何种澳洲葡萄酒适合中国市场？这场论坛把该问题讲透了！

文| WBO团队

昨日上午，WBO葡萄酒商业观察携手誉嘉葡萄酒集团（Accolade Wines）共同打造的葡萄酒精品论坛系列——“澳洲葡萄酒头部品牌论坛暨誉加精品酒大师班”在梅江皇冠假日酒店精彩开讲。

 

在这场论坛上，中国酒类流通协会葡萄酒分会秘书长王祖明分析了行业现状；誉加葡萄酒集团亚洲区董事总经理 狄胜（Peter Dixon）、誉加葡萄酒集团中国区总经理杨涛分享了誉加的战略定位与种种政策；台湾知名葡萄酒作家、曾担任挪威国王酿酒师的齐绍仁分享了6款誉加精品酒的妙处，上海海博供应链明悦全胜酒业副总经理李智杰，圣加美图董事长张轶则分享了自己动销葡萄酒的实操方法；WBO葡萄酒商业观察总编辑杨征建还阐述了澳洲酒的市场机会与潜在风险。

 

由于这场论坛汇聚了行业大鳄、一线大商、行业名家，故内容十分精彩，不断吸引酒商入场听讲，导致现场一度出现加座的情况。

 

王祖明：只有让更多消费者爱上葡萄酒，行业才能做大

 

 

中国酒类流通协会葡萄酒分会秘书长王祖明首先进行了发言。他指出：酒不是一个生活必需品，它跟宏观经济并不完全相关，有时会走出自己的方向。根据市场变化，企业要有自己的应对之策。整体上看，消费者对葡萄酒的接受度还是不高，我认为国内消费者没有天然接触葡萄酒的基因。同样一个新产品到酒商手上，白酒推广会易于葡萄酒。

 

 

但王祖明表示：目前行业遇到的一些困境，也是行业的洗牌过程。葡萄酒基数很小，我们要扩大基数，增加新品牌。行业如今在消耗存量，但如果一直消耗存量，行业将难以扩大。并且由于葡萄酒的集中度还不够，行业也不可能一个品牌通吃。

 

“如今渠道、消费、模式都在多元化，市场都在变，我们的理念一定要变，我们要直面消费者。以前人们讲求渠道为王，但真正的终端其实是消费者。我们要让更多消费者去喜欢葡萄酒，行业才能做大。”他补充到。

 

狄胜：誉加将对战略品牌进行前置投入，严管渠道让经销商获益

 

 

誉加亚洲董事总经理狄胜则详细介绍了誉加的中国战略：2018年8月，凯雷集团收购誉加以后，誉加改变了过去把市场重心放在英国和澳大利亚本土市场的战略，加大了对亚洲——特别是中国市场的投入，并调整团队，把亚洲总部迁到上海。聚焦品牌。梳理出夏迪、格兰堡、班洛克、圣哈利等符合中国消费市场的四大主力品牌。

 

据狄胜介绍，誉加最近积极进行了一系列前置投入。格兰堡在今年6月作为合作伙伴在2019福布斯中国创新峰会上亮相。过去两个月，誉加冠名赞助的中国盲品大赛在中国各主要城市如火如荼地开展。下周，2019高尔夫世锦赛汇丰冠军赛将在上海举行，作为官方唯一葡萄酒合作伙伴，誉加将携旗下四大主要品牌和数万中国高净值人群一同见证荣耀时刻。

 

“此外，凯雷作为投资方也在积极帮助我们与其他被投企业搭建合作的桥梁，扩大誉加在中国地区的知名度。此前，凯雷在中国已有多项投资，比如麦当劳、蚂蚁金服、京东物流等。我们的产品因此快速进入了麦当劳积分商城，双方正在商谈更多的合作机会。”他说。

 

狄胜透露：誉加未来将与大商建立长期稳定紧密的合作关系。大商的渠道和网络稳定，更能与厂家合作把市场做透。为了达到这样的结果，我们对于几大战略品牌都有严格的渠道和地盘保护，对线上价格也从一开始就进行规范，通过垂直化的价格和产品管理体系，让合作伙伴在深入市场共建品牌时没有后顾之忧。

 

杨涛：誉加有一整套打造品牌、深耕渠道的生态方法

 

 

在此之后，誉加葡萄酒集团中国区总经理杨涛也详细介绍了誉加的定位，他指出：我们相信在中国一个葡萄酒品牌的成功一定离不开稳定的生产和供给。誉加葡萄酒集团是全球领先的葡萄酒集团，产能居全球第四。消费者最终检验品牌的标准是品质，因为规模效应以及其所带来的议价能力。

 

“其次，完整的产品线也至关重要，可以针对中国复杂的市场分布进行不同的人群定位。目前，在中国为数不多能够称之为头部品牌的产品，不论是澳洲的、法国的，还是国产葡萄酒，几乎都是全客层品牌，其产品售价可以从几十元钱到上千元进行全覆盖。誉加确认了夏迪、格兰堡、班洛克、圣哈利这四个品牌目前为誉加在中国市场的主推品牌。这些品牌中，有全客层大单品，有小产区红五星酒庄，有商业酒款，可以满足酒商不同的需求。”杨涛说。

 

 

杨涛表示：品牌的运作不是一朝一夕可以成功。誉加进入中国市场25年，对于葡萄酒市场已经有非常清晰的认识。我们此前在中国市场摸索了一套有效的渠道管理模式。我们认为携手大商，并与他们建立长期稳定紧密的合作关系是非常重要的。大商的渠道和网络稳定，更能够与厂家合作把市场做透，让品牌在长期良性发展的道路上走稳走好。我们对于几大战略品牌都有严格的渠道和地盘保护，对线上价格也从一开始就进行规范，通过垂直化的价格和产品管理体系，让合作伙伴在深入市场共建品牌时没有后顾之忧。目前我们已经与十多个合作伙伴达成战略合作协议，基本完成了我们在全国的进口商布局。

 

杨征建：澳洲精品酒碎片化，少数酒庄才能做强做大

 

 

WBO葡萄酒商业观察总编辑杨征建表示：2019年，澳洲葡萄酒酒的进口量超越了法国酒，本年成为了澳洲酒的登顶之年。根据《酒智》消息，中国有53%的城市消费者、中产阶级知道澳洲是产酒国，36%的消费者在过去的6个月中饮用过澳洲葡萄酒。

 

但杨征建指出：澳大利亚的产能只有120-130万吨产能，甚至低于阿根廷。小酒庄根本无法稳定地供给中国市场，因此大家找品牌，一定要找产能稳定的，否则会进入没兵没粮的窘境。

 

他还表示：多数澳洲单体酒庄没有具备在中国运作品牌的条件。运作品牌需要注意：1、品牌有知识产权；2、有成型团队；3、有前置性投入。这三点誉加目前都做得不错，且在加码，值得期待。

 

大商分享一线市场动销实操经验

 

 

在本次论坛中，作为誉加的进口商，上海海博供应链明悦全胜酒业的酒业副总经理李智杰则介绍了多个在KA卖场动销葡萄酒的妙法，他举例到：你在卖场做品鉴会，很多人在超市不会停留时间太长；做试饮，很多人去超市买东西都驾车，人们不会为了一杯葡萄酒叫代驾。其实，在KA卖场的促销应该为消费者带来更多获得感。比如在生鲜区域与葡萄酒的联动，会带来隐形消费。因为购买生鲜的消费者有宴请需求。酒商还可在奶酪区域联动，因为购买奶酪的消费者很可能会喜欢葡萄酒。我认为这样较容易带动客户对品牌的记忆。

 

 

同样是誉加品牌代理商的圣加美图董事长张轶则认为：葡萄酒品牌要生根发芽，要持续做品鉴会和见面会，这才能让渠道和消费者快速认识品牌。我们在187个城市举办了200场这样的活动，这让我们取得了30万瓶以上的销量。

 

“我们还围绕酒行做了许多小型品鉴活动，甚至10个人一桌的。我们同时还在烟酒行做陈列。以前人们爱给经销商做品鉴，但我们发现经销商分销时其实是没有什么服务的。2017年以后，我们开始与目标市场5-10个核心酒行共同做品牌建设——为消费者做。这让酒行非常欢迎，因为这可以促进销售，并让品牌逐渐落地。”张轶说。

 

 

此外，在本次论坛中，台湾知名葡萄酒作家、曾担任挪威国王酿酒师的齐绍仁先生则使用其一贯优雅又幽默的方式向在座酒商详细讲述并带领大家品鉴了6款誉加旗下葡萄酒。现场来宾不仅深入了解到誉加的市场战略，更是用最直观的方式，体验了誉加葡萄酒的妙处。