孙健为何用“毛竹”形容张裕的进口酒战略？
文| WBO团队
“雾里看花。”很多业内人士提及张裕的进口葡萄酒策略时，也许会这样表达。
作为全球排名前五的葡萄酒巨头，今天的张裕已经不能再用国产酒龙头来概括，张裕在全球已经完成了酒庄收购和销售市场的双布局。张裕的进口酒策略也将影响到未来中国市场的走势。
那么，张裕进口酒将采取什么样的策划？3月的成都，张裕集团董事长周洪江和张裕股份公司总经理孙健进行了详尽解读。
要解读张裕的进口酒策略，我们先全面分析一下中国进口葡萄酒市场的背景。
截止2017年12月，在中国海关备案的进口商有接近6000家，全球五大葡萄酒生产国至少5万家企业的产品进入了中国市场。但每年在中国投入300万元以上用于市场建设和品牌推广的企业又有多少呢？可能不超过100家。
从进口葡萄酒经销商角度来看，大部分扮演三种角色。
第一类经销商是OEM商，他们的特点就是上游不固定，品牌没有跟进；第二种类型就是供应链服务商，赚取少额服务费；还有一种模式是代理低质高价酒，所谓的赚快钱模式。
但大家有没有想过，什么模式在中国容易成功呢？
第一个是上游资源可控，第二是有资金实力，第三是有品牌运营能力。这三条同时具备，这个品牌就可以越走越远。
“我们针对进口酒的策略就是聚焦+实干。聚焦有三层，第一个是聚焦高品质，第二是聚焦中高端的产品，第三个是聚焦到大单品。”张裕股份公司总经理孙健称，高品质的意思是张裕不做1欧元左右的低价酒，张裕不涉足这个领域，张裕只做自己内心深处认可的酒。
第二个聚焦在中高端上，中国消费者对葡萄酒的认知在升级，现在中国中等收入人群已经达到4亿了，张裕觉得中国葡萄酒的市场是橄榄球形的，零售价100-1000元的橄榄球中部是未来最大的市场蛋糕。
第三个聚焦就是聚焦大单品，张裕先锋国际酒业的单品将从目前的428款产品进一步的聚焦到54款产品，聚焦到张裕收购品牌和深度合作品牌的产品上。比如张裕法国品牌蜜合花系列和苔思藤系列及拉颂酒庄，张裕西班牙爱欧公爵和世界之眼，张裕智利魔狮和圣安雅系列，张裕澳大利亚歌浓酒庄系列，张裕意大利深度合作品牌鹰座系列等。
“实干这个词也蕴含着几个策略。”孙健称，第一个优先支持骨干经销商做大做强，我们会给骨干经销商清晰地盘，并实行严格的牌照制，现在在先锋开会的经销商755家，我们重点培养其中210家，也不排除在运行过程中有新加入进来的重点经销商。
第二个策略是张裕对进口酒的市场投入会加大。要聚焦在收购品牌上，投到有潜力的重点区域。2018年，张裕进口酒部分的市场投入将是上年的三倍，针对其中210家战略经销商投入也是上一年的三倍。
“线下投入部分我们主要做四件事情，第一个是做品鉴会，第二个面向VIP消费者出团购政策，第三个就是做终端展陈，第四个加大出国游力度。”孙健称，张裕还要重点打造几个品牌，加大品牌宣传力度。
第三个具体做法就是跟经销商共同做细市场，只要经销商愿意跟张裕绑在一起，大家就一起研究分销商体系怎么建，团购客户怎么开发，各类终端怎么进入，当然最终会和张裕进口酒的市场投入紧密结合在一起。
第四就是我们要加强市场的管控，严禁跨区窜货，严禁私家包装，严禁低价销售。张裕先锋国际每一瓶出库的酒都是打上了经销商的标识。
“在这里给大家说一下毛竹生长的故事，毛竹很特殊，前四年根系会向周边延伸出10多米，地面上仅露出三厘米。但是从第五年开始，地面部分每天长30厘米，6周多就能长到15米以上，这是毛竹的特点。毛竹生长过程就好比张裕进口酒策略，我们希望通过聚焦，通过实干，经销商朋友和张裕一起厚积薄发，一鸣惊人。”孙健称。
张裕董事长周洪江总结称：“张裕股份公司有三个大的类别，分别是国产葡萄酒、白兰地、进口葡萄酒。到目前为止国产葡萄酒一枝独秀，但张裕有一个目标，就是从一枝独秀到三剑齐发，再到未来三足鼎立。”
“张裕先锋国际体系也属于张裕体系的核心板块，这里祝愿我们各位经销商通过我们的合作，通过我们辛勤的劳作，通过我们的奋斗来收获明天的幸福。大家为这样共同的目标举杯！”周洪江称。