Penfolds实体店零售价由经销商定，但不能偏离建议价太远——WBO独家专访TWE傅博伟

文 | WBO 蔡梦藜

 

近日，WBO独家专访了富邑葡萄酒集团（下称TWE）亚洲、欧洲、中东与非洲及拉丁美洲地区总裁兼董事总经理傅博伟（Robert Foye）先生，他跟WBO详谈了TWE美国酒的进展、实体店的进展，以及如何维价，如何推进法国酒。

 

富邑葡萄酒集团亚洲、欧洲、中东与非洲及拉丁美洲地区总裁兼董事总经理傅博伟（Robert Foye）

 

实体店零售价由经销商来定

 

WBO：贵公司Penfolds实体店进展如何？现在开了多少了？他们主要是卖什么酒？TWE会为实体店提供什么支持呢？

 

傅博伟：我不记得准确数字，但肯定超过50家。他们主要卖的是比较高端的葡萄酒品牌，如Penfolds以及一些美国精品酒。基本上实体店是由客户在直接开设的。

 

我们公司则会给客户提供一些资源。比如营销上、品牌建立，有时候也会为他们带来酒类教育，品牌大使会在实体店举办大师班。还有品牌设计、广告的资源，帮助他们去培训销售员，如何把故事带给消费者。让品牌体验都是对的和好的。

 

傅博伟：那实体店产品的零售价是怎样呢？因为我发现TWE的葡萄酒在各个终端体现出的价格还是有所区别。

 

我们有建议零售价，最终的价格还是由客户来定的。当然，如果价格出现太高或太低，我们会去跟客户进行沟通，把价格调整到一个相对合理的范围。两年前，我们有个客户由于打折太厉害，价格跟我们所维护的范围偏离太远，我们就果断停掉了他，寻找了其他新客户。我们希望高端产品能够被善用。

 

坚持“90+CLUB”的策略运营美国酒

 

WBO：TWE去年底高调推出了美国酒组合，在这之后，好像就没有太多声音了。不知美国酒现在进展如何？

 

傅博伟：美国酒的组合推出只有3-4个月，时间还不长。我们未来还是将坚持“90+CLUB”的策略，很有信心。因为我们有很多在中国市场比较高端的美国葡萄酒，比如BV和贝灵哲，是两个纳帕谷最古老的酒庄，Sterling的酒庄则是纳帕谷最多游客会去探访的，各有特色。我认为我们现在已经成为高端美国酒市场上的引领者。

 

 

WBO：如今人民币贬值，美国政府换届，中美贸易增添了一些不确定性。不知这些因素有没有影响到TWE在中国运营美国酒？

 

傅博伟：即便有什么短期的波折，也不会影响我们的计划推进。因为我们在中国运营美国酒是长期战略。

 

WBO：目前贵公司旗下美国酒主要进入了哪些渠道？

 

傅博伟：所有的销售渠道都有进入。传统渠道有，线上电商也有。我们还尝试进入便利店、社区店，但由于中国非常大，这样的店的数量太多，需要用更长的时间去发展。

 

WBO：帕谷酒的利润空间如何？

 

傅博伟：美国酒有不错的利润，加上他小酒庄的特点，中国很多公司销售美国酒都是做贸易，但我们会对旗下美国酒进行更多的品牌建设与投入，也会带来很多美国酒的教育。

 

按奔富模式推法国酒

 

WBO：最近听说TWE已经开始做法国酒了，不知法国酒将采取什么模式来推广？

 

傅博伟：法国葡萄酒在中国市场占42%的市场份额，是一个很大的产区。市场份额很稳定，但品牌创新性不足。我们集团对中国市场很了解，也了解消费者的需求，拥有稳固的销售网络。我们利用这些优势，专门推出了针对消费者的法国酒。因此，我们这个品牌都是根据消费者的口味和喜好来设定，酒标将是易识别的，就像Penfolds那样，酒来自不同口感、不同产区。我已经尝试过所有酒款，我们将带来一个非常创新的方式，让消费者容易接受是我们最大的意向。

 

然后我们在法国没有收购酒庄，而是与当地葡萄园合作，就像Penfolds的一些酒的合作模式那样，这将是一个全新的品牌。