桃乐丝中国区管理合伙人Alberto Fernández讲述中国二线城市葡萄酒市场的机遇与挑战

本文对桃乐丝中国区管理合伙人Alberto Fernández进行了采访，了解一下他们对中国二线城市葡萄酒的推广销售有何看法（文章以第一人称叙述）。

桃乐丝（Torres ）自1997年开始拓展中国二线城市。我们在南京、成都和武汉组建了销售网络，成立了桃乐丝在中国的第一个合资企业。当时，这些二线城市的进口葡萄酒市场前景表现乐观，到九十年代末，法国/波尔多葡萄酒品牌在二线城市基本居于主导地位，现如今，市场发生了实质性转变。

就品牌的地域推广而言，这几年，郑州、重庆、厦门、长沙和西安一直都是销售增长不错的市场。当然，二线城市仍然存在着诸多挑战，不仅因为当地很多区域代理本身就是葡萄酒进口商，还有很多零售、连锁店在出售自有葡萄酒品牌。

桃乐丝发现，创建自有葡萄酒品牌的零售商数量大幅增加，与此同时，直接进口葡萄酒的代理商数量也在增加。

电子商务正迅速成为二线城市桃乐丝葡萄酒销售的重要渠道，我们通过天猫、京东等电子平台经销主打品牌产品。我们的利润比十年前要高的多。但同样，相比北京、上海等一线城市，二线城市消费者对葡萄酒的了解普遍较少，一些鲜为人知的风格产品在二线城市更难卖。

我想说，总体来看，零售业务在中国二线城市的增长还是很强劲。很多二线城市即饮市场流行BYOB（自带酒水）文化，传统餐馆不得不接受这一事实，默许顾客自带葡萄酒或白酒来就餐，甚至在酒店举办宴会，酒水也可以自带。然而，就我个人经验看，消费者基本没有任何品牌忠诚度，价格才是销售的关键。

因此，我最后给潜力品牌的建议是，确保你对这个城市足够了解，找到合适的合伙人。还要舍得投资各种推介活动和不同人群，否则很难在小城市取得增长。你会经常体会到来自代理商的压力，因为他们都想在四到六个月内就看到成效。

总之，万事开头难，增长才是销售的关键。