费用核销，为何一到年底就让名酒经销商头痛？

春节前夕，1919酒类直供董事长杨陵江在其微信朋友圈公开表示“五粮液拖欠其合同约定的且无任何争议的费用近6000万元。”五粮液方面则表示“信息不属实”。这一事件引起了广泛关注与讨论。

1919酒类直供与五粮液是否存在费用拖欠，烈酒商业不知详情难以评论。

但有业内人士透露，白酒行业普遍存在名酒厂家拖欠经销商费用的现象，春节前是个爆发点。经销商此时也头痛，因为要支付人员薪酬、店铺租金和其他供应商账款。对此，烈酒商业进行了一番调查。

01

市场营销费用核销不及时

“虽然对1919与五粮液之间的费用纠纷并不了解细节，但白酒行业中，厂家拖欠经销商费用的现象还是比较普遍的。”浙江一位白酒经销商李欢（化名）表示：“实际上，也不是真正意义上的‘拖欠’，或许是营销费用上的核销不及时。”

据了解，为了开拓市场，经销商会给自身代理的白酒产品做一些品鉴会等市场营销行为，这会产生一个市场营销费用。经销商代垫费用后，品牌方（厂家）再给经销商“报销”这笔费用，这个“报销”的过程就是核销。

“一般营销费用占经销商代理的这款产品总销售的10%-30%，比如一个经销商卖了3000万的货，营销费用最少也有300万。”李欢表示。

成都一位白酒经销商李文（化名）表示：“经销商垫付营销费用后，厂家可能会通过与客户结算或提供货物作为对价来支付这些费用。”

北京一位白酒经销商吴名（化名）坦言：“事实上，白酒行业这种拖欠经销商费用还挺普遍的。不过一般来说，经销商找到厂家正常核销就可以，但中间会面临一些问题。一是厂家内部人员的变动，比如高管、尤其是城市经理、大区经理的岗位调动或者是离职，这个时候，经销商的核销就会很麻烦。二是，厂家规定的核销手续和程序太过繁琐。这两者都会导致经销商核销的时间不及时，或者是长时间没办法回笼资金，久而久之就变成了拖欠。”

有一位四川地区拥有多家门店的名酒经销商表示：“关于市场营销费用，有的酒企的领导离职，新的领导上位，本来应该5年内核销的费用，就会被拖到8年，甚至更久的时间。”

其进一步透露：“之前代理一个知名白酒品牌做市场营销推广，费用迟迟不核销，让我资金链非常紧张，只有低价卖掉分公司资产，才有现金流维持公司运转。”

李文也表示：“不同厂家的费用核销周期也有所不同，有的周期较长，有的则要求每月清算。还有一种情况是经销商不再代理某品牌，代理终止后厂家方面对之前的营销费用迟迟不做核销。总体来说，经销商在垫付市场营销费用方面面临很大的压力和挑战。”

02

经销商折扣账户金额无法直接取出

除了营销费用核销不及时的问题，还有一个原因或许是一些名酒厂家使用折扣账户。李欢认为“一些厂家给经销商两个账户，一是现金账户，这个账户的资金经销商可以自由取出。二是折扣账户，这个账户里的钱就需要存入相应比例的货款才能提取。举个例子，如果折扣账户有6000万，那就需要再打5.4亿元的货款，这6000万才能兑换为货品取出。”

烈酒商业曾发布过《一位红酒转向白酒经销商的困惑：困在“折扣账户”无法自拔》一文，详细阐释了白酒经销商是如何被困在折扣账户的细节。而这种情况，对于一些销售不佳，资金流不足的经销商而言，折扣账户的资金无法取出，自然就成为了一笔“欠款”。

此外，一些口头协议比如厂家的一些大区经理，口头说要多给多少返点，但是最后没有执行，严格意义上不能算是厂家“拖欠”费用。

酒业独立评论人肖竹青认为，很多白酒上市公司的业绩是通过营销费用来支撑的，就是不断变通给予一些销售费用支持来鼓动经销商按期打款帮助酒厂完成考核业绩，这些费用有些是明面上的方便按期兑付，有些费用是潜规则，是需要很复杂的核销流程或者是体外循环需要委托第三方兑付。

酒业上市公司资金和费用支出需要符合上市公司财务规范，为了帮助上市公司提升业绩，有些费用是需要关联第三方曲线救国绕道去兑付，因为路径比较长，手续比较复杂。

业内人士认为，在白酒行业，名酒厂家的主导性很强，特别是品牌力强、产品不愁卖的厂家。大多数的经销商为了持续合作，对一些“拖欠”的费用并不会去深究。而另一些厂家则是会用非常严密的规则条例，让经销商没办法全部拿到手。如果已经终止合作，营销费用还没有核销，那也可以走法律程序，不过有白酒经销商表示，这种情况非常少。