WBO专访华东总经理魏华磊：从“青岛模式”、“台州模式”到“干白部落”，细分市场成就行业强者

WBO记者： 后上合时代，华东未来将如何利用这次全球舞台亮相的契机？未来的战略规划及目标是什么？

魏华磊：这次峰会我们华东作为指定用酒，登上了元首会议的欢迎晚宴，影响是巨大的。第一，带来了品牌的提升；第二，借助这次峰会的亮相，也将华东百利酒庄和华东庄园，华东这三个系列等级的产品进行了一个有效的区分，华东百利酒庄更加显现；第三，这次华东百利酒庄亮相上合峰会，对青岛，山东省乃至全国其他地方来说，品牌传播力都是巨大的。

这次峰会后给我们最大的感受是好的产品是最好的品牌，也坚定了我们以品为魂的企业价值观。以产品为灵魂，做更好的产品，酿造受人尊敬的葡萄酒。另一方面，这给我们传递了一个信号，中国的品牌要有品牌自信。

因此，我们未来的战略规划是：一、坚持品质，以品为魂；二、国际化，不仅要中国人喝，也要让外国人看到中国有好的酒庄；三，进一步做品牌提升，未来我们的品牌一定要做高端定位，随着消费升级，消费者生活水平和品鉴能力的提高，也呼唤我们品牌的高端化。

WBO记者：针对干白典范品牌定位，在后上合时代华东做了很多品牌传播工作，如灯光秀、地铁、机场等都做了很多的投入，做这些的意义什么？获得了什么样的效果？

魏华磊：上合是难得的机会，我们想借上合峰会做更多事情，通过灯光秀、机场广告，让来到青岛的朋友，都能感受到干白的独有特色、干白带给大家全新的生活方式和影响力，另外，我们还是想奠定干白这种酒的品类在消费者心目中的影响力，凸显出华东百利酒庄的高端酒定位。

目前来看效果非常好，第一，实实在在的让我们的经销商和客户感受到了华东的品牌价值，比如灯光秀现在已经吸引了我们的经销商和终端客户从台州两次包机，过来感受上合的氛围；第二，催生了对华东百利酒庄这种高端酒的市场需求，全国各地有许多经销商就慕名而来，希望能够共同来做华东这个品牌；第三，我认为品牌的传播让消费者重新认知华东这个品牌，颠覆了一些传统认知，认为中国葡萄酒就是平价的，真正的好酒应该是在国外，现在这种认知发生了改变。

WBO记者：针对干白华东做了很多工作，从“青岛味道”到“上合之选”干白节也举办了两届，华东作为策划者和组织者，有什么收获？干白节的战略意义是什么？今年的亮点又有哪一些？

魏华磊：两届干白节，我们认为收获是巨大的，把我们的合作伙伴和消费领袖聚在一起，通过节日的方式去承载干白文化知识和体验。大家对这种形式很认同，许多人都会带朋友来分享，另外我们的干白节不仅在酒庄搞，还推出了试饮、赠饮这种大型的活动，以互动的形式让消费者参与进来，吸引到更多的消费者，这对传播干白文化，干白知识也是特别好的。

干白节的战略意义是给消费者提供一个全面看葡萄酒的视角，让更多人了解干白，包括干白的配餐习惯和消费文化，同时进一步传播干白这种轻松的生活方式。

今年最大的亮点是上合峰会，因为上合峰会聚焦了全球目光，华东干白被选为国宴用酒，这是青岛人的骄傲，也是我们中国的骄傲，带来的冲击力和持续性都是巨大的。

另外今年的干白节更加国际范儿了，阿尔巴尼亚驻华大使Selim Belortaja、波黑共和国驻华特命全权大使Anton Rill，上海合作组织秘书处秘书长R．Alimov、国际标准化组织主席约翰·沃尔特来到酒庄，他们都亲自品尝并对我们的酒给出了很高的评价。

WBO记者：华东百利酒庄还专门成立了干白葡萄酒品鉴学院，是出于什么考虑？华东的基础原料储备方面又做了哪些事情？

魏华磊：我认为华东具备了成立干白葡萄酒品鉴学院的软硬件条件。首先，从人才储备上来看，我们现在有国际评委两位，国家级评委四位，国家一级酿酒师六位，我们现在酿酒团队的配备在华东历史上达到了最高端，在同等规模行业里也是排名第一，很少有企业能达到这种规模的技术储备，所以首先从人员上已经具备了成立学院的人才支撑；其次，华东现在拥有千亩葡萄园，我们的酒庄也是国家4A级旅游景点，青岛第一批工业旅游示范点，去年我们又对酒庄进行了全面改造，配套建造了葡萄酒博物馆、升级了地下大酒窖，从企业文化长廊到专业品酒室，我们将整个葡萄酒的配套设施都搭建完成，从硬件上我们也具备了葡萄酒品鉴的有力支撑。

同时，我们的课程是分级的，并且是为客户量身订做的，以参观体验，参与学习，互动为主，我们会把我们的学员带到宁夏、蓬莱，甚至国外的产区，进行实地考察和体验。我们希望成立葡萄酒学院的意义不仅仅是讲课和传播知识，而是立足于推动消费者对葡萄酒知识的体验和交流。

在基础原料的储备上，首先，我们对酒庄的葡萄园进行了升级改造，本来是黄金树龄三十年，阳光坡地，在此基础上进行深耕细作，联合行业内的高校和专家，根据每一个地块不同的特点进行深入的土壤分析，去做精细化的管理。

其次，我们和宁夏枸杞研究院形成战略合作，他们有一万亩的葡萄园，在贺兰山成立了万亩有机葡萄园，再加上蓬莱的一个基地，这样我们就占据了青岛、蓬莱、宁夏优质的产区。华东的产区可以定义为东白西红，在中国的土壤条件下，东边气候土壤等决定了适合做好的干白，在西边，宁夏、新疆，更适合做干红，所以我们现在拥有干红干白两大优质产区。

目前我们能达到葡萄的年产量大概是一万吨，华东是自控原料的，必须要保证原料的自控度。

WBO记者：华东将如何打造青岛样本市场？将会重点去做哪些市场工作？

 魏华磊：针对青岛市场，我们也做了有效区分，高端酒与普通酒我们分两个不同的定位、不同的路子来运作。高端酒通过圈子营销方式做高端体验，比如我们和百家名企合作，与知名企业的直接对接进行互动营销，另外我们也通过找到圈子内的意见领袖，让他们成为我们的推广大使进行推广。

普通酒我们首先是对酒店渠道进行重新定位，在青岛的川菜馆、高档火锅店和海鲜酒楼这三种类型的门店中，选出标杆店，传播葡萄酒的知识和文化，引领消费者的生活方式。另外，依托酒庄为载体，让消费者和客户不断地在酒庄进行体验，并通过多样的促销和赞助活动，激励消费者消费，并通过宴席活动，让消费者无论在哪里体验都可以品鉴体验，真正做到了那里有宴会哪里就有华东。总的来说，酒是喝出来的，我们希望让消费者通过不同形式的活动充分的去体验华东葡萄酒。

WBO记者：针对青岛以外的市场，华东将如何开拓？是倾向于选择省级合作平台或是扁平化招商？华东倾向于选择什么类型的经销商？

魏华磊：以台州为例，去年台州跟我们的合作特别好，又上了一个台阶。我们分析了三方面原因，一、我们的合作更加的扁平化，经销商是直控终端的方式；二、我们做了产品的升级迭代，根据当地的消费习惯和特点，去打造适合的产品；三、增强了婚宴、体验等针对消费者的活动，我们不断地在下沉，更靠近消费者。

在山东省外我们主要依托台州模式，复制台州模式，现在正在全国多个城市打造“干白部落”，一旦“干白部落”点的布局变成了面，我们就会打造另一个战略市场。

在山东省内我们会打造“新青岛模式”，将青岛模式推广到威海，潍坊等地，全渠道运作，滚动式发展。

对于经销商，我们侧重于选择对于干白充满信心的，一定有自己的团队，能够掌控终端，不仅仅是把酒卖出去，更重要是能跟消费者进行互动，我们希望经销商的运营基础扎实，人脉资源丰富，在这种基础上我们才会去合作，因为我们希望都是一种战略上的合作。

WBO记者：华东在接下来要针对消费者搭建“干白部落”，意义是什么？

魏华磊：我们打算在全球征集我们的合作伙伴打造“干白部落”，“干白部落”会对消费者起到一种引领和普及作用，小到一个小县城，一个乡镇街道，我们在这个范围内把市场做透，比如组织各种线上线下活动，进行品牌宣传，干白知识的传播，消费者的体验，在有限的范围里把干白的氛围做到最好，把消费者聚集起来，持续进行影响。

WBO记者：您认为干白应该是从中高端消费群体切入，还是应该切入大众葡萄酒市场？华东做了哪些准备？

魏华磊：我们认为干白的高端引领是一定要做的，根据我们接触市场状况来分析，现在真正的中高端消费的人群中有许多“干白发烧友”，这些人特别懂酒，喝酒也很讲究，他们中有的人只喝干白，比如他们外出的时候会带着自己的手提冰箱，带着精美的水晶杯，随时有冰好的干白可以与朋友们分享，这部分高端人群的消费引领作用是巨大的。

高端引领我们采用会员制，通过做圈子、做圈层的方式，将干白发烧友选定为我们的干白推广大使，让他们去带领圈子。

同时我们也不会忽略大众干白消费市场，对大众来说认知干白是有一个过程的。这部分市场我们要做一个引导、让消费者体验干白文化。

WBO记者：您个人觉得中国干白市场目前呈现什么状态？和全球市场相比有哪些不足？未来中国干白市场将如何发展？

魏华磊：中国干白的市场占有从绝对数上来说比较低，可能在10%以内，但是从相对值上来看，从发展趋势上来讲，中国干白的氛围和市场上升是比较快的，这个来源于我们做过市场调研，其实葡萄酒与经济发展程度有很大关系，中国的葡萄酒消费市场主要集中在浙江、江苏、福建、广州、山东，以沿海发达城市为主。
 

和全球市场相比，比如美国、澳洲，德国，为什么干白在这些国家占比这么高？最大的特点是国外消费葡萄酒已经是一种仪式，是一种生活方式，更是一种文化。葡萄酒讲究搭餐，场景，比如干白配海鲜是天然搭配，这是它的自然属性决定的。在国内我们这种氛围还没有完全做起来，干白文化还需要进一步培养。

中国干白市场未来的发展一定是打造一种和干白属性天然契合的消费文化，把干白作为一种文化和生活方式去推广。现代人的生活方式可以总结为一个字“轻”，“轻”引领了这个时代的发展，比如装修讲究轻装修，化妆也讲究淡妆，人们的饮食也偏向清淡。其实这些和干白特性特别契合，干白的特性就是“轻”，酒的口感很“轻松”，同时他所代表的氛围也是一种轻松愉悦的氛围，这与时代发展相符合。