《广东葡萄酒市场之惑》续

在上期《广东葡萄酒市场之惑 》中，部分从业者对广东葡萄酒市场的现状进行了介绍和分析。在经营模式方面也曾开创国内先河的广东市场，近几年是否有新的品牌崛起或新的销售模式创新？大家对广东葡萄酒市场的发展有何建议？WBO继续关注。

1

除了直播带货，近年来罕有模式创新

广州酒商于真（化名）表示，目前市场上还是以传统品牌和传统的分销模式为主，暂未见到有新势力崛起。

深圳卡门葡萄酒学院院长杨钢也表示近几年并没有看到有新品牌或者新模式出现，多数企业还是延续传统的模式。

深圳市葡萄酒协会会长武运平告诉WBO，据他了解对于新模式，大家都还在探索当中，“但是想做新的品牌和新的模式，需要投入很大的成本，这就需要资本介入，如果没有资本介入的话，仅靠传统的酒商来搞一个新的品牌和新的模式的可能性并不大。”

广州龙程酒业市场部总监徐欣诤也表示近年来公司也没有推新品牌，模式方面主要是通过抖音这样的短视频平台来进行一些推广。

广东酒商周威林（化名）提到目前有两个品牌的入门级智利半干型葡萄酒较为抢眼。至于模式方面，很多酒商开始尝试与新零售渠道合作，打通电商“最后一公里”的瓶颈，特别是在疫情期间，除了保证一定的销量外，还可以快速应答售前售后问题，提升消费者的服务体验。

深圳酒商李辉（化名）也表示，最近3-5年市面上没有特别引人注目的新品牌出现，新的模式也没有看到，毕竟在关乎生存的情况下，大家更多的是去补充其他品类来维持经营。

中山酒商Nicole（化名）回顾了近几年的广东葡萄酒市场，坦言并没有感觉到有新品牌和新模式较为抢眼，市场格局变化不大。

广东省酒类行业协会会长彭洪也表示，目前广东葡萄酒市场“中小品牌多、集中度低”的现状依然存在，大商在葡萄酒领域的声量也不够大，也就更谈不上模式创新了。

孵化新品牌投入大、创新模式难度大，这也是导致近年来广东葡萄酒市场热度不够的原因之一。

2

未来不能牺牲企业利润去进行行业内卷

对于未来，大部分人还是充满希望的。

黄月表示，随着全球疫情形势的改变，酒庄、尤其是国外酒庄与国内消费者之前互动停滞的状态将会得到改观，不能忽视这种互动带给消费者的购买体验，这对动销是有很大帮助的，因此接下来他将力争带给消费者更好的消费体验。

杨钢认为不仅要保证品质，还要保持利润，他不建议牺牲企业利润去进行行业内卷，“这样下去只会死路一条。”同时，对品牌的打造也不能忽视，这些做好了销量自然也会上去。

周威林也表示，“不再盲目追崇性价比。”随着广东在进口葡萄酒市场中所扮演的角色已经发生改变，“我们对品牌的挑选更加严格，除了品牌知名度和价格体系外，我们更重视品牌方的一个长期战略方向，以及品牌推广重点和经营理念。”同时合理调配地区分销数量，不再盲目招商。

都度酒庄全球供应链中国区首席运营官穆彦宏认为“现在困难有目共睹，但也是品牌建设的好时机，找准企业的赛道，坚持利用多维度的宣传方式，就有可能找到打破壁垒的方法.赢得更大的市场。”

徐欣诤分析：“今后将步入渠道空间合理，消费者逐步认可品牌，品牌大面积淘汰，留下的是口感、价格与品牌消费者都认可的产品。”具体到公司方面，“我们也在缩减产品线，由原来几大系列十多个SKU，缩减成三个大单品。其次就是发展与葡萄酒相关的酒种，通过符合00后的审美观与喜好的低度酒饮品，并且不走寻常路，利用新媒体新渠道进行销售与推广。”

于真认为：“葡萄酒尤其是进口葡萄酒在广东市场的整体是好的，尤其是部分产区的精品葡萄酒，市场需求是越来越稳定的，我认为未来会越来越好。”

李辉表示，随着渠道日益扁平化，加之进口葡萄酒门槛降低，广东作为昔日进口葡萄酒重要“集散地”的地位有所下降，此外国际大品牌目前纷纷选择与国内有大量连锁门店的进口商直接合作，也导致数量众多的中小进口商生存更加艰难。

但这些中小进口商也并非没有机会，据他介绍，在国外有很多家族酒庄，年产量不大，即使全部供给大的进口商也满足不了需求，但这样的酒庄同时存在出口的需求，这就给国内的中小型进口商提供了机会，“门当户对，各取所需”其实用在国外酒庄与进口商的规模匹配方面也是适用的。另外在下游市场方面，中小进口商也不必贪大求全，重点做好一两个区域市场也能生存得不错。

武运平以人均葡萄酒消费量为例，目前国内仅相当于欧洲的十分之一，这就具有很大的增长空间，他认为只要随着疫情的好转，葡萄酒消费肯定会反弹，尤其是在广东这样本身具有葡萄酒消费传统的省份，这样的反弹可能会来得更快也更猛。

彭洪认为品牌方需要拿出更大的力度来做市场、尤其是大市场，他表示尽管做圈层、做团购的精准度更高，但是要对普通消费者产生品牌影响，做大市场是不能省略的环节。他进一步强调，协会将在多个方面协助品牌方来进行市场推广，但关键还是品牌方要有这样的意识和行动。

3

进军国产酒赛道如何扬长避短？

近年来，随着决策层、执行层以及各地方产区对国产葡萄酒的重视程度日益提升，我们也看到很多广东的葡萄酒大商介入到这一赛道中来。对此，大家也谈了各自的观点。

于真表示，目前进入国产葡萄酒的都是以小众化的精品定位为主，在国货情结的消费文化里是有一部分市场机会的，但是国产酒还需要时间靠品质赢得市场信任。

周威林告诉WBO：“广东以前也不乏经营国产葡萄酒的佼佼者，进入国产葡萄酒赛道也是意料之中。”他表示随着国产葡萄酒品质和品牌知名度的提升，市场的份额也会随之拉升。以前国产葡萄酒曾经给人的感觉是，廉价、口感一般、品牌及产区国内外知名度低，未来国产葡萄酒最大的难题是怎么走出大众消费者心中的固有形象。

徐欣诤也表示，国产品牌势头是有起色，从其他品类可以看出，化妆品、服饰等都回归国产风，那是因为年轻一代对国产品牌的认可。“至于说到葡萄酒方面，还是相对不太乐观。观念是第一门槛，推广是第二门槛，要一时间扭转还是举步维艰。”

“好喝的不便宜，便宜的不好喝。” 李辉一语道出了大多数酒商目前选择国产酒的纠结，此外在控价权方面，做国产酒也比进口酒难度相对更大，这进一步制约了酒商的积极性。但是他也表示由于进口酒受贸易、政策等因素影响较大，未来国产酒的市场占比肯定会有提升，但同时也面临进口小众精品酒甚至酱酒的竞争。

杨钢表示除了性价比之外，国产酒还缺乏独特的卖点，包括口感、风格、故事性乃至商业模式等，“我们也一直在选择国产酒，但到目前还没有选出合适的产品。没有独特的卖点，就没有办法去向消费者普及，消费者也没有理由去购买。”

Nicole表示，对于中山这样的城市而言，即使做国产酒也还是要做品牌，相对而言这是一项长期的工作，需要企业有长期投入的计划。

武运平认为目前疫情导致进口葡萄酒到货周期增加一倍，加之部分国家葡萄酒被征收惩罚性关税，确实有很多酒商开始尝试做国产葡萄酒，但面临的最大问题依然是成本太高，“这是一个很大的阻碍。”

彭洪向WBO表示，尽管国产葡萄酒目前存在性价比不高的短板，这主要是由于生产成本导致，且短期内无法得到有效改变，但相比进口酒毕竟也有距离消费市场近，响应市场反馈时间短的优势，这就需要国产酒扬长避短。“国内很多葡萄酒品牌参加评奖的积极性远高于做市场推广的积极性。”他继续强调，国产酒目前存在拥抱市场不够的痼疾。他建议，即使部分品牌实力有限，但还是可以依托产区来抱团进行推广、扎扎实实地落地做市场，这样国产葡萄酒才会真正赢得消费者的认可。