经销商：把库存压力向上传递！可行吗？

近期，有葡萄酒经销商向WBO透露，自己不愿备太多货，单个SKU 3-5件即可。同时会与所在地或邻近地区有现货库存的进口商合作。若自己的客户要较大数量的葡萄酒时，再临时找进口商调货。

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经销商备货量降低，临时有大量需求时再找供货商拿货

福建酒城堡创始人程升前不久在谈到今年春节旺季备货的情况时明确指出，现在行情不佳，自己并不会备太多葡萄酒的库存。相反，如今倾向于选择在国内有充足库存的进口商合作。

酒城堡是某葡萄酒品牌在福建省的总代理，该公司覆盖近百个福建各地酒商，程升指出：以前生意好时，这些酒商都是50-100件的拿货，但现在大环境不佳，酒商们拿货都是10-20件的拿了。我以前畅销品备货上千件，现在也不得不压缩，备个几百件差不多。但有时，我也能一个月出2000件货，这时我就需要找上游临时调货。

类似的情况，也发生在成都的酒类连锁至诚恒泰身上，该连锁一位负责人表示，现在并不大量备货葡萄酒，即便是一些能够走量的产品，每个门店也仅备3-5件就足矣。如此可以提高商品的周转率，降低公司库存压力，提升资金的使用效率。

“我们现在都是找的本地有库存的进口商作为葡萄酒供货商，零售为主的门店保持合理的库存，团购及大量采购的客户一般都是以提前订货为主。”这名负责人说。

此前WBO跟华东一家葡萄酒门店的老板交流时，该名老板也讲过相同的观点：我喜爱找1-2家本地有现货、SKU丰富的进口商，一次性拿的总量大，但每款酒仅拿1-2件。如果我的顾客需要较大量的同款产品，我再找供货商临时发货。

无独有偶，最近WBO接触到一名小型葡萄酒经销商，也做了相同的事情。这名经销商陈路（化名）最近看上了一款性价比极高的超级波尔多葡萄酒，拿货价每瓶50余元，供货商是一家国内知名进口商，在品饮后，陈路对这款酒相当感兴趣，遂决定进货，但进口商提出20件以上的起订量要求。

得到此答复后，陈路果断选择放弃这款产品。陈路坦言：“现在经济大环境不佳，我不想备太多货，一般单个产品都是5件左右，但可以拿不同SKU。”

后来，陈路在他所在的城市选择有现货库存的进口商采购。“这家进口商没有严苛的起订量需求，本地又有库存，加上关系相熟，更方便我拿货。毕竟现在我不想压太多货。”他说。

WBO调查了几名葡萄酒的老牌进口商，他们均表示这种情况最近相当普遍。谈及原因，厦门丰德酒业总经理武永磊表示，这还在于市场大环境不佳。

“生意不好做，大家对未来的市场走势没有信心，不知如何判断，肯定不愿意多备货。试想我一个春节有信心卖50条柜，去备60条柜的货肯定没问题。因此，这归根到底还是市场低迷所致。”武永磊说。

卡桐酒业的创始人张中华表示除了大环境不好，葡萄酒行业竞争激烈也是原因之一，他说：“如今经济大环境不太好，加之葡萄酒行业的竞争也比较激烈，硬性要求起订量的话，一些经销商、烟酒店就直接找别的地方进货了。”

就此，前述至诚恒泰的负责人也表达了相同的看法，他说：“在行业竞争愈发激烈的时候，进口商都在为满足市场的需求而逐步做出改变。因此，我们的需求进口商还是都可以满足的。”

程升也表示：“我作为省级代理，也有库存压力，在大环境不好时，大家都把这种压力往上传递。但葡萄酒品牌众多，如果A品牌无法满足我的需求，我则可以找B品牌。”

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进口商有自己的应对方式

经销商此举，无异于将库存压力全部转移到了上游身上，对于进口商而言，压力是否太大？

作为老牌进口商，丰德酒业也能够理解经销商的需求。武永磊表示：我们从来不要求销售人员去压货，只要保证经销商客户有一个安全库存就可以了。

“我们也察觉到经销商的总订单数量有所减少，而且单一的订单，数量也有所减少，但现在这种情况，也没有办法。因此我们更多是为经销商提供更好的服务，客户碰到困难，要理解和支持。相反现在去压货就不是一种合作的态度。我们希望以后市场好了，大家可以继续愉快地加强合作。”武永磊说。

而卡桐酒业则采取了另一种方式去满足经销商，张中华指出：“我们设置了不同的价格，给到某个区域的代理商的价格更便宜，同时也有市场保护但有起订量的要求。对于那些没有代理商的区域，烟酒店临时找我们拿货，我们也满足，但价格会贵15%-20%，以此保护价格，而对于那些有代理商的区域，我们则让他直接找代理商拿货。”

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不备货带来的问题

需要注意的是，经销商不自己备货，临时有订单再找进口商发货时，可能遇到一些问题，对生意不利。

第一，在一些进口商不多、不强的内陆城市，供货商选择面很窄。经销商若选择外地进口商，又可能遇到发货不及时。

对此，程升解释道：“遇到这种情况的时候其实并不多，因为如果有大客户订货，一般都会提早沟通的，即便供货商在当地没有库存，也有充裕的时间发货。”

第二，若找当地进口商发货，由于大家都在一座城市，竞争又那么激烈，则可能遇到少数缺乏商业规矩的供货商“撬客户”。

这种情况并不是没有可能发生，就在前不久，WBO才看到有酒商在朋友圈吐槽，称有供货商已在合作的时候，不仅私下联系其客户，还挖走他的核心业务员。

对此，至诚恒泰负责人表示：“我们都选择有口碑，讲信誉的供货商。其次，进口商只能发货到我们仓库、门店或者我们指定地点，再由我们公司人员去收货，这样可以有效隔绝供货商与顾客直接见面。”