ASC新任CEO涩谷善彦首次在媒体发声：我们不会改变策略去做过度商业化的产品

文 | WBO 蔡梦藜 协助 田野

今年伊始，圣皮尔精品酒业有限公司（ASC）再度换帅，新任CEO涩谷善彦（YOSHI）上任。他也是三得利收购ASC以后首位日本籍CEO。

ASC新任CEO涉谷善彦

7月20日，WBO作为中国首家面对面采访涩谷善彦的酒类媒体，与他进行了长达2小时的互动。在这次交谈中，涩谷善彦更多展现出学者的形象。他的语言不多而简单，许多观点对于整个中国葡萄酒行业都颇具参考意义，真正是从业时间超过20年，拥有在日本，法国，中国三国葡萄酒从业经验的行业老手。

法国、日本的葡萄酒经验并非都可以复制到中国

WBO：听说您在欧洲工作很长时间，作为日本人，请问您觉得欧洲、日本、中国三地的葡萄酒市场有哪些不同，欧洲和日本有哪些好的经验值得酒商在中国做生意时借鉴。

涩谷善彦：我第一次接触中国市场是在10年以前。那时我是三得利葡萄酒部门采购与市场的负责人。当时我听到许多有关于中国市场快速发展的消息。因此我也来到中国销售三得利旗下的一些酒庄酒。

我在2011年调到法国，去负责我们在当地的葡萄酒公司，诸如龙船庄等等。我看见许多中国进口商来到波尔多，并购买了许多葡萄酒。彼时，中国葡萄酒市场快速成长，我也确信中国已成为世界葡萄酒行业的一个重要角色。

相比这三个市场，我必须说他们非常不一样。中国幅员辽阔，难以一概而论。比如说在有些高端餐厅，顾客的消费能力以及葡萄酒水平已与日本差不多。但二三线城市则并非如此。中国市场的葡萄酒消费总量非常高，但人均消费仍非常有限，这也代表中国市场非常有潜力。

法国是个葡萄酒生产强国，葡萄酒消费已成当地传统，对于法国人来说，葡萄酒如同血液与当地文化与生活密不可分。以香槟为例，法国人一般晚上8-9点才开始吃正餐，香槟酒在此之前是作为开胃酒，而中国6点过就开始吃晚饭了，所以香槟作为开胃酒的功能性则不存在。因此香槟在中法两国的市场完全不同。

我1990年就开始在日本从事葡萄酒工作。那时日本的市场也非常年轻，我们用了大量的时间与成本去教育日本消费者以刺激市场，我们用了20-30年让日本市场与消费达到了今天的水平。我确定中国市场会更快地追赶上日本。我在世界上任何一个国家都未看见过有谁发展的像中国市场那样快。中国市场是如此的有活力，中国消费者也非常开放的去拥抱葡萄酒文化。

我的一些同事说我来中国工作，是来自未来。原因是我以前在法国工作，那里是葡萄酒原产地，领先中国市场太多。但我不同意所有法国或日本的经验皆可复制到中国。每一个市场都有其独特之处，以及口感与消费偏好。让我们的销售人员用法国或日本的方法去工作是非常错误的。

我在日本和法国的经验会帮助我去预见中国葡萄酒市场的发展趋势以及将要面对的挑战，这会对我们公司的中长期发展与战略制定有利。

我现在要做的，就是更多了解市场，尊重当前市场及我们ASC团队现场所做的工作。同时，我还需要确保我们现在所做的工作是对我们未来的发展有利。  

ASC新任CEO涉谷善彦与WBO记者合影

ASC获得三得利增资将增强合作伙伴信心

WBO： 听说三得利最近给ASC增资？请问能否介绍这个情况？原因是什么？这些资金主要将用于什么方向？

涩谷善彦：增资实际是来自两家公司，一部分是三得利，一部分是国分集团。这显示出他们对中国未来的葡萄酒市场以及ASC发展的看好，这是主要原因。

坦白说，当ASC以前需要投资时，ASC曾向三得利借资。尽管我们是一家公司，也需要偿还利息。那不如直接让三得利集团注资。

至于如何使用？无疑是用来提升整个公司的构架，基础设施，从而进一步夯实我们在国内和国际的地位。过去有一段时间，业内有一些传闻，虽然这些传闻不是真的，但也影响到我们的客户与供应商，让他们对ASC的信心有动摇。此次注资，同时也使我们的合作伙伴更有信心。

知名品牌更需要专业公司运作

WBO：ASC一直以精品酒业公司著称。但据我了解，目前DBR拉菲旗下的精选系列，尤其是拉菲传奇传说占了较大的销售比例，我们知道ASC也非常重视这两款酒以及DBR拉菲其余产品的销售。但这是否说明ASC如今已悄然转型为以商业大单品为主，精品酒为辅的综合品类酒业公司？

涩谷善彦：首先，我们一直都是精品酒公司，我们从来没有改变我们的策略去做过于商业化的产品。

三得利是拉菲罗斯柴尔德集团 30年的合作伙伴。我个人也与他们打了20年的交道。事实上，拉菲罗斯柴尔德集团也不像一些人想象的那样商业。拉菲罗斯柴尔德集团是世界最顶尖的精品酒生产商之一。只是由于他们看到消费者对入门级产品的需求，为了满足消费者需求，所以开始做一些让大众都能消费得起的葡萄酒。但他们从来不希望成为一个“商业品牌”，他们对产品的打造（即使是一些偏商业化的单品），都是按照精品酒模式来酿造与推广的。

拉菲罗斯柴尔德集团这样的定位，以及发展历程，对整个行业起到了非常正面、引领性的作用。新晋消费者喝酒，从来从一个大众品牌开始，这是普遍的规律，很少一开始就喝小众勃艮第酒。但他们可以通过拉菲罗斯柴尔德集团的商业单品，接触到其旗下更多的酒款。从而越来越专业。

知名品牌会非常容易动销，但也需要有像ASC这样专业公司来运作。我们作为一家精品酒公司，不会粗放的卖酒。举例说明：当我们在销售传说给消费者时，我们会同时提供许多有用的背景资讯与葡萄酒知识传达给消费者。

WBO：听说三得利在日本也代理的产品，我听说拉菲罗斯柴尔德集团的销量占ASC很大份额。请问在日本，销售传奇、传说这样的精选系列，有哪些方法值得ASC以及精选系列中国的经销商借鉴？

涩谷善彦：对于拉菲罗斯柴尔德集团，中国市场其实比日本大很多，且增长迅速，中国市场现在没必要去跟日本市场借鉴学习如何销售DBR产品。如我刚才所说，越成熟的市场，品牌对消费者的驱使力越少。三得利与拉菲罗斯柴德尔集团都清楚我们在成熟市场所面对的挑战，也许当中国市场更加成熟，其经验才会对ASC更有帮助。

重视电商渠道，传统渠道对于市场渗透也非常重要

WBO：ASC此前一直坚持深耕电商与传统渠道，您是否认同这一战略？您就任后是否会继续？能否谈谈其中的原因？

涩谷善彦：电商和传统渠道的重要性是其他渠道难以替代的。我不会改变这个策略。如今，年轻一代在中国都是通过移动互联网购买所有产品，这没有发生在其他国家，非常独特。年轻人代表着未来，我们必须发展电商渠道，为消费者网购时提供可靠的产品来源。

经销商渠道则对市场的渗透非常重要。我想现在葡萄酒消费很多集中在一线城市，但要发展二三四线市场的话，经销商渠道则相当重要。这个渠道拥有极大潜力。

大公司应保持开拓精神

WBO： 除了上面我们谈到的，您就任后还有哪些新的战略计划？能否介绍一下？

涩谷善彦：如今ASC是中国最大的葡萄酒进口商，我希望让ASC变成更有“开拓精神”的公司，能够创新、高效、灵活，有创业精神。ASC一路走来，也是从小型创业公司开始，正因为拥有上述精神，才能达到今天的辉煌。我希望ASC在越来越大的同时，也能保持上述优点。