体验式门店成为意大利本土第二大葡萄酒销售渠道

         在中国，有不少酒类批发商开始着眼转型实体零售领域，期待以体验营销形成突破。而在意大利，体验式葡萄酒零售门店也是近年来发展蓬勃的葡萄酒销售渠道之一。

       传统意义上，意大利人消费葡萄酒的首要渠道是大型连锁超市。由于葡萄酒消费十分注重体验，因此近年来，专业酒窖和零售门店跃升为意大利人消费葡萄酒的第二大渠道，已有约35%的消费者表示经常在专业酒窖和零售门店购买消费葡萄酒。

       而专业酒窖和零售门店渠道体现的消费特征与大型连锁超市截然不同。为更好的掌握在这一渠道中的消费行为和消费模式，意大利葡萄酒监测机构Nomisma发起了一项针对意大利本土2018年葡萄酒零售消费趋势的调查，并于近日发布报告。报告的部分数据来自Signorvino开设在意大利各地的15个大型体验式葡萄酒门店的销售数据。这15家门店每家都备有1500款左右不同的葡萄酒单品，2018年共售出了近一百万瓶葡萄酒。

      报告显示，2018年，弗朗齐亚柯达（Franciacorta DOCG）传统法起泡酒是意大利消费者最喜爱的葡萄酒，占被调查葡萄酒零售网点全年销量的10%。阿玛罗耐葡萄酒(Amarone della Valpolicella)和普洛赛克（Prosecco）起泡酒并列第二，各占总销量的9%。普罗塞克起泡酒的销量包括普罗赛克法定产区（Prosecco DOC）和科内亚诺瓦多比亚德内普罗赛克保证法定产区(Conegliano Valdobbiabene Prosecco Superiore Docg) 两个产区。排在第四位的是布鲁耐罗葡萄酒（Brunello di Montalcino DOCG）。

       从销量的增长来看，2018年涨幅最大的的葡萄酒酒种是卢嘉纳（Lugana DOC），蒙塔奇诺红葡萄酒(Rosso di Montalcino DOC)，普洛赛克（Prosecco DOC），阿玛罗耐（Amarone della Valpolicella DOCG）以及特伦托DOC传统法起泡酒（TrentoDOC）等。

       在专业酒窖和零售门店选择葡萄酒的时候，意大利本土消费者更偏向于购买每瓶价格为24.9-49.9欧元的葡萄酒，这个区间的葡萄酒占总销量的25%。其次是每瓶价格为14.9-19.9欧元的葡萄酒酒，占销量的21%。每瓶价格为9.9-14.9欧元的葡萄酒占销量的20%。可见高品质精品葡萄酒在这一渠道中更受青睐。

       总体来看，在专业酒窖和零售门店中，消费者对红葡萄酒的需求量更大，占销量的41%。其次是起泡酒（占25%）、白葡萄酒（占18%）、甜酒（占6%）和桃红葡萄酒（占4%）。

       从消费者性别来看，一般女性消费者没有特定的购买需求，通常她们偏爱口味淡的葡萄酒，也更愿意采纳专业人士的建议。相反，男性消费者的平均年龄要比女性更高，他们很清楚自己需要什么类型的葡萄酒，并且十分重视葡萄酒的品牌。因此，专业酒窖和零售门店渠道对销售、服务人员的专业素质与销售技能的综合素质要求较高。

       在专业酒窖和零售门店的葡萄酒消费者年龄分布广泛，包括从18-65岁的各个年龄段。他们中间有29%的人每个月要消费2-3次葡萄酒，23%的人每周要消费2-3次葡萄酒，还16%的人有每天饮用葡萄酒的习惯。在酒窖或专业零售门店渠道建立客户对葡萄酒品牌的黏度、忠诚度，成功率更高。