国产葡萄酒的品质是灵魂，品牌是皮囊，加起来才有血有肉

2018年3月20日上午，中国酒类流通协会葡萄酒专业委员会成立大会暨中国葡萄酒市场发展趋势论坛在成都茂业JW万豪酒店举办。这次会议上，新疆楼兰董事长许志良当选为副会长。

右一为许志良

本来，许志良准备了发言的PPT，但是到了发言阶段，许志良却做了脱稿发言。

许志良希望和到会的来宾分享中国葡萄酒这几年是怎样生产、怎样在生存、怎样的增长。

这几年，随着国家经济的发展，整个葡萄酒的市场氛围越来越好，每年市场份额越来越大，但是国产葡萄酒没有受到这些恩惠，连续5年两位数在下降。

“葡萄酒市场在上升，国产葡萄酒在下降，谁在上升？进口葡萄酒在上升。从这一点我们要很明确地认识到，中国市场如今就是世界市场，如果国产葡萄酒没有做好准备，认为我们在主场，进口葡萄酒是外来的只是暂时的威胁，肯定走不远。我们要明白在中国生产酒、卖酒，就处在国际市场。”许志良称。

据笔者观察，由于商源这个超级酒商的基因，楼兰的管理团队一开始就接触到各个国家和各个类别的酒，因此与传统的生产企业具有不同的视角。

“在国际市场上，我们不是老大，我们是后来者。无论新疆还是贺兰山，都是近十年企业才开始渐渐多起来、好起来。我们以前的品牌不问出处，都是大品牌领衔。品牌有了，但酒从哪里来却没人问。英雄不问出处，也是我们和进口酒最大的差别。”许志良指出。

他强调：“这几年大家都在补课，大家都在干一件事——提升品质。我们只有把品质的短板补起来，我们才能在中国市场立足和发展，因为进口葡萄酒最大优势就是品质，其市场运作的思路也完全不一样。中国酒以前是渠道为王，不需要跟消费者互动，因为我们是品牌化运作。”

和一些专家的较为乐观的观点不同，许志良认为未来5年国产葡萄酒还会处于劣势。他知道品质的短板不是一天也不是一年能补起来，可能要5年、10年后才能酿出中国的好酒。

许志良回顾商源收购楼兰这几年，商源把伊力特每年卖十个亿，因为有这个市场操作的背景，才去收购了楼兰酒庄。

最初定位不清楚，三年没给酒厂定位，商源亏了几千万。“但到了2010年，我们想既然有酒厂，就必须运作好。当时我们做了很多进口酒，能理解大家都在讲品质，而不是品牌。很多进口酒没在大圈子成品牌，但在小圈子被认可。那时我们认为就要把品质做起来，必须脱胎换骨，把酒厂变成酒庄。”许志良表示。

为了这个目标，楼兰花了7年时间，投了2.2个亿，硬生生把酒厂变成酒庄。标准就是品质。但是有了品质以后，却仍然卖不出去，而且产能很小。“而我认为有了品质以后，照样可以做成大单品。奔富给了我们很好的启发，ASC做了10年中国推广，这让奔富在中国的进口酒中品牌力非常强。”许志良称。

在中国做品牌是一个非常难的事情。楼兰最初只做团购，2013年“三公消费”退出，又开始做流通。为了迎合市场，开始给经销商开标。“但我们种下的都不是树而是草。当消费者越来越理智以后，通过代理商开标经营非常困难。所以我们开始思考，怎么通过品质把品牌做起来。所以我们请来了盛初咨询。

过去7年我们一直在行业里做宣传，包括我自己也经常参加论坛。但这三年我停止了，我要种树。这棵树就是楼兰的大单品。经销商必需直面消费者，谁喝酒谁就是我们的对象。

楼兰参加国际酒展

我们拿了两组产品，一组叫古堡系列，一组叫深根系列，这两组我们是面对面跟消费者做。古堡直面消费者，深根直面终端店。如果说这个事业能够做成，我相信中国的一套做酒庄既做品牌又做品质的模式就能成功。”许志良透露。

楼兰通过过去3年探索得出结论，300元的小古堡，去年已经卖了30万瓶，就是开品鉴会、送品鉴酒，直面消费者。去年开始，楼兰在华东地区准备建两万个终端。所以说中国葡萄酒不搞品质，走不远。实际上新疆产区、贺兰山产区走的路是对的。但品牌也非常重要。品质是灵魂，品牌是皮囊，加起来才是一个有血有肉的人。这在未来才有想象空间，可能是50个亿，也可能是500个亿。

许志良最后强调：吉利可以成为奔驰的大股东，很多人认为是国外的酒庄，未来可能都被中国企业收购。中国葡萄酒市场在上升，国产酒在下降，但中国葡萄酒企业不用怕，现在是在补短板，如今越来越多的产品在国外获奖，如果再注重品牌运作，中国葡萄酒的春天正在到来，一定会到来！