行业启示录：看3位葡萄酒商如何“穿越牛熊”？

距离春节大假只剩下不足一周的时间，葡萄酒的销售旺季也渐入尾声。

尽管不少酒商都表示这是惨淡的春节，2021年亦是葡萄酒行业的“熊市”。但WBO调查发现，仍然有多位葡萄酒商在牛年的最后时刻，感受到了销售数据的暖意。

“我按照自己的节奏，已经连续3年都保持增长，确实没有感觉到葡萄酒行业的熊市。”一位杭州的葡萄酒经销商称。

而且，有3位酒商愿意分享自己的经营思路，但是希望采用化名，无需张扬。

01

精准满足客户需求的产品提升30%业绩

在四川主要经营团购渠道的葡萄酒经销商S先生近一个月的生意颇为不错，他每天都能获得不少客户的订单，而且订单的体量还都不小。

S先生向WBO表示，今年旺季的葡萄酒销售无疑是优于去年的，销售额增长了30%左右。谈及原因，他指出：今年10月以后大家更愿意出来聚会。而聚餐就有喝酒的需求，我们公司开了10多年，积累了不少优质客户，他们只要喝酒，就会想起我。

在与S先生的探讨中，WBO发现这10余年的坚持，对他的业务带来了难能可贵的帮助。S先生对葡萄酒如何选品有了极为清晰的认知。在澳洲酒遭遇“双反”时，S先生高效地寻到一款来自法国某大品牌的产品，这款产品的口感可以对标澳洲大品牌的核心单品，且零售价更低、利润率还更高。不仅如此，这还是一款有法国知名政要背书的葡萄酒产品，有噱头还满足商务场景的需求，是完美的澳洲酒替代品。

从去年底开始，S先生便时常在客户光临其酒窖用餐，以及与客户在外用餐时，同时带上这款酒与澳洲大品牌酒现场开瓶对比。“毕竟，许多有商务宴请需求的客户对葡萄酒也并非特别专业，亲口尝试最能说明问题。”S先生表示。

出于客户对S先生的信任，以及这款产品自身的实力，让客户在“双反”政策后，开始愈来愈频繁地找S先生采购这款新品。

S先生告诉WBO：“之前我们也做澳洲酒，但很少做那些流通性极强的大品牌。即便我能给出有竞争力的价格，其价格透明，利润太低，吃力不讨好。因此我更愿意去选择一些性价比相对更高、利润也不至于太低，可以实现双赢的精品酒。”

S先生通过自己极强的供应链掌控能力，通过多方采购到诸多进口价相对低的智利、意大利精品酒，零售价则比京东、阿里的大商旗舰店以及盒马鲜生的售价略低。“许多客户都会比价的，当他们对比后发现我这里的精品酒价格略低，加之对我的信任，则会在我这里下单。”他表示。

此前，S先生在房地产公司与教培行业的客户较多，但去年，教培行业遭遇了危机，房地产行业更是进入“寒冬”，S先生也快速调整布局，开拓了遭遇冲击不明显的基础建筑行业客户，从而填补了其他客户消费萎缩的损失。

02

坚持8年，她把500位客户做实做透

在浙江杭州做葡萄酒生意L女士也是一位非常注重供应链的酒商，多年下来，她选择的供货商需要有丰富的品类，拥有强大的配送能力。

基于此，L女士门店的选品覆盖了几乎所有主流产区的代表性品类。L女士会亲口尝试每一瓶葡萄酒，有时也根据客户的偏好选酒。有时，当L女士遇到大单时，进口商还根据订单为她直接发货。

L女士指出：我选择的供货商，一定是愿意与零售商共同成长，而非只追求出货量的，因为后一种模式带来的可能仅仅是“移库”。各个烟酒店都有的货，还很容易导致价格倒挂。相反，若进口商重视专业葡萄酒零售商，说明他们看得见我们培育消费者的价值。

L女士开设葡萄酒门店已有近8年光景。最近，她每天都忙于沟通客户，与供货商及物流公司联系送货。她向WBO表示：今年的旺季，业绩是优于去年的。近4年来，每年的销售额都是一年比一年好。

谈及原因，L女士表示跟自己坚持做葡萄酒密不可分。“近几年，我每年都会新增近100位客户，这么多年下来，已经沉淀了近500名优质客户。他们对我的支持，是我业绩稳步增长的重要原因。”L女士说，“我有一些酒的价格跟电商价格比并无明显优势，客户依然愿意在我这里购买。”

这个旺季与以往相同，L女士门店主销的依然是100-300元区间的精品酒。除此外，L女士也销售茅台，且一年能出货10-20万元，但L女士表示自己依然更喜爱销售葡萄酒。“葡萄酒的利润是高于茅台的，而且我相信葡萄酒是一个可以细水长流的品类，当人们沉下心来时，葡萄酒一定让消费者更愿意去主动亲近。”她说。

03

用精品小酒庄打动客户，方法是“细水长流”

在浙江省南部某城市经营葡萄酒的H女士今年旺季乃至2021年的业绩同样获得了增长。H女士介绍道：以前，我们有一款餐酒卖得很不错，但2021年开始有所下滑。然而，我们的名庄酒和精品酒销量却在上升。因此，虽说我们的销售瓶数有所减少，但金额却提升了。目前来看，今年旺季比去年同期的销售额增长率应该高10%。

在交谈中，H女士特意介绍了这些年日益受到客户欢迎的几个精品小酒庄：“我们采购的小酒庄产品，都是各个小产区顶尖酒款。由于是直接进口，给到客户手中的价格颇有优势。有一名私人客户在2019年在机场免税店看到我在售的同款酒，发现我的价格更低，回来便找我订购了两个托盘。”

谈到销售方法，H女士表示主要还通过品鉴会，据她介绍：2021年全年，公司举办大大小小的品鉴会10余场。

但提到品鉴会如何做，H女士表示自己并没将任何一款酒吹得天花乱坠。“我们为客户讲述的依然是风土、酒庄历史、评分等等。”她说。“我希望自己能够成为酒庄与消费者之间的链接。”

H女士还谈到了与L女士相同的理念——细水长流。

“你永远不可能一下就与客户建立信任，而是持续不断地耕耘，让客户了解你的为人，让客户信任你，如此增加黏性。”H女士说。

H女士从2007年就开始做名庄与精品酒。为了生存，同时也做一些走量的餐酒。这些经历，不仅为H女士积累了许多供应链的经验，可以提供优质的葡萄酒，也让H女士的公司可以根据客户需求，在名庄、精品酒、入门级酒款的销售中自由切换。

H女士指出，我们是在2015年餐酒风潮大起时，做了餐酒的分销生意，那款酒的性价比很高，口感是同价格中最好的，迄今为止也是我们的走量大单品。但从我个人的角度出发，我还是更爱做零售，与消费者打交道。我可以因此接触到不同的人，提供不同风格的好酒与消费场景给别人，大家都是葡萄酒爱好者，我自己也乐在其中。把葡萄酒销售做得更极致的专业，也让我更有成就感。