疫情后首个传统淡季：有葡萄酒商称二批拿货不及团购客户，宴席是突围机会〡WBO独家

文 | WBO团队

6-8月是葡萄酒行业的传统淡季。今年因为疫情原因，淡季是否更淡？酒商又有什么与往常不同提升销量的方法呢？WBO展开了调查。

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进入7月，市场还是有点淡，有酒商称“二批拿货量少于团购客户”

虽说受访酒商普遍反映6月到7月中旬的业绩优于2-4月，但绝大多数酒商仍表示无法去年同期相比，业绩仍在低位运行。

“今年的7月还是非常淡，比去年同期还要淡，只能说比2-4月疫情期间要好一些。” 石家庄多兰贸易有限公司总经理刘志雄如是说。

兰州汇源酒业负责人李利也指出：今年6-7月中旬的葡萄酒销售较2-4月有所恢复，但是跟去年同期则没法比。现在二批商针对葡萄酒的拿货量非常少，已不及团购客户的拿货量。

成都至诚恒泰酒类连锁创始人邓国银则表示：今年2-3月最淡，4-6月有所反弹，生意还不错。但7月份再次进入淡季。

福建酒盈香平价酒仓连锁创始人程升指出：这段时间不仅仅是传统淡季，而且还依然受到了疫情影响，什么时候是个头还看不见。

浙江义乌集华酒业总经理叶利斌指出：7月以来，虽说以往消费腰部价位的客户消费力紧缩，可消费拉菲这类大牌名庄酒的客户依然在拿货，且业绩不错。或许是高净值人群不那么容易受到影响，而且他们的生活品质也很难下降。

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很多酒商开始主推低价葡萄酒

谈到如何应对淡季，程升指出：我们所做的动作是价位主动下移，去推一些价格便宜的100元以内的葡萄酒。

“虽然如今许多消费场所都开了，但人们口袋里没有钱，消费紧缩，胡吃海喝的人很少，消费档次也在下降，所以中高端的葡萄酒几乎卖不动。”程升说。

邓国银也表示：今年选品和推广都在朝中低端走，当然高端也在选，但会严格控制数量，毕竟今年的经济形势不好。

浙江义乌集华酒业总经理叶利斌也指出：我发现以前购买腰部价位葡萄酒的客户，消费在明显紧缩，因此今年我进了许多中低价位的法国酒。

“现在大家钱包捂得紧，不会轻易出去消费。义乌是外贸经济为主的城市，如今国外疫情依旧严重，导致大家收入停滞了，很多老板目前对于高价酒兴趣不大。”他说。

西安深巷子葡萄酒超市副总经理牛军军向WBO介绍：今夏主推亲民品牌，并配合折扣。主推的葡萄酒标价在300元左右，但打折下来，成交价都在150元/瓶以内。

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有酒商不断增加新品类自救

今年夏天，叶利斌还推出了一些清爽、开胃的白葡萄酒。“毕竟，夏季喝冰镇白葡萄酒的场景比较搭。我们也希望通过这种方式开发一些年轻客户，为未来做储备。”他说。

程升指出：还有一种淡季做销量的方式就是介入啤酒，啤酒相对其他酒种更便宜，且福建在这个季节，喝啤酒的消费者较多。因此，我们就引入啤酒产品，计划8月下旬再开始主推葡萄酒。

刘志雄也表示：今年这个淡季，我们在选品方面增加了一些日本的清酒、威士忌等品类，以此新品类加强跟客户的沟通，同时借新品去寻觅一些新客户，扩大销量。

李利则把更多精力放在了白酒上，他指出：这么淡的行情下，单纯只运营葡萄酒的专业经销商公司较难，我们公司白酒、葡萄酒都在做，遇到淡季则把主要精力放在了盈利强的品牌和品类上。

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宴席是淡季为数不多的机会

邓国银则计划7、8月多在宴席渠道下功夫。他介绍：受到疫情影响，上半年许多婚宴没办，这些宴席会在7、8月逐步开办，加上当前还有毕业宴，升学宴。因此我认为宴席会是接下来的一个趋势，我会使用中低端葡萄酒产品去主推。

西安深巷子葡萄酒超市也是主攻宴席渠道，牛军军向WBO介绍：疫情以后，有一波异业门店重装开业，并形成了一个小高潮，他们都会举办开业活动，有的需要葡萄酒。面对这样的客户，我们不是把酒卖出去就算了，还要带着冰桶、杯子过去，侍酒师也会过去，大家努力帮客户做好服务。

“在这样的活动上，我们卖的都是无醇酒、起泡酒，以及一部分红葡萄酒。”他说。

牛军军指出：公司每个月给大家定的任务都增加10%，完成了就给奖励。我们要求大家费尽心思去卖酒，而非等客上门，否则生意肯定越来越差。目前，我们一年可以做1-2场类似活动，每次还能认识几个新客户。我们是把每个月都当成旺季做，这样下去，中秋一定会成为旺季中的旺季。