对话青岛华东葡萄酿酒有限公司总经理李加国
“中国市场需要一瓶有品牌知名度的好干白”——对话青岛华东葡萄酿酒有限公司总经理李加国
正当中国葡萄酒行业遭遇迷茫时，青岛华东葡萄酿酒有限公司总经理李加国却有不同看法。他笃定，中国葡萄酒的第二轮黄金周期正在悄悄到来，中国葡萄酒行业正从粗放发展模式向精细化管理模式转型。
经过详尽卓绝的充分市调和行业分析，目前华东葡萄酒已经对品牌进行了重新定位，梳理了发展模式、产品线和市场切入点，重塑了企业文化及华东葡萄酒和青岛葡萄酒大单品品类。
(青岛华东葡萄酿酒有限公司总经理李加国)
WBO：李总您好，您对企业未来发展有什么新的定位？
李加国：华东庄园葡萄酒确实拥有非常好的资源，优质的产区，专业的酿酒师，独一无二的葡萄酒庄。最重要的是，我们拥有最值得骄傲的干白产品，多次在国际上获得大奖。
进入葡萄酒行业后有很多人对我说，华东庄园干白确实不错，但现阶段市场上的葡萄酒主流产品并不是干白。因此针对干白市场，我们的团队进行了一系列调研:
首先，众所周知“干白配海鲜，干红配红肉”，干白在中国市场上的整体表现是逐年递增，年轻人对干白的接受程度，甚至有超过干红之势。当然部分市场因为前期过热、缺乏消费基础也有波动。
其次，中国市场并没有几家企业真真切切去推广干白，市场上并没有属于干白的知名葡萄酒品牌。即使一些专业进口商，也是小范围做一些品鉴尝试。换句话说，没有企业真正去影响消费者尝试干白。况且，你不去努力，干白怎么可能平白无故变成主流品种呢？
二十年前的中国市场，其实干白比干红更为流行，市场消费趋势发生转换，并不是不可能的事情。退一步说，干白只要能占到干红5%的市场份额，也是几十亿元的蛋糕，也值得华东为此奋斗了。
中国市场需要一瓶有品牌知名度的好干白，华东庄园葡萄酒已经为此做好了所有准备，找到了自己的差异化突围方向。
(青岛华东葡萄酿酒有限公司总经理李加国)
WBO：也就是说，在产品战略上，华东未来将立足干白？
李加国：实际上，华东庄园葡萄酒选择了适合自己的差异化战略。
在我看来，中国葡萄酒第二轮黄金发展周期正在悄悄到来，这是不可逆转的趋势。消费者更倾向于选择健康酒种、时尚酒种、体面酒种，只有葡萄酒具备这些特性。
但是为何很多酒商感觉葡萄酒难做呢？
其实，市场正处于一个关键的变革期，在2013年以前的中国葡萄酒第一轮黄金发展周期中，市场上基本是百花齐放，没有门槛。做品牌或不做品牌，做渠道或不做渠道，都可以在市场上找到自己的生存空间。
但中国葡萄酒市场这种粗放式发展模式已经一去不复返，未来一定是葡萄酒大单品的时代。品牌需要聚焦，市场需要聚焦。大部分消费者没有心思去研究琳琅满目的葡萄酒产品，他们需要值得信赖的高性价比葡萄酒品牌，在所有方便的渠道去完成购买。
过去，华东庄园葡萄酒曾经的产品线冗长，产品开发相对无序，核心单品不突出，目前我们已调整到位。
所以，华东葡萄酒公司2016年全新的品牌差异化定位方向就是干白品类，但是也不会放弃既有的干红市场，所以我们将启动大单品战略，全新梳理的华东庄园窖藏系列，包含霞多丽、雷司令、赤霞珠、蛇龙珠四款产品，定价位于80-150元的腰部区间。
整体而言，这是一款中国风的大单品，酒标设计也融入了中国书法，我们要让华东庄园葡萄酒更中国，我们为酿造高品质的中国葡萄酒而骄傲。我们要突出“干白典范华东庄园”的品牌定位，承载起“中国干白，不负期待”的历史使命。
(华东庄园窖藏霞多丽干白葡萄酒)
WBO：华东庄园窖藏系列是一款中国风的差异化大单品，有干白，有干红，这是一次极具突破性的尝试，您前期有做过一些消费者调查吗？
李加国：是的，消费者的需求是我们设计产品的初衷。
除了差异化，我们同样重视人性化。产品要符合消费者的需求，不能只是一个冷冰冰的产品。
我一直强调，酿酒师标准不能完全等同于消费者标准，因为酿酒师每天泡在酒里，一直追求更高层面的突破。但是消费者不同，消费者希望葡萄酒好喝，大部分消费者并不能完全明白什么是“平衡酒体”，即使明白，也不一定喜欢。
我希望我们的酿酒师能酿大众消费者喜欢的葡萄酒，那种一入口就能抓住消费者心智的葡萄酒。这也是大单品必须具备的要素。
另外，华东葡萄酒公司还要研究年轻消费者，研究消费者的个性需求。年轻消费者喜欢什么呢？时尚的产品，我们重启的另一个品牌青岛葡萄酒，推出全新青岛系列产品，以青春小格调为传播主线，把青岛的生活、文化融入葡萄酒，吸引年轻人的眼球。
另外，我也希望能与消费者有效互动，希望更多的消费者能来参观我们的酒庄，亲自体验酿酒的过程。所以酒庄游、品鉴会、个性化定制会成为我们未来一种常态的市场推广手法。
WBO：华东的产品战略已经清晰，未来您将如何规划渠道呢？
李加国：客户是中心，质量是根基，营销是企业未来发展的第一生产力。所以产品好，还需要渠道广。我们的目标是打破区域品牌限制，进军全国市场。现阶段我们会主打山东市场，占领山东市场份额，逐步将市场向浙江及沿海省份扩充，通过线上、线下相结合的渠道拓展方式，在线上稳定产品价格的同时，让线下每一个经销商都有自己的发展及持续稳定的利润空间。
当然，青岛市场是我们的重中之重，在青岛，我们将继续采取深度分销的方式，下沉到青岛市场的每一个角落。在外埠市场，我们将给代理商更大的操作空间，企业将和经销商一起努力，共同开发和维护市场。
7月份，华东葡萄酒“干白典范 华东庄园”的广告片已强势登陆央视频道，接下来会有更多的市场举措。我们欢迎全国有志之士携手合作，共创美好，“不负期待”。