内大幅提升，但却难言保证质量。
意外下滑的数据
2012年到2014年，中国的进口葡萄酒行业经历了行业低谷，2015年开始，进口葡萄酒市场开始整体复苏，重拾升势。
公开数据显示，2015年，国内进口葡萄酒报复性增长，进口总量5.6亿升大增44.58%，进口金额20.4亿美元，同比上涨34.3%；随后的2016和2017年，行业依然保持高速增长。其中，2016年进口葡萄酒增速为约15%，金额增幅为15.95%；2017年进口葡萄酒总量增长为16.8%，金额增长为17.9%。
连续3年的两位数高增长，让行业一片欢欣鼓舞，但2018年的进口数据却有冷却的迹象。
糖酒会期间，记者拿到的一份今年的海关数据显示，2018年1月～6月，我国进口葡萄酒3.7亿升，比2017年同期增加1.7%；价值18.3亿美元，增长17.2%。但细分到每个月可以看到，除了1月进口总量大增52.8%，金额同比增长67.9%之外，2月、5月、6月和7月都出现了负增长，并呈现放大的趋势。
有业内人士反映，今年7月份开始，法国向中国出口的低端欧餐酒出现了很明显的萎缩，而6月到7月，行业负增长较为明显，其中6月份进口量下滑了28.6%，进口金额也下滑了7.7%；7月份进口总量则下滑了12.7%。
在挖酒网董事长李猛看来，造成这一轮下滑的原因有多方面，一方面大的经济形势影响，企业收缩开支，目前进口葡萄酒的从业企业的团购、企业客户还是主力，因此对市场影响较大；另一方面，去年11月到今年1月是欧洲产品的涨价周期，1月进口暴增是进口商应对涨价的超量补货，之后在超补状态下的进口疲软。此外，经过这一轮快速复苏，行业和葡萄酒从业企业也都在发展和调整，今年出现阵痛期也是合理的。
中国食品土畜进出口商会酒类进出口商分会秘书长王旭伟告诉记者，目前协会拿到的还是粗略的数据，还不能很详细地分析具体原因，但去年欧洲减产导致葡萄酒价格上涨，应该是一个很重要的原因，今年欧洲又增产，可能要到明年上半年数据出来，趋势会看得更清晰一些。
“糖酒会期间和各方聊天时能感觉到，市场反映的销售情况比数据体现的还要艰难些。”李猛告诉记者，今年中秋旺季终端销售疲软已是个普遍现象。
大商渠道整合已在路上
在中国副食流通协会副秘书长杨征健看来，2008年之前，进口葡萄酒属于暴利期，2012年～2017年属于均利期，渠道里尚有30%的利润，而到现在面临的是微利期，可能未来10%到15%的利润就算是不错，行业正在进入拐点，洗牌也在所难免。
根据中国食品土畜进出口商会此前公布的数字，近年来进口商总数已经迎来爆发式增长，2016年国内进口葡萄酒商有5329家，2017年近6000家，比2007年的1172家增长数倍，每年都会有较高比例的进口酒商被淘汰，但依然会有大量的进口商涌入，个别省份一年更替率可达50%。
中粮名庄荟总经理李士祎告诉记者，从当前来看，进口酒行业已经进化为“新四化”阶段，即资本化、产业化、平台化以及全球化。优势资源向头部企业靠拢，小玩家逐渐被淘汰出局，单纯性的贸易正在失去核心竞争力，只有平台化思维才能应对行业挑战。
值得注意的是，今年秋糖，包括中粮名庄荟、商源集团、1919等进口酒大商都加大了新零售的布局，以及渠道收编和整合的力度。
中粮名庄荟对旗下新零售连锁和优商两大业务都进行了调整，在优商部分，对客户进行了重新定位，增加了省级大品牌联盟商、区域多品牌平台商、联营终端的服务商；而在终端部分加大了收编力度，尤其是针对名烟名酒店和餐饮渠道，推出了独立政策和服务体系，而这两者也是在目前传统渠道中最大的两个渠道。而在连锁业务部分，中粮名庄荟目前已完成了全国500家门店的布局，下一步将门店数增加至1000家。
而在秋糖的另一场活动上，刚刚拿到阿里20亿融资的1919董事长杨陵江，也公布了新的开店计划，并呼吁经销商尽快加入1919。
李猛告诉记者，当下渠道发生变革已是一种必然，所以“自己干不如跟着干”是未来的方向，目前挖酒网的供应链客户已经有7万多家。
在业内看来，此前大商收编渠道的难度较大，经销商有自己的利润产品和独立的销售渠道，因此对于大商抛出的绣球并不感冒；但如今利润产品失灵的情况下，借力大商的品牌、产品储备和服务能力未尝不是一种出路。
值得注意的是，新的市场格局下，生意正在变难，连终端商最基础的选款都变得不容易，秋糖期间，记者已不止一次看到和听到终端商为了选款频频试酒，而最后醉倒在展台前。
虽然生意在变难，但酒水大商浙江商源集团董事长朱跃明认为，白酒行业资源已经向上游聚拢，葡萄酒做经销商仍然有机会，但经销商必须跟得上时代，要么向上游的平台型企业、服务提供商转型，要么就要走向下游的新零售，新零售怎么才能成功，大家还在探索，但一切模式的根本已经从研究渠道转向研究消费者。
李士祎告诉记者，下一步大商之间比拼的不是开店速度，而是专业度。全世界主要国家的酒类销售模式是商超渠道、酒水专卖和餐饮渠道三分天下，酒水专卖也是渠道中专业度最高的，体现在品类、品牌、产品丰富度和产品的代表性等，国外很多专卖店大流通产品只占产品系列的1%左右，其他都是个性化产品，这是由消费者需求决定的，而中国的消费者正在走向成熟，早晚也有这么一天。