葡萄酒春节备货调查：比中秋乐观，但库存压力并没有完全解除

进入12月，元旦春节传统葡萄酒销售旺季也即将拉开序幕，虽然目前市场还较为冷清，但也有不少经销商也在开始计划和行动。

为此，WBO针对北京、山东、四川、江苏、广西、福建等地葡萄酒商进行了一番调查，了解今年的市场特点和酒商备货情况，也发现了一些新的特点。超过半数的经销商表示：库存还没有消化完，今年春节不会提前大量备货，但是整体备货意愿比中秋前乐观。

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备货较谨慎

面对不确定的市场环境，多家企业选择维持库存的合理化管理，而非盲目备货。

北京葡萄酒经销商李亦（化名）表示，今年不打算针对春节进行特别备货，“虽然会比常规的备货稍微多一些，但也会保证在一个安全库存状态下，在这个过程中，如果有合适价位能快速变现的产品，那么可能就会出一些资金，剩下的就保持不变。”

对于今年春节礼盒方面，李亦表示：“总的来说，今年合作厂家暂没有打算推出生肖礼盒了，因为文创时代已经过去，推出礼盒等策略，也不是解决问题的主要方法。”

四川极棒酒业有限公司总经理刁维君则指出，当前的市场需求端未出现明显的春节消费信号。他认为，目前C端需求疲软，消费者没有表现出强烈的春节用酒需求。此外，一些终端客户也十分谨慎，受价格下跌影响，客户害怕进货后出现亏损。“同时，目前大家都在库存去化与产品结构调整，我们现有库存足够覆盖春节销售，因此备货的重点是调整产品结构，优化去库存的策略。”

刁维君还表示，许多经销商的春节备货是被动的：“他们为了完成全年的任务指标、获取年终返点或费用兑付，而不得不补货。这也导致了备货更趋保守和理性。”

“现在主要就是合理调整调产品结构，对于已经进货入库的产品，更多的是去库存。目前现有的库存就足够春节的销售，所以对经销商来讲，其实是已经完成了春节的备货。”刁维君说道。

莉兹国际贸易（北京）有限公司的相关负责人刘干表示：“今年没有进行特别针对春节的备货，春节作为一年中最大的销售机会，会突出推介100—300元价格带的产品以及200元左右的礼盒产品。”

对于春节市场预期，刘干认为，今年春节市场应该会比平时销量略增，但也不会太强，预计同比增长20%—30%。

厦门葡萄酒经销商庄方（化名）表示：“今年春节不打算备货，不是因为库存充足，而是不看好春节，今年的货刚卖完，春节打算轻装上路，没有负担。备货主要看经济环境，如果明年出现变化，则会在春节后酌情备货。”此外，庄方还透露，今年200-500元的价格段的商品销量最好。

昆明高尔特经贸有限公司相关负责人涂名栩告诉WBO，无论高端、中端还是低端产品，今年葡萄酒整体下滑比较严重，所以年底还有一些没出完的货，也产生了一些库存积压。“所以目前主要还是处理库存，但一些新的货品也在积极准备，预计2025年的3月份上旬才会到，不一定会赶上春节节点。”

对于春节的预期，涂名栩则认为，春节期间肯定会比平时的销售有所增长，但期望值不会很高。

广西南宁明烨酒业有限公司相关负责人谢昆烨称，今年春节已经开始备货，但不会太多，比较谨慎，预计100元左右的产品比较好动销。“今年从进口商处备了一批比较便宜的美国加州葡萄酒，油画近期也断货了，目前还有几条柜在等待清关，另外，相对较贵的产品，比如奔富389，也备了30件左右。”在礼盒方面，谢昆烨则表示，因为有一些产品可以进行组装，所以今年春节就没有准备相关礼盒。

“相比往年的春节，一般备货量会比平时多出三倍，而今年春节备货只多了一倍，现在开始备货，即便春节表现不好，明年开春之后，也可以销售。”成都葡翠商贸公司负责人余俊说道。

但山东宝真国际酒业的葡萄酒负责人王伟平告诉WBO：“今年12月初就到了一批货，元旦后，会到春节前的最后一批，这两批酒基本都是客单价比较高的大酒，其中波尔多占比较高，另外，勃艮第的大名家也有一些，也补充了一些平时断货的几百元价位的葡萄酒，因临近年关，送礼走动、年夜饭等场景增加，所以备货都是以大酒为主。”

因为主要客户为中高端，所以平时和过年都没有很大影响，基本与淡季、旺季的特征相符合。“估计不会有特别大的爆发，但是根据我们直播间一些入门价格的产品来看，最近销售不错，一直处于断货状态，这是远超平时节奏的，也是意料之外，所以自中秋开始，每个月都会空运一批货，加快相关补货节奏。”

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以中低价产品和流通大单品为主，附加服务成竞争关键

多位酒商指出，中低价位的跑量产品依然是春节市场的主力。与此同时，附加服务的重要性愈加突出，进口商、经销商希望通过服务提升市场竞争力。

江苏圣果葡萄酒张鑫春表示，公司目前仓库库存已达90多万瓶，备货重点是法国和澳洲的中低价位产品，同时根据市场需求增加了一些雷司令品种。他提到：“现在不仅仅是拼价格，更重要的是为客户提供附加价值，比如市场分析、情绪支持，以及仓储、打包、物流等增值服务。”

虽然今年总体市场需求较弱，但张鑫春指出，备货情况比中秋时略有好转，主要得益于部分客户的稳定需求。“今年感觉客户两极分化很严重，一些大客户依旧保持，但是一些小的客户更少了。”

张鑫春还称，对于一些电商客户，主要会备一些入门的餐酒和入门的AOP，总体的客户备货量应该是往年的50%-60%。“都不敢备货，宁可卖断货，也不想多备。”

此外，广州澳太酒业总经理翟燕南告诉WBO，公司早在一个半月前便启动了春节备货，但今年的销售旺季时间明显缩短：“因为春节时间提前，1月27日就过年了，销售旺季可能只有40天左右，远少于以往的两个月，目前下定单的客户并不多，现在还不明显。”

“我们会对精品酒再补一些货，因为年末聚餐团建需要的比较多，所以在原有的库存基础之上，每个单品会再补货70-80件，另外，现在名庄库存都比较充足。”翟燕南说道。

涂名栩还表示：“价位在150元以内的产品相对销售较好，中间价位的则比较难卖。可能在明年在推广上，会重新调整一下产品线，目前处于调整期。”

广州俊涛连锁的相关负责人张俊宇也提到，今年备货集中在千元价格带以下的流通大品牌，这一价格带的需求相对稳定。

“今年春节备货我们依旧更倾向有品牌运营能力的大型进口商，会选择有热度、能动销的大单品，不会为了追求利润而选择一些小众产品。”山东一位葡萄酒渠道商说道。

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不少酒商已启动旺季进货促销政策

根据WBO调查，今年的春节备货，不少进口商、经销商都推出了相应的优惠政策。

张鑫春告诉WBO，除了给客户提供服务、仓储、物流等附加价值之外，在价格上，当然也有优惠，春节期间的供应链价格基本下降了5个点。

在优惠方面，上海葡睿酒业总经理洪波涌还告诉WBO：“有品牌方支持了一些礼品包装，也推出了一些促销活动，鼓励客户在年底备货，效果也十分不错，相比中秋，无论是活动力度还是备货量，都会高一些。”

浙江一位澳洲酒进口商朱达（化名）坦言道，公司在年底针对经销商推出了相应的优惠政策：“类似订购10箱送1箱等活动已经成为日常操作，每到春节时，品牌方都会给经销商增加一定的折扣，有相应的订货政策，除此之外，还有满20万送欧洲旅游的活动。”

刘干则表示，相关优惠主要集中在主推产品的买赠方面，比如酒柜、酒具、油卡、产品购物券、知名高端餐饮代金券等。还有将一些名庄平替、高性价的酒款进行特价出售。