抢滩中国葡萄酒个性化市场，西施佳雅布局高端餐饮渠道

尽管从2018下半年以来，中国葡萄酒的进口量额进入了持续负增长的状态，但在部分消费群体中，葡萄酒消费一直在升级。在市场复苏期，葡萄酒运营者应该如何抓住机会？WBO春糖期间与从业者的一些交谈中，得到了不少启发。

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葡萄酒消费走向成熟，个性化更突出

如今，中国的葡萄酒消费者的饮酒级别已经悄然提升。在进口葡萄酒的爱好者阵营内，起步已是大区级别以上的葡萄酒。部分爱好者则至少是小产区精品酒与中级庄起步。此次糖酒会，WBO在参观某法国大厂的展位时，发现这家曾以餐酒见长的酒厂，已悄然把主推产品全部换成了小产区精品酒。

一名业内人士认为，这种葡萄酒消费的升级还将持续，而未来的升级路线，个性化消费将更突出。

无独有偶，意大利精品酒运营商——歌罗佰宇精品酒业的品牌大使陈俞贝在此次春糖的一场活动上，也提到了类似的观点。

“从过去高净值客户追求‘富’的面子消费，到现在随着中国经济的发展逐渐转变为‘雅’的品味消费，中国葡萄酒消费习惯正在向发达国家靠拢。” 陈俞贝说，“随着葡萄酒消费越来越个性化，更多产区的高品质酒款将走入大众视野，作为葡萄酒运营商，不仅要抓住机会，还要积极引领潮流，让更多消费者走入葡萄酒殿堂。”

歌罗佰宇精品酒业是意大利歌罗佰宇集团旗下，一家专注于高端精品葡萄酒中国市场领军企业。歌罗佰宇与意大利高端葡萄酒品牌西施佳雅有着长期稳定的合作关系，是西施佳雅的中国官方进口商。歌罗佰宇还拥有西施佳雅庄主位于撒丁岛的酒庄普尼卡（PUNICA）、百年酒庄花思蝶柯拉兹（Collazzi）、凯利（Coli）、西佩罗阿玛罗尼（Speri）以及安东尼世家（Antinori）等知名葡萄品牌的独家及官方代理权。

歌罗佰宇采购葡萄酒品牌极有针对性，要么是意大利葡萄酒的大品牌精品酒，要么是适合中国消费者口味的意大利酒。

类似于西施佳雅，经销商与消费者的接受度相对较高，正如此次春糖，歌罗佰宇的战略合作伙伴——浙商食品集团有限公司董事长张红伟所述：“西施佳雅作为旧世界意大利葡萄酒的代表作品，在市场上拥有很高的认可度，它可以成为人们美好生活方式的载体，让我们可以更好的通过这款酒去深耕市场。”

同时，歌罗佰宇另一位战略合作伙伴——浙江中圆酒业有限公司董事长谢士云表示：“一些葡萄酒虽然有品牌，但在市场管控方面做得不好，新时代的品牌既要有品牌推广思维，也要有市场管控能力，这点我觉得西施佳雅做得不错。我们在这个充满变化和不确定的市场环境中，一定要选择与大品牌合作，西施佳雅也契合葡萄酒消费升级与新生代崛起的趋势。”

歌罗佰宇代理的另一个品牌柯拉兹则是非常适合中国消费者去深入了解葡萄酒。柯拉兹的葡萄酒口感浓郁、香甜饱满，很适合中国消费者的偏好，其次，柯拉兹是超级托斯卡纳——一个在中国有一定口碑的意大利产区级别。再则，柯拉兹的酒庄是中国人熟知的著名艺术家米开朗基罗设计建造的。拥有这些优势的柯拉兹，很适合作为葡萄酒初入门者深入意大利精品葡萄酒的桥梁。

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精耕细作高端餐饮渠道

正由于拥有如此优质的品牌，浙商食品浙商食品集团有限公司、浙江中圆酒业有限公司两家大商与歌罗佰宇形成了战略合作，并在春糖一场活动上同启战略合作仪式。

在葡萄酒推广与销售上，歌罗佰宇也通过做一系列动作，将目标客群引入意大利精品葡萄酒的殿堂。

值得一提的是，歌罗佰宇选择的葡萄酒品牌贴近消费者的理解，并通过降低认知门槛的方式（如命名等），让消费者易于理解。但在推广过程中，歌罗佰宇并没去过分简化意大利葡萄酒的文化和制度，而是依然注重葡萄酒的风土文化、酿制方法，去提升消费者对葡萄酒的认知。而不是向消费者贩卖快餐葡萄酒文化。

目前，歌罗佰宇主攻即饮渠道。据了解，歌罗佰宇已经与国内多家高端中餐厅与西餐厅建立了合作，包括上海滩、九储堂、虹潮荟、衡山玖弄、玖弄小鲜、东平潮、鹭鹭1985等。歌罗佰宇认为，葡萄酒作为一种佐餐酒，与餐食结合进行推广，是最为行之有效，师出有名的方式。

首先，在西施佳雅等名庄方面，歌罗佰宇会给高端餐厅足够多的配额。并且控制好价格，让客户在餐厅喝到的西施佳雅，和在外面喝到的价格差不多。

“中国的餐饮渠道虽有自带酒水的习惯。但随着市场消费升级，发现近年来更多的消费者愿意直接在餐厅中选择酒水，这个则是我们去突破的机会。当消费者看到酒单，发现餐厅销售的西施佳雅和在非即饮渠道购买的同款产品价格差不多，一定会愿意在餐厅下单。”陈俞贝讲道。

为了达成此目的，歌罗佰宇在餐厅做了一系列推广工作，尝试拉近与消费者的距离，提供包括陈列、价格管控、物料、品鉴会等支持，同样还提供更多适用于餐厅的大瓶装葡萄酒配额，想尽办法让消费者可以接触到餐厅的葡萄酒，并让顾客愿意在餐厅消费。

事实上，高端客户花钱消费高端产品的诉求，除了高品质，无疑还有尊贵感。歌罗佰宇如此悉心的考虑，不仅让消费者自身有尊贵感，也给了消费者宴请的客户以尊贵感。此举无疑可以让产品更有效地在高端餐饮渠道扎根。

歌罗佰宇一直希望通过多元化的场景、专业的葡萄酒知识、更多维度的体验，去改变经销商销售葡萄酒的理念，以及消费者喝酒的理念。但这一切说起来容易，做起来难。未来，歌罗佰宇会上下求索，全力达成目标。