葡萄酒经销商复工的“三大难题”| WBO特稿

2020-03-20 17:26 管理员

文 | WBO团队

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在过去的一段时间中,大部分酒商、烟酒店终于等来了可以复工复产的通知,温州葡萄酒经销商孔令敏也不例外。
孔令敏是很多中国酒水经销商的发展样本,他既有自己独立的烟酒店,也是部分核心品牌的代理商,甚至也会筹划一些葡萄酒进口事宜。
他的烟酒店虽然开着,他的公司也复工了,但他却面临着比简单复工更大的困扰:库存较大,手中的货并不好卖。
这正是疫情之下中国绝大部分葡萄酒经销商、乃至酒水行业经销商的现状。WBO葡萄酒商业观察记者组最近也进行了深入采访和调查。"


葡萄酒卖场客流稀少




1

“春节库存还没动,新一批货物已经在港口等待了”


主营葡萄酒与啤酒领域的武汉酒商林肃(化名)近日因为生意在家愁到睡不着,在春节前还压了3000箱精酿啤酒准备应对春节期间餐饮渠道的消费。但从武汉封城开始,当地酒水行业直接停摆,到现在也没有恢复,“最关键的是啤酒的保质期不像白酒、葡萄酒那么长,如果武汉还不能解封、恢复正常生活,我这批货就直接砸手里了。”


对林肃来说,最难的不是有一批库存即将砸手里,而是还没找到办法消化库存,新一批货物已经在港口里等待了,而疫情对城市经济的影响基本要到5、6月份,自己面对的库存压力很大。“相比于其他城市的酒商还能找一找动销办法,武汉酒商在库存动销上还没办法。”林素说,虽然这段时间参加了很多关于行业的线上课程,但身处封城的湖北,自己能做的并不多。


本文开头提到的温州经销商孔令敏表示,复工面临最大的问题是各地经销商、烟酒店的库存普遍较大,大家都绷紧了一根弦。“目前温州地区的很多酒店并没有正常经营,无论是团购客户还是零售客户都没有办法聚餐喝酒,一些常客也就不会来买酒。”孔令敏称,自己了解到春节前后这一波,和往年相比大部分经销商有50%以上库存没有消化。


此前,WBO葡萄酒商业观察报道了《夜场渠道经销商还未等到复工,有一批酒吧先倒下了》一文后,湖南专做夜场渠道的啤酒类酒水供应经销商曹静波也留言讲述了公司面临的渠道困境。从业22年来,曹静波经历了2003年非典,在他看来,这次疫情导致的夜场渠道门店关停营业,对夜场渠道酒水经销商也产生了重大影响。


“因为春节备货各门店都备足了应对春节旺季的库存,现在这些库存可以说是完全封存的,没有动销。加上经销商自身根据往年经验为年后备货库存叠加在一起,经销商的自身库存和门店库存压力巨大。”曹静波表示,虽然公司不会倒闭,但也面临前所未有的挑战。


成都葡萄酒商李珍华接手WBO采访时表示,最大的难题就是货物不流动。“无论是平台商、分销商还是终端,抑或是常来买酒的顾客,大家都有很大的库存。这应该会随着各个中大型餐厅的逐步开业而好转。”





2

“一些商超型经销商年前送多少货,年后就退多少货”


“商务宴请、宴席、送礼、企业团购等几个葡萄酒主要销售通路几乎是停滞了,目前只剩下家庭消费,而且大部分消费者还是选择在线上购买。”在成都葡萄酒经销商卢甄(化名)看来,复工难就难在餐饮、酒店业没有全面复工,商务、聚合、宴请的重要场景依然不见,只剩下自饮这一个消费场景,不能像其他场景那样快速走量。


在卢甄看来,销售是一方面,另一方面就是销售体系员工的例行拜访和沟通也很困难,“一些终端店、超市负责人也不希望我们的销售前去拜访,去各个地级市出差风险也很大。”据卢甄了解,周边还有30%的烟酒店因为各种原因并未开业,而大部分开业的烟酒店销售也不好,销量也只有往年的10%左右。


卢甄还表示,不少本地经销商的日子也不好过,“有一位某知名葡萄酒品牌的经销商,以前有十几位业务员,目前只剩下一位业务员;另外一位专供超市的经销商,最近被退回20000件葡萄酒;还有一位经销商向某知名社区连锁支付了70万元促销费用,遇到疫情也没卖几箱酒。”


在李珍华看来,最难的还是商超型经销商,因为KA以及连锁商超过于强势,促销费、堆头费都是年前支付的,疫情爆发后根本没有销量,“有些商超型经销商是年前送多少货年后就退多少货,损失惨重。”李珍华还说,一些连锁店渠道商也很难,现在完全是靠现金流来支撑,门店租金、人工成本、库存都是无形的压力。


广州俊涛连锁创始人张健伟告诉WBO:3月12日门店全面复工以来,销量金额仅有去年同期的30%。大多数门店房东没有减少租金,目前压力很大。





泉州尝尝酒酒酒类专卖店老板王为表示,复工之后,最大的担忧是没有人流量。王为称,春节前,每天都至少有几名客人进店,一个月能卖大约4万元的酒。“复工后虽然店门口贴上了‘店内已消毒,请戴口罩进入’的海报,并在门口准备了消毒液,但是复工后的15天里却没有一个客人上门,销售额为零。”



3

资金压力、账期违约和坏账率


山东临沂经销商黄煊表示,库存问题的根源不能动销,“在山东一些城市,大中型餐厅和酒楼基本没有开门营业,往年春节前后到正月十五的聚会不断,是各种酒饮最走量的时间,也是最黄金的销售季,但是今年还有大量的库存堆积在仓库中,根本没有消化。”


除此之外,山东部分大品牌酒的平台商还背着不小的贷款,在黄煊看来,难以消化的库存和资金贷款问题让不少酒商的压力更大。


曹静波也表示,夜场渠道最让人难受的就是货款账期违约,因为夜店渠道的行业性导致铺货款期客户的普遍性。“在疫情之下,各门店的货款账期违约风险巨增,坏账率的提升是可以预见的了。”


宁波永裕酒业总经理谢建江通过对当地商会的一轮会员调查发现,企业复工易复市难,也不能恢复消费者的信心。根据现在的情况,谢建江推测企业需要备半年的资金才能生存下去,这十分考验企业的现金流状况。


图为成都一家葡萄酒专卖店,疫情期间几乎没有顾客进店



4

酒商的反思与突围


在卢甄看来,现阶段消费冷清的情况也许要持续到5月,等到各种宴会都复苏之时,葡萄酒行业才可能全面复苏,在此之前只能靠线上销售支撑。


卢甄认为,考验公司硬实力的时候到了,“在3-4个月没太多销售情况下能否正常支付工资?能否不大规模裁员?第二,疫情也考验经销商灵活应变的能力,能否用线上来弥补线下短板,公司能否实现升级和转型?”


曹静波也表示,疫情之后,所有夜店供应商都需要反思经营模式和风险控制这两方面的问题,“特别是铺货给账期的盈利模式是可持续发展吗?”


面对疫情后及复工上的难题,李珍华表示要学会开发线上流量,研究网红带货模式。同时还要学会“断舍离”,缩减条码,减少订制产品开发,把精力放到大品牌、精品酒层面,她说“中低端更聚焦国产葡萄酒大品牌,未来应该不会面临断货风险。”


对葡萄酒行业而言,复工的难点不在于复工手续的繁琐和办理的奔波,而是来自于渠道、库存、资金、消费氛围等多方面的组合压力。而疫情在全球的扩散,或将从酒庄生产、运输、销售等方面对葡萄酒生意造成更深一步的影响。