从龙谕2024全球合作伙伴大会，看中国名庄酒的三大蜕变
全球著名销售大师尼尔·瑞克曼在《合作竞争大未来》一书中曾提出“成功的商业关系不仅仅是交易，而是建立在相互信任、共享目标和长期承诺基础上的合作。”这句话对当下的酒业市场尤为适用。
近两年，由于信心的缺失和心态的游移，葡萄酒业上下游的从业者正被笼罩在不安的情绪之中。打款压力、资金紧张、渠道利润收缩成为渠道商当前的难题。而在知名品牌回归并逐渐聚焦的大背景下，厂商之间如何构建且保持健康良性的关系？
9月21-23日，在宁夏召开的国红龙谕2024全球合作伙伴大会给出了答案。与此同时，在这场大会中，我们也能清晰窥见中国名庄酒龙谕的三大蜕变。
01
坚持长期主义理念 塑造龙谕的中国名庄底蕴
据了解，张裕公司董事长周洪江，中国酿酒大师、张裕总酿酒师李记明博士与来自全球各地的合作伙伴们本次齐聚塞上江南宁夏，共话发展。
大会期间，通过2024第一届葡萄采收节、白芨滩治沙植树公益行等活动，全球合作伙伴们在宁夏独特的风土与人情中，进一步凝聚信心，更加坚定地前行。
正如大会上周洪江董事长所说：“质量是维护消费者忠诚的最好保证。”
张裕公司董事长周洪江先生
龙谕花费整整17年反向选出专属好地块、筛选最佳赤霞珠品系、通过6大标准20余项指标检测，确定每一个地块最佳的采摘时间、三级分选，只为100分原料、研发获得中国专利的本土酵母……展现了中国顶级名庄酒对自身品质的追求。
李记明博士也在现场分享了龙谕“中国风味 世界高度”的背后故事，并带领合作伙伴们品鉴龙谕新年份佳酿，感受龙谕的卓越品质。
中国酿酒大师、张裕总酿酒师 李记明博士
张裕走过了漫长的132年，始终坚持一分耕耘、一分收获，才能有如今的底蕴。周洪江董事长进一步表示，龙谕的品牌理念也是这样，一定要持之以恒。对企业要做的无论是产品的品质、服务，还是管理与营销，都要持之以恒，才能天道酬勤。
正是在长期主义的理念下，中国名庄酒龙谕靠着一步一个脚印，稳打稳扎实现了蜕变。过去十年，龙谕在诸多领域取得的扎实成绩，以及不断累积的价值预期，在国际市场价值与消费市场价值的共鸣之声清晰可闻。
02
名庄酒为数不多建立渠道保护机制的品牌：厂商模式的蜕变
国际视野来看，名庄酒市场普遍缺乏渠道保护措施，各国的贸易商和经销商都能相对容易地获取这些名庄产品。行货、平行进口货、水货横行，无论是进口商还是经销商，其实都很难在单一品牌上获得不错的成长能力及利润。这一现状对许多专注于全球名庄酒贸易的经销商而言，却比较“受伤”。特别是在期酒市场，价格波动巨大，有时甚至会出现价格腰斩的情况，经销商因此承受了巨大的经济损失。
面对经销商的困境，无论是全球市场和中国市场，国产名庄酒龙谕在这十年走向国际市场的过程中，不断探索新的市场策略，在原来厂商模式上做出了转型和突破。在渠道的管理都遵循现代营销的规律，对于价格和利润空间有很好的保护机制。对于龙谕而言，全球各地的经销商被视作是合作伙伴，而不是当成资金平台，以压货途径去打开市场。
首先是“配额制”和合作伙伴选择。龙谕未采用大平台、大流通、大包销的方式，而是通过配额制和精耕细作的方式，确保厂商共同培育区域市场。此策略是对经销商合作伙伴的保护，也是对龙谕产品价格的保护，防止出现名庄酒价格大起大落的趋势。
“全天候保姆式勤务兵”理念也是龙谕的厂商相处模式。龙谕的厂商之间的“全天候保姆式勤务兵”合作模式，是深化供应链协同、提升市场响应速度及促进共赢发展的高效策略。强调对经销商实施全方位、无间断的支持与服务，旨在构建稳固且灵活的合作伙伴关系。
“全天候”意味着龙谕需确保供应链网络的稳定运行，无论市场如何波动，都能持续为全球经销商提供高质量的产品与服务。“保姆式”服务则要求龙谕方面不仅提供产品，需要从市场细分策略、销售技能培训到售后服务体系建设，全方位助力经销商提升市场竞争力。而“勤务兵”精神，则体现在龙谕对经销商需求的敏捷响应与高效执行上。龙谕时刻确保与经销商合作顺畅无阻，共同应对市场挑战。
纵观全球的顶级名庄酒，几乎都是采取全球配额制，对于渠道没有太细致的价格及渠道管理策略，也让中国很多名庄酒经销商比较困惑。不做，又有消费者要货；做，又有太多同行比价和低价竞争。
而中国名庄酒龙谕更加注重与合作伙伴的紧密合作，共同维护价格稳定和渠道秩序，打破了传统名庄酒进口商及经销商仅仅是粗放式合作伙伴的模式，实现了厂商之间更紧密的关系。
03
“龙谕的朋友圈计划”：高端圈层的蜕变
品过世界，更爱中国。龙谕在其朋友圈的拓展上也可圈可点。在此前的高端品鉴上，龙谕邀请财经界、文艺界等名人、大咖深度品鉴和体验中国餐酒搭配的技艺，“龙谕局”一度成为热议的焦点。
著名演员李乃文曾对龙谕由衷地认可与欣赏：“中国的葡萄酒已经代表我们国人走向世界了，而且已经有50多个国家高端的售卖点都在卖中国葡萄酒，为中国人、为中国品牌自豪。”
著名主持人朗永淳也在品鉴过龙谕之后，曾表示：“在品过世界很多美食、美酒之后，发现中国的龙谕如此地惊艳。”
龙谕通过影响财经圈、艺术圈、主持人圈、明星圈、葡萄酒大咖圈、酒业大商圈6个圈层，并且以财经意见领袖和艺术界人士为主，近年来，在高端圈层的影响力、品牌认可度与日俱增。
在2022年，第十八届胡润百富至尚优品颁奖盛典上，龙谕葡萄酒从众多知名的国内外葡萄酒中脱颖而出，获得高净值人群“最青睐的中国高端葡萄酒”荣誉称号，成为葡萄酒领域中首选奢侈品牌。
传统的高端圈层营销通过精准定位目标人群，提升品牌认知与联想，拓宽销售渠道并增强产品竞争力。同时，注重建立长期客户关系，增强品牌忠诚度。
但“龙谕朋友圈计划”并非表面那么简单，真正的内涵和用意与龙谕推广语“品过世界 更爱中国”息息相关。
在“龙谕朋友圈”中聚集的精英群体，绝大多数都具备广阔的全球视野，他们对世界及中国的认知更为客观且成熟。这些精英大多深度领略过全球各地的文化风情与顶尖产品，从而形成了更为公正客观的评价立场。因此，当他们选择为“龙谕”点赞时，这一行为更能彰显出“龙谕”的独特价值。
十年来，“龙谕朋友圈”经历了从初步构建到深度拓展的蜕变。逐渐发展成为汇聚各界精英、引领消费潮流的顶级圈层。这个过程中，龙谕不仅赢得了圈内人士的认可与信赖，更通过不断的创新与合作，将品牌影响力推向了新的高度。
在WBO看来，葡萄酒行业整体缺乏的就是名人效应，让核心消费者缺少了一些关注的理由。龙谕以名人带动传播和消费，可以让葡萄酒发出更大的声量，甚至可以直接带动消费圈层进行消费。
龙谕在高端圈层的发力、施展的市场策略、输出的正向价值观和取得的业绩增速，在当前复杂环境下唱响了中国名庄葡萄酒的好声音。
04
中国顶级葡萄酒：龙谕品质与渠道的蜕变
谈到中国千元价格带的高端葡萄酒，龙谕是绕不开的话题。高端酒旗舰战略品牌的龙谕诞生则是补充中国市场一直缺少自己的顶级品牌的状况。在2013年—2023年的十年时间，龙谕完成了其长达十年的蜕变。而接下来以2024年为基点开启下一个十年计划，龙谕也迎来了新的突破。
在国际荣誉上，截止目前，龙谕已经累计拿了160多项世界大奖，先后被MUNDUS VINI世界葡萄酒评为“中国最杰出葡萄酒”(Best of Show China)、登上《Vinum》杂志“世界100瓶顶级葡萄酒”榜单、被《ENOS》杂志评为“世界顶级葡萄酒”。龙谕的实绩已然超越了所有的国产名庄酒，且已与世界知名品牌比肩的地位。
值得一提的是，2023年9月，世界三大酒评家之一的杰西斯·罗宾逊在伦敦举办了一场汇集全球知名葡萄酒的盲品会。在这场盲品中，杰西斯为龙谕酒庄（2016年份）赤霞珠干红评出17.5分的高分，名列全场第2，与拉菲古堡实力相当，而这也是她给品鉴过的483款中国葡萄酒打出的最高分。龙谕龙12与动辄七八千元的世界顶级名庄同台竞技，能取得这样的成绩，客观上也收获了全球高端酒中极致性价比冠军。
顶级的品质，带来的是市场与渠道的认可。
张裕公开资料显示目前，从法国、德国、英国、新加坡、日本、美国到阿根廷，龙谕已经进驻全球50多个国家。
近年来，龙谕也频繁占据各种国际活动等稀缺的高端场合。今年龙谕作为中国唯一葡萄酒品牌入选纪念中法建交60周年红酒礼盒，传递中法之间的深厚情谊。此外，在同期的重大外交活动中，宁夏贺兰山东麓葡萄酒甄选礼盒再次被选作国礼赠送来访国元首，“龙谕·龙12干红葡萄酒2020”入选其中。
放眼整个国际葡萄酒市场，当前正在进入多层级的高饱和时代，品牌与市场的集中化大势下，新兴市场的开拓和增量空间的探索，将成为葡萄酒品牌最具挑战的战略级课题。因此“跳出内卷、奔赴世界”成为中国葡萄酒的未来增长空间。
由此可见，当中国葡萄酒国际化还基本处于品牌推广阶段，龙谕已经开始循序渐进、多元立体的“融入局”了，本质上是张裕国际化进程的领先一步。
当我们审视龙谕成长的这些年前后的经济环境和行业环境，便能切实感知到“中国名庄酒”这一身份的含金量与责任感，一种可贵的共享精神、长期主义。
“中国风土，张裕风格，世界品质”。对葡萄酒市场而言，无尽的周期更迭与趋势变迁是宿命般的存在，但这一进程中，总有破浪前行的领军企业和关键决策者，用变革的勇气和魄力，为行业生态圈浇筑信任、信心和信念，支撑产业的向前行进。
以龙谕为代表的中国高端葡萄酒，想与世界分享的惊喜和故事，远远不止于此。在未来，龙谕还将以“引领者姿态”，带给世界葡萄酒行业更多的来自东方中国的惊喜。