解锁茅台的“黄牛们” | 烈酒商业独家

近日关于飞天茅台价格下跌、黄牛跑路的新闻不绝于耳，那么，茅台的黄牛究竟是哪些群体组成？他们又是如何形成一定的规模效应？WBO烈酒商业展开了调查。

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茅台黄牛们的腾挪空间

据知情人士介绍，茅台的黄牛势力成型于最近五年，以前只是零零散散，最近五年已经成为了茅台高价链条上不可或缺的一环。

知情人士称：茅台的一级经销商其实是不太愿意囤货的，他们每次等厂家的货一到就会顺势将货放出去，就是留存也只留存少量作为不同年份酒的样本。当然，让一级经销商全部按照1499元的价格放货，几乎不可能。一级商大部分是比市场成交价低100-200元放货，根据关系远近以及拿货额度来定价，给二级商预留了一定的利润空间。

某超市老年份茅台酒的价格还没有下调

当然，茅台的一级商也会配置一些1499元的配额，条件是购买者要帮助做一些厂家要求的客户信息搜集填报工作，这些工作非常繁复，包含一些企业客户资料及个人客户的身份证信息。所以，一级商会选择一部分愿意来做这些工作的酒商或个人来配合，最终换取少部分1499元的购买权。

厂家的大货每次到达一级商手中，就要迅速分销到渠道。但实际上，茅台的一级经销商大部分在酒渠道层面并不活跃，也不太擅长去做很多繁复的市场推广和价格谈判工作，所以导致很多终端客户和经销商并不清楚如何去一级商手中拿货。

显然，这就给四处窜货的“黄牛”们提供了空间。无论是价格上还是繁复的工作上，一级经销商也希望身边有这样既能打款拿货出货、还能做细枝末叶事情的“伙伴”。在价格上，一级经销商也愿意给予这个群体多一点优势。

“为什么一级商不愿意囤积居奇呢，因为飞天茅台的利润空间已经够大了，很长一段时间毛利甚至接近250%左右，且并不需要投入太大的时间和市场投入成本。与此同时，茅台一级经销商群体基本也对出货价格达成一定的共识。”这位知情人士称。

正是因为这样稳定供需关系和利润结构，以及一级经销商并没有完全下沉市场的局面，也为黄牛们提供了腾挪空间。

“特别是沿海地区还有不少茅台大黄牛，每天出货量高达几百箱。而内地省份一般以小黄牛为主。”一位酒类连锁经销商称。

高达几百箱的这些大黄牛，除了从茅台一级商手中接货，他们主要的收货渠道还是以线上为主的1499元茅台“福利”渠道，比如一些APP会不定期抽取1499元茅台，部分连锁超市会针对会员放一定的1499元茅台，还有一些茅台专供的渠道和帮扶渠道。笔者就曾经知道一个黄牛公司长期雇人在山姆超市外截流抽到1499元茅台的消费者，飞天茅台当时市场成交价在2800元左右时，他们会以2400-2500元收购消费者抽中的茅台，然后加价50-100元出货给渠道，各取所需。而一些抽中“大奖”的消费者还没来得及把酒搬上车就卖给了黄牛。

还有一些黄牛是从烟酒回收渠道成长起来的，做烟酒回收多年的这批人发现，只有茅台的回收能多通道快速变现，而且还能保证稳定利润。

整体而言，黄牛为了达到在渠道内部快速流通，针对飞天茅台的单瓶利润不会超过50元。所以，一旦飞天茅台快速变现能力骤减，这个群体的风险敞口就变得很大。忙活了一大圈，如果不能快速变现，黄牛们也就头也不回绝尘而去了。而且黄牛们这两年本身也越来越卷。

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黄牛们的几类重要组成形式

那么，黄牛市场为什么也越来越卷呢？因为很多人新加入了黄牛这个群体，特别是口罩事件之后，有些人曾经是厂家业务员，有些本身从事酒水批发工作，还有一些外部资本在这些人的带领下加入。

部分黄牛成立了专门中转炒作茅台的公司，这次黄牛跑路事件就以这种类型的公司为主导，这种公司大部分是合伙制，背后有不少业内资本来支撑。因为必须根据一批商出货节奏来进货，每次进货耗费资金并不少，四处收酒也需要资金。

还有一些人并没有成立炒茅公司，但也很活跃，而且加入的人和资金数量不少。他们会吸引身边人的资金，共同来成立炒货团接货和出货。

“一般这样的职业炒茅团背后，操盘手保证背后出资人至少拿到年化20%的利润，出资人也乐此不疲。”这位知情人士称。

还有一些黄牛是一些倚重回收的烟酒店体系，回收的量一旦大了，靠自己的店也销售不了那么多，就开始四处联合分货放货，一些烟酒店老板耗费很大精力放在茅台的黄牛业务领域。

绝大部分的黄牛并不直接将酒卖给消费客户，而是将酒卖给其他经销商以及烟酒终端，尽力抬升价格，挣取其中差价。当然，如果手中有稳定的消费客户，也不需要冒太大风险来大额接货。这也就是为什么正常打款拿货的酒类经销商群体在本轮下滑中并没有太大风险。他们面对茅台的经销模式是：一旦有消费者需要，马上在市场找货并且完成出货，不会备特别大的库存。

“一定程度上，很多黄牛们其实承担了部分一批商资金池的功能，但黄牛们的单瓶利润却并不高。”这位知情人士称。

本轮茅台市场成交价的崩塌，专门炒作哄抬茅台的黄牛群体受伤惨重，因为他们普遍会有一定的库存压力，而且面临高进低出的现状；正常进货不囤积茅台的大部分酒类经销商，一般手中有几箱茅台的小库存，主要是卖给团购消费者，大部分也是看戏心态；茅台一级经销商会损失一定的利润空间，基本不会触及核心利益，他们的利润空间可是酒行业神一般的存在；至于茅台酒厂，虽然舆论较大，但也许不一定坏事，长远来看对开瓶率肯定有帮助。当然，受伤较重的还有一个群体，就是最近几年开始囤积茅台、把其当成抵抗通胀投资品的消费者，他们还盼望着飞天茅台涨到5000元呢。这个群体手中的货当然也是茅台社会库存的重要组成部分。

事已至此，那些说马上要抄底的看客，散了吧。什么时候高端宴请市场的消费力回来，何时黄牛的元气恢复，再来谈抄底反弹吧。