“华东”在上海合作组织青岛峰会的惊艳蜕变——WBO专访华东葡萄酿酒有限公司总经理魏华磊
文| WBO团队
2018年6月，上海合作组织将迎来扩员后的首次元首峰会——青岛峰会，自黄浦江畔诞生，历经17年发展，上海合作组织已成为具有重要国际影响力的新型区域合作组织。
而早在2017年6月，华东葡萄酒就有幸成为上合组织秘书处指定用酒。
2018年5月19日，上海合作组织秘书处秘书长R.Alimov莅临华东百利酒庄参观会晤，曾多次盛赞了华东葡萄酒，他表示“华东葡萄酒比法国、美国、澳大利亚、新西兰的都要好；华东就是华东，要有自信，就要做自己、做民族的，坚持自己的特色；我以前喜欢华东的干白，但没想到华东的干红也这么好。”
2018年5月25日，华东葡萄酒惊艳亮相上合组织青岛峰会赞助企业签约仪式，正式签约。
在集团战略引领和强力支持下，自提出“干白典范”的品牌战略定位之后，华东公司在不到一年时间里，管理层进行了一系列深入骨髓的营销变革，并倾力打造中国干白节，向中国乃至世界展现出一个全新的国企形象。华东也逐渐展现出中国干白葡萄酒的典范价值。
近日，WBO葡萄酒商业观察也对华东葡萄酒公司总经理魏华磊进行了专访。
WBO：魏总您好，恭喜华东葡萄酒成为上合组织青岛峰会赞助商，这意味着中国的干白已站上世界重要舞台，开始迎接各国元首。那么，华东旗下哪款酒是接待外宾的用酒？你能否借此机会向行业介绍华东公司在产品上的策略？
魏华磊：谢谢，成为上合组织青岛峰会赞助用酒的是华东百利酒庄韵境莎当妮干白和华东百利酒庄韵境赤霞珠干红。如果说这两款葡萄酒是中国葡萄酒的典范，那么华东百利酒庄的这款干白就是典范中的典范。
通过一年多的调整，华东逐渐形成了自己的主推产品体系，目前是双品牌立足。
首先我们将重点打造“华东”这个品牌，旗下有华东、华东庄园和华东百利酒庄三大系列产品。其中华东百利酒庄系列则主打中高端，在全国市场进行运作。华东虽然是干红、干白并存，但是未来各种资源都将向干白倾斜，推广也会聚焦“干白典范”。
入门级产品是华东·精制，其次是华东·窖藏，再次是华东·金尊，这曾经也是中国最贵的一瓶葡萄酒；当然，高端产品是华东百利酒庄系列，每一款产品的价格都很清晰，都有足够的辨识度。
最近，华东百利酒庄也在和中国知名水墨画家陈坚合作，用他的三幅画作来创作华东百利酒庄三款新品，并且与国际知名酿酒师合作，推出更高端的华东百利酒庄新品。
第二个主推品牌是“青岛”。1912年，德国人就在青岛创办了青岛葡萄酒厂，与青岛啤酒是同一个时代诞生。后来，青岛葡萄酒厂也被并入华东公司。显然，青岛葡萄酒本来就是不可多得的百年品牌资源，华东公司要将“青岛”牌葡萄酒激活。
青岛葡萄酒品牌旗下，已经向市场推出“青岛·百年”、“青岛·青春小格调”两个产品系列，未来“青岛”将更聚焦在中高端干红。
WBO：被挑选为上合组织青岛峰会赞助用酒，而且入选的是一瓶干白，是不是和品质息息相关？
魏华磊：当然，从最初德国人创办青岛葡萄酒厂，到后来百利先生用毕生心血去酿造一瓶好干白，华东人一直都坚持品质是根基的战略思路。
华东公司新的领导团队上任以后，我们更是明确了品质是华东的生命。脱离品质的成长，终究不能长远。
在品质理念的引导下，在公司最大的诚意感召及品质理念的引导下，现在的华东公司已经拥有1位国际葡萄酒评酒委员、2位国家级葡萄酒评酒委员、4位国家级葡萄酒酿酒师以及6位国家一级品酒师。包括曾经的华东任职过夏广丽、刘春生也已经在近期回归到华东公司。现在的华东酿酒师团队，应该说是史上最豪华的酿酒师团队，是最高水准的配置，是华东酿酒阵营百年难遇的梦之队。
华东酿酒总工 夏广丽
当然，一瓶好的葡萄酒，也脱离不了好的产区。目前的华东公司，已经拥有宁夏贺南山东麓、蓬莱、澳大利亚三大核心葡萄种植基地，全球精选酿酒葡萄，特别是适合干白酿造的葡萄。
引领中国干白时代，打造中国干白第一品牌，最终需要好的酿酒师和好的酿酒葡萄，也贴合华东“以人为本”、“以品为魂”的核心价值观，华东人已经出发。
WBO：众所周知，青岛是华东公司的根据地市场，是核心中的核心。华东新的领导层上任后，针对青岛市场有些什么样的措施？
魏华磊：大青岛市场是华东的传统强势市场，消费者对华东葡萄酒有一定的品牌忠诚度，但是时代和市场都在发生变化，竞争愈发激烈，我们采取的是创新后的深度分销模式。
怎么来理解这个模式呢？
从理念上，我们完成了从“激活经销商——运营终端——培育核心客户”的改变，一切围绕核心客户的培育来布局。
于是，我们在青岛开展了“百店工程”，从几十万名烟名酒店、社区超市中选出百余家能辐射消费客户、走量的形象大店，围绕这家核心店做一系列的陈列、品鉴、促销、回厂游等市场支持策略。
华东公司也针对核心消费者提出“共享酒庄”概念，让华东百利酒庄也成为客户私人酒庄，因为华东百利酒庄本身也是4A景区，接待能力非常成熟。所以，我们让客户在酒庄能享受系列订制专享服务，包含会议旅游、品鉴培训、餐饮、储存等，享受做庄主的待遇。当然，我们会根据客户购酒金额给予一个相应比例的回馈。
而且，我们也在逐步要求国家级酿酒师、国家级评委走上前台，与我们核心消费者对接，让消费者和酿酒师之间面对面沟通，让消费者去理解杯中葡萄酒的观感、口感和灵魂，这也是对核心消费者的最高礼遇。
WBO：华东公司在青岛的资源配置逐渐向核心消费者倾斜，那么针对青岛以外的市场呢?如何与非青岛市场的经销商去合作？
魏华磊：青岛以外的市场，也是华东人的情结所在。打造一瓶属于全世界的好干白，一瓶代表中国的好干白，必须在全国开花结果。目前华东在浙江等市场的表现一直不错，干白典范的理念也深入人心。比如在台州和宁波等地，消费者对于华东以及干白的理解就深入人心。
当然，针对青岛以外的市场，我们未来的市场投入力度会更大，整体策略是扶植当地经销商，共同运作市场的策略。
山东、浙江、江苏、福建将是未来华东重要的战略市场，核心样本市场也会在这些省份中产生。
针对有网络、资金、团队资源的核心大商，我们会采取联合推出专标产品的方式，来打造一个省级市场或一个大区域。
针对一些在当地有终端、团购资源的经销商，我们华东也将重点投入，和经销商一起打造点状市场，逐步推进深度分销模式，通过不断举办品鉴会的方式，将消费者培育进行到底。而且在这个过程中，华东公司的投入将占据主导，经销商进行辅助性投入。
目前，华东也推出了两个事业部模式，一个是普通酒事业部，一个是高端酒事业部，高端酒事业部尽全力运作好华东百利酒庄的推广和销售。
我们希望通过三年努力，华东完全实现蜕变。到2020年，华东公司销量目前是翻番，其中干白销售比例能从现在的50%提升到60%，终极目标是占据80%份额。华东愿意为了种植、酿造和推广这瓶好干白，将付出自己的全部。