婚宴市场复苏，100-200元区间葡萄酒适配性强，如何提升开瓶率？

春节以后，多地的婚宴市场开始快速恢复，有酒店的婚宴甚至已经订到了2023年末。这样的反弹，会让葡萄酒销售商们受益吗？WBO就此进行了一番调查。

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婚宴市场复苏，有酒店的婚宴已经订到年底

最近，一名读者向WBO透露，自己一名呼和浩特的同事孩子5月结婚，计划找一间酒店办婚宴，结果发现许多酒店的婚宴都订到了6月，有一间高档酒店的婚宴甚至已经订到了2023年底。

根据WBO调查，发现多地的情况都如此。一名酒商指出：2022年，虽然很多地方并非一直处于封控中，但由于严厉的清零政策让不少人忌惮，因此推迟了婚宴。这部分婚宴形成了积压。因此在放开封控以后，势必会出现反弹。

在福建闽南同样存在这种情况，厦门丰德酒业总经理武永磊表示：在疫情封控这三年，乡下要在家办宴席，村委会让限定5桌，疫情严重时直接不让办，城市里的酒店则不敢接单。这让许多人索性取消了宴席。而如今一放开，特别从春节开始，我们发现许多经销商都接到了婚宴等各种宴席的酒水订单。

广州增城荣葡酒业的总经理张家荣表示：随着疫情管控的放开，特别是过完年，很多人都开始摆婚宴了，我这边已经接了2-3单婚宴的酒类订单。葡萄酒加白酒，10件起步。

上海礼骥国际贸易有限公司的李琤也表示最近接到了一个婚宴订单，售出了20件葡萄酒。

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100-200元区间的葡萄酒品牌较适合婚宴

那么，2023年的婚宴订单主要用怎样的葡萄酒呢？厦门丰德酒业总经理武永磊指出：在闽南市场，消费单基本采用单价在100元左右的葡萄酒。

在浙江销售多个品牌葡萄酒的酒商兰洪（化名）也表示：100元左右的葡萄酒是今年婚宴市场的主力。

高乐酒业联合创始人常亚楠表示：100-200元区间腰部价格的葡萄酒是婚宴市场的销售主力，因为在婚宴上，大家对葡萄酒价格并不十分敏感，但也不会选择特别便宜的酒。

张家荣也表示：由于婚宴上葡萄酒属于白酒的配角，因此大家普遍选用的是100-200元区间的葡萄酒。

但兰洪指出：他所在的目标市场，大家购买葡萄酒还是会更倾向于品牌。今年以来，婚宴客户会倾向于购买张裕、威龙这样的国产大品牌。毕竟，品牌放在那里，人们的认同度相对较高。

李琤售出的则是一款团购价59元的西班牙餐酒，这款酒的酒标有一个淡红色的兔子，很有设计感，同时很喜庆有中国风。李琤指出：这款酒很易饮，加之如此包装合计，特别适合婚宴。

也有经销商表示，婚宴用酒也分成几个级别。如果婚宴白酒选择飞天茅台，红酒就倾向于选择300元-500元区间知名品牌或者酒庄酒；如果白酒选择五粮液、国窖1573、洋河梦之蓝等高端产品，红酒就倾向于选择200元左右的品牌；如果白酒选择剑南春、红花郎等次高端产品，红酒就倾向于选择100元左右一瓶的产品。婚宴上摆葡萄酒的地区，大部分消费者不会选择太便宜的葡萄酒。

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对开瓶率的担忧

然而，有酒商认为，尽管婚宴市场复苏，但葡萄酒在这一细分市场的开瓶率，仍然比较脆弱。

武永磊指出：在2019年以前，他所在市场葡萄酒平均每桌可以消耗1.5瓶，现在却只有0.8瓶左右。

谈及原因，武永磊认为这和白酒的蚕食也有一定关系。“现在闽南的宴席喝白酒比较多了，而且剑南春、洋河、水井坊当前都盯着宴席市场精耕细作，服务特别细致。”武永磊说。

长沙葡壹精品酒业总经理方奕也指出：如今，婚宴上已经喝不了多少葡萄酒。一些客户办50桌，喝掉10瓶已经算不错，虽然我一直在做这个市场，但婚宴上开瓶的葡萄酒有时还不如一个工薪阶层的爱好者客户，所以这种生意我不太上心。

“谈及为何当前的婚宴葡萄酒开瓶率不如以往，方奕认为在于消费观念的转变，他说：“前些年很多年轻人认为婚礼要浪漫，酒桌上要葡萄酒，酒商拼命推，希望大家敞开喝。但推了几年下来发现有些费力不讨好，如今就连婚庆公司都会建议客户少采购葡萄酒，长沙一些酒店也推出了订酒店送葡萄酒的业务。”

但武永磊对这一市场持正面态度，他指出：相比2022年完全没有婚宴市场，如今有一点苗头了，对于葡萄酒必定是一种利好。

李琤对2023年的婚宴市场也充满信心，她表示：现在上海的天气比较寒冷，尚未到婚宴举办的高峰期，一般高峰期都是在天气转暖以后，相信3、4月份会有许多婚宴订单。

“我此前曾做过上海乡村市场的婚宴渠道，一些客户会办长达3天的流水席，20件随随便便就喝掉了，压根不会退单。但我2022年没有遇到过，我相信这种繁荣的景象会在2023年来临的。” 李琤说。