品尚汇董事长张辉军：七年不痒

文 | WBO 蔡梦藜

在中国文化中，七是一个神奇的数字。七年，可能是分裂的开始，但也可以是成功的基石。

这家葡萄酒垂直电商正好已经七岁了，他们一直坚持做自己“老本行”，并已经成功登陆新三板，对于他们而言，七年更像是一个新的起点，他们就是品尚汇（原品尚红酒网）。

品尚汇的创始人张辉军认为：七年很短，七年只是开始，未来品尚汇还要实现更大的销售规模，还要登陆主板。

 

创办品尚汇的初衷：希望中欧葡萄酒信息对称，国人能够像享受茶一样轻松的享受进口葡萄酒

 

WBO：还记得当年创办品尚红酒网的初衷吗？什么样的情形下诞生了品尚红酒网？

张辉军：动了创办一家葡萄酒电商的念头，最早是在2004-2009年期间。那时我在华为欧洲负责软件业务的市场，葡萄酒在中国也不是很普及，很多酒都卖得很贵，没有低于200块钱。而在欧洲大部分酒仅3-6欧元，这么普及的东西会在中国卖得这么高端。于是我们就考虑能否能通过一个模式，把本应该很普及的葡萄酒、以及欧洲的生活方式平价地到中国来。最终我们就创办了品尚红酒网，也就是现在的品尚汇。

（品尚汇董事长兼CEO张辉军）

 

渠道与消费不断变化促升级

 

WBO：在创业初期，以及这7年中，您遇到哪些具体的难题，您是如何一一调整自己并实现破局的？当时有什么样的心境？

张辉军：品尚汇遇到最大的问题，就是客户的需求，以及市场渠道在不断变化，这导致我们的商业模式需要不断调整。

最初我们是一个独立网站，2011年我们发觉流量越来越贵，于是我们就在天猫和京东这样的综合性电商平台开设了旗舰店在2014-2015年，我们发现互联网的红利在逐渐减弱，电商的高速增长在慢慢下滑，渠道也随之愈加碎片化。为了多元化发展，我们则需要结合线上与线下共同发展，所以我们建立了“品尚汇的B2B平台店省省”来对接经销商和传统渠道。

店店省是一个B2B的平台，我们在各个县区招一个合伙人，类似于加盟商来推动这个平台，针对的客户则是本地的批发商、烟酒行、餐饮和团购等。这是一种分享经济的模式。对于合伙人的好处，在于以前做葡萄酒啤酒要囤货，现在我们来囤货，并承担配送环节，减少烟酒行库存压力，他们则专注于他们的长项——把市场做好、客户维护好。这种模式从去年开始，效果非常好。

葡萄酒消费的明显升级也导致我们不断求变，尤其是80、90后的消费能力逐步成气候以后，对产品的品质和价格都有了全新要求。

最早，我们主要聚焦在进口葡萄酒的性价比上面，加一定的毛利就卖出去，是一种十分高效的节奏。但消费者的品牌认知度越来越高，5年前只知道拉菲，现在知道Penfolds、蒙特斯、若诗庄园等好多品牌。这时我们在思考：若继续按照以前的仅考虑性价比而忽略品牌的模式来走，它的规模和盈利能力很难会持续增长。因此从2016年开始，我们将品尚汇的主流模式从高性价比的产品切换到品牌主打+高性价比。这两者的做法明显不一样。我们需要做品牌推广，服务也需要更好，以跟大品牌的调性匹配。因此我们理念和团队都在不断调整。

如今，我们定位是中国领先的进口酒品牌运营商。产品体系也出现了较大延展，我们与智利葡萄酒大牌蒙特斯、澳洲的TWE成了合作伙伴。后期还会有很多品牌。在进口啤酒方面也是如此，我们最初一直做的是德国一些OEM品牌，之后代理了德国知名小麦啤品牌保拉纳、黑啤卡力特等大品牌合作、西班牙知名品牌KELLER等。

品尚汇董事长张辉军（前排左一）和澳洲富邑葡萄酒集团中国区总经理Jack Wu（吴明峰）（前排右一）签署了合作协议

 

WBO：品尚汇目前开始主动去代理全球好品牌和大单品，有目的主推大单品，似乎不太像一个平台电商的手法，这又是基于什么原因？

张辉军：品尚汇是一个葡萄酒的平台，肯定有很多产品，但一定要有主推产品，才会有长久的生命力。特别是现在消费升级很明显，很多人都追求品牌。所以不能仅仅只看到我们有好的平台，最终还要通过好的平台+好的产品来实现与客户更高的粘性。

 

登陆新三板只是个开始，远期规划主板上市

 

WBO：品尚汇登陆新三板后，对您和企业而言意味着什么？

张辉军：从公司角度上，首先当然是可以和资本市场实现对接。在行业影响力、品牌力、受关注的程度也会提高。其次，进入新三板后各方面都透明了，公司的财务报表、经营情况一目了然，我们的合作伙伴、供应商都清晰地看到了我们的经营情况。另一方面，这样也更加有效地促进了我们发展。此外，提前的透明与规范，可以为未来申请IPO提前做准备，登陆新三板仅仅是我们的开始，算是中考吧，登陆主板才是我们的高考。

对我个人而言没什么不同，不论是进入新三板以前还是以后，我每天思考的都还是如何把企业经营好。

WBO：7年过去了，您对葡萄酒行业、电商行业有倦意吗？如果没有，是什么样的因素让您对这两个行业充满斗志、充满好奇心？

张辉军：没有什么倦意，7年并不短，但对于一家企业而言也并不长。而且我觉得每一年市场都在变化，我们的商业模式和产品也需要一直在不断的变化和延展。整个市场充满了很多变化，让我们每天都有不少事情做。

其次，目前中国的葡萄酒进口量额，大部分时间都在10%以上增长，这说明市场一直在扩大，只要我们坚持并更加努力和持续，品尚汇一定会发展得越来越好。如今做进口酒的进口商，还没有哪一家能够达到10亿的销售规模，我们希望能在2年后达到这个数字。

（纽约时代广场巨幅广告，庆贺挂牌新三板）

 

WBO：下一个7年，您认为一个相对完美的品尚汇是一幅怎样的蓝图？怎样的模式？怎样的企业？

张辉军：品尚汇仍会在进口酒的领域网罗全球最好的品牌，叠加上品尚汇的全渠道、强品牌的特质。通过互联网技术提升我们的运营效率。至于规模，我希望在7年后能达到100亿。另外，未来3-4年我们要IPO。在进口酒领域有绝对领先的优势，成为行业龙头。最重要的，针对消费者来说，我们希望提供越来越优质的葡萄酒和啤酒。