部分白酒“贴息贷款”推动经销商完成年度业绩，葡萄酒如何跟进？

近日，有经销商透露：“有名酒厂家为让经销商持续打款完成任务，提出了‘贴息贷款’的策略，也就是名酒厂家与银行等金融机构谈好贷款利息，经销商再贷款，最后由企业承担利息部分，经销商只用偿还本金。”

当前酒类市场消费不乐观，终端动销难，不少经销商存在资金压力。部分白酒品牌和平台的这种激进玩法，是否挤占其他品类的资金？葡萄酒企业又将如何应对？

01

为让经销商完成年度任务，部分白酒企业推出“贴息贷款”策略

一位西南地区的经销商王红告诉WBO：“为了让经销商完成年度任务，已经有名酒和国资背景的平台型大商推出了‘贴息贷款’策略。”

王红表示，其代理的某酱酒主流企业为了让经销商持续打款完成年度任务，不惜联系银行等金融机构，谈好以6个点的利息贷款给经销商。而贷出来的款项，可以不用专款专用，但前提是必须先完成年度任务。同时，贷款的利息是由该酱酒企业承担，并以年度的市场费用的形式返给经销商。但贷款需要经销商自己做担保，企业并不参与具体贷款签约相关事宜。

据了解，另一西部某一线平台商也推出类似的“贴息贷款”政策，该平台商与银行谈好具体利息，再由经销商自行做担保签约贷款，而利息则由该平台商支付。唯一的要求是，经销商必须完成今年承诺给平台商的年度打款任务，还能拿到年度返利和奖励。

可见，上述两个企业对于为经销商“贴息贷款”的前提都是完成年度任务，此外还不会承担任何抵押责任。但对于经销商而言，接受贷款服务并享受利息补贴，无疑是一种诱人的选择。特别是当经销商面临市场拓展初期资金不足的情况时。

然而，如果经销商本身库存积压严重，市场需求持续萎缩，那么接受贷款可能会增加其财务负担，甚至导致债务雪球越滚越大。毕竟从上述“贴息贷款”的策略来看，虽然酒厂提供的贷款服务免除了利息负担，但本金及抵押责任仍需经销商自行承担。

02

国内葡萄酒生产企业尚未采用类似“贴息贷款”策略拉动业绩

华东葡萄酒酿酒公司董事长魏帅强表示：“目前，我们尚未采用这类帮助经销商借贷的“贴息贷款”策略。尽管了解到许多白酒大厂采用此类模式以达到其业务目标，但我们现有的经销商体系相对健康，没有面临过大的资金压力。另外，相较于白酒，葡萄酒经销商在资金方面可能面临的压力相对较小。”

沙城葡萄酒相关负责人、长和翡翠酒庄销售负责人也都表示，目前注重经销商良性库存，不压货，所有没有类似白酒厂家“贴息贷款”完成任务的策略。

一位葡萄酒经销商张邵兵坦言：“从我所了解的情况来看，国产葡萄酒厂商目前并未和白酒行业一样进行此类操作，这主要基于两方面的考虑。”

他进一步表示：“首先，葡萄酒相较于白酒，其市场整体容量仍然较小，属于一个相对较小的业务板块。此外，白酒行业中的大品牌多为国资背景，拥有较强的资金实力。而葡萄酒行业中，则以中小型民营企业为主，这些企业普遍缺乏为经销商垫资或借贷以完成销售任务的资金实力。其次，由于葡萄酒市场的特性和企业战略定位的差异，像长城、张裕这样的葡萄酒大企业，经销商体系也相对健康，也不太可能采取类似的策略。”

03

白酒“贴息贷款”策略一定程度上挤压葡萄酒品类的备货资金

实际上，尽管白酒市场已经进入深度调整期，但一些大型白酒品牌对渠道资金的占用表现出更强的“侵略性”，这在一定程度上削弱了部分渠道商对葡萄酒的关注度。一位四川地区的烟酒店负责人就表示，白酒大牌动销不乐观，进货压力没有减少，双方捆绑程度较深。故对葡萄酒品类的策略为非必要不进货，仅维持自然动销产品的合理库存。

而当前，白酒厂家为了年度任务，实施“贴息贷款”的策略，是否会进一步挤压葡萄酒品类的资金呢？

“我们的经销商，有一部分是同时在做白酒和葡萄酒，近期据经销商反馈，现在库存积压、白酒等产品资金占用较多，对葡萄酒的采购策略是除主销产品，其他产品都不考虑过多进货。”长和翡翠酒庄销售负责人表示。

魏帅强指出：“对于同时经营白酒与葡萄酒的经销商客户而言，资金分配确实面临一定压力。尤其在春节和中秋节等销售旺季，或面临半年及年底的业绩指标时，资金状况尤为紧张，这对葡萄酒板块的挤压是存在的。”

天津的一位经销商王志也表示：“对于同时经营葡萄酒和白酒的经销商而言，葡萄酒不会是其主要的品类规划，本身的资金占比就不大，为了维持了品类的丰富性，并不会去‘砍掉’葡萄酒。”

但他表示：“对于一些资金上确实问题较大的经销商的话，确实有所影响，对本身动销情况不好的葡萄酒会减少采购或者不采购，但是对于一些有固定需求的名庄、动销好一些的口粮酒不会有太大的变动。”

04

面对白酒的资金挤压，葡萄酒行业如何应对？

东科嘉酿四海酒业（北京）有限公司总经理丁亚东认为：“对于葡萄酒行业来说，要实施可持续的促销与市场策略，促进动销，实现健康的库存周转。当前部分白酒厂家的这种做法可能会导致库存转移而非实际销售，对业务长远发展不利。”

魏帅强表示：“经销商同时经营白酒、葡萄酒乃至更多酒种，尤其是大品牌，他们往往会提前规划并筹集资金。葡萄酒可能面临资金被‘砍掉’的风险。葡萄酒厂家可以为经销商提供比大品牌更吸引人的返利政策、支持政策等，尽可能地去争取经销商的资金和资源关注。”

此外，他进一步指出：“对于成熟的葡萄酒市场而言，通常需要实施全渠道营销策略。葡萄酒厂家也需要对多个销售领域进行布局，品牌才能具备较强的溢价能力，也不会过度依赖经销商渠道。”

有业内人士指出，对于白酒厂家的“贴息贷款”，看似帮经销商解决资金问题，但实际上从担保到还款最后都是经销商在承担，当前的酒类市场动销并不理想，经销商动销不易、库存巨大的情况下还要背负债务，对经销商而言是一个恶性循环，也是不健康的商业模式，在葡萄酒行业也不值得提倡。