市场调查 | 9城10商的春节旺季

春节长假结束，新的销售季又将来临。

作为一年最大的销售节点——春节葡萄酒销量在各地可谓冷暖不一。

WBO最近在全国9个城市调查了10位葡萄酒经销商，试图勾勒出春节葡萄酒市场的轮廓。当然，由于调查时间和样本数量限制，本文呈现结果仅仅是管中窥豹。

 

调查城市：上海

调查酒商：上海酒老板连锁

上海酒老板（也买酒专卖店）:葡萄酒销售额增长10%

上海酒老板连锁负责人马国民告诉笔者：酒老板从2016年一月下旬到春节结束，一共销售了3200万元的葡萄酒，比去年春节档期销售额增长约10%。春节前酒老板除了常规促销活动外，今年还推出了买葡萄酒送德国啤酒的活动。这款德国啤酒为酒老板自营产品，这个活动收效不错，许多客户因为赠品实现了购买。

在谈到酒老板今年增长的原因时，马国民介绍：第一，今年酒老板在全国新增门店有数百家。第二，酒老板和也买酒实现了联姻之后，门店品牌价值提升了，在消费者心目中更被认可，通过线上线下的O2O链接，买酒的消费人群进一步扩大。目前酒老板在上海地区以外的新开设店面，名字都变成了“也买酒”，未来上海地区的店面也会逐步更换店招。

 

调查城市：广州

调查酒商：广州俊涛连锁专卖店

广州俊涛：零售客户中意１００－３００元的品牌葡萄酒

在广东地区拥有20多家门店的俊涛连锁的董事长张健伟向笔者透露：“2016年春节旺季整个俊涛连锁的葡萄酒销售额是增长的，增长幅度为3%。销售最好的酒款是100-300元价位的。”张健伟指出，俊涛公司主推是美国酒，其他国家的葡萄酒以知名品牌为主。畅销酒款有：美国BV系列、利佛兰、澳大利亚奔富系列、杰卡斯系列、拉菲传说系列。

 

调查城市：长沙

调查酒商：长沙葡壹酒业

长沙葡壹酒业：备货决定春节旺季成败

长沙葡壹精品酒业有限公司创始人方奕告诉笔者：春节卖酒的成败与否，主要比拼的的就是有否合理备货。如果货在除夕以前就卖光，就说明备货失败。

“在除夕以前，不少酒业公司、物流都相继休假。而这个时期的葡萄酒销售市场又相对活跃。” 方奕指出，“因此，这个时期卖酒，一定要提前准备好货源，在这一时期达到别人没货你有货的效果。你的酒自然就好卖。”

不过方奕仍指出，各种货的比例，一定要恰如其分：“肯定各种价位的酒都要有一定存量，但关键还是便宜酒，存量一定要大。切勿出现客户要了一票大的，存货就所剩无几的情况。”

葡壹酒业在春节也推出了一些实实在在的优惠酬宾，但方奕告诉笔者，春节促销，只能说稍微顺应一下形势，绝对不能在这种时候突然来一个180度转弯的大噱头，如此一来，很容易影响到长期客户的忠诚度。

 

调查城市：唐山

调查酒商：河北环湖

河北环湖：商业团购增加，餐厅渠道冷清

对于河北环湖商贸有限公司而言，今年春节的卖得则令人满意。主要的增量来源于团购渠道，使得今年春节前夕的销量较去年春节前还略有增长，该公司总经理董怀成在接受笔者采访时，表示这种情形有些令人感到有些意外。

“本来我对今年春节的销售是不报什么希望的。但今年的商业团购需求相对旺盛，主要来源于企业年会自饮，以及商业馈赠两个需求。畅销的价位段集中在最优惠价格在200元左右的葡萄酒，以及100元左右的葡萄酒。”董怀成向笔者介绍。

但董怀成同时指出：平时成交量的主要贡献——餐饮渠道，在春节前夕反而进入了低潮，成交量很小。董怀成认为这可能跟餐厅春节前大多数打烊关门有关，即便少数仍开业的也以接待家庭消费为主，而这部分消费者的用酒需求极小。

 

调查城市：厦门

调查酒商：丰德酒业

丰德酒业：增长30%以上，以低端酒为主

厦门丰德酒业有限公司总经理武永磊在接受笔者采访时谈到：今年春节的葡萄酒销量增长十分明显，相较去年春节前夕，增长率达到30%以上。

令武永磊感到欣喜的是，这种增长，还来源于全渠道：不论是面向终端零售消费者的，还是面向团购客户、商业宴席的，今年春节都带来了很好的成交量。

“只不过，在产品序列中，表现最好的，仍然是零售价在50-60元人民币区间的低端酒。”伍永磊坦言，“从品牌来讲，科诺苏以及罗玛尼卖得最好。原因应该在于我们经营了多年，客户更为熟悉。”

武永磊认为：如今的春节，不论是朋友聚会还是家庭聚会，带几瓶葡萄酒上桌，都是很平常的事，也十分受到百姓的欢迎。因此，春节前夕的葡萄酒销售出现增长，并不令人感到意外。

 

调查城市:沈阳

调查酒商：盛世名酿沈阳分公司

盛世名酿沈阳分公司：销售量和去年基本持平

盛世名酿酒业沈阳分公司负责人王智告诉笔者：东北葡萄酒市场整体不大，今年春节销量和去年基本持平，但是销量好的都是百十块钱的酒，200元以上的酒基本动不了。

王智坦承便宜酒基本上是单位聚会饮用和个人送礼用，但个人送礼的一般要配上酒盒。王智公司的渠道基本是批发为主，团购为辅。“政务团购几乎没有了，原来有意向的几个局，要么没有费用，要么不敢买酒，结果没有一家成交。”

王智表示除了提供配送，几乎没有什么新的优惠措施。“由于没有门店支撑，大批量的出货在春节前一周就结束了，零散的一箱两箱持续到除夕。”王智称。

 

调查城市：成都

调查酒商：成都顺智商贸

成都顺智商贸有限公司：50-60元价位酒款售罄

成都顺智商贸在春节前把50-60元的便宜酒款基本售罄。负责人徐林祥告诉笔者：公司客户70%是个人客户和企业单位客户，做便宜的酒利润不高，因此主推产品是100元价位段左右的酒款。

因为公司做酒已经第三个年头，客户积累的缘故，今年春节销售量与去年同期相比增长50%。低端酒之所以销售一空是因为上游的进口商资金链出了问题，不敢打钱继续进货，节后将考虑更换一家进口商合作，补充进新的葡萄酒。因为顾客对以前进口商提供的低端酒形成了一定的消费习惯，今后还需要做工作慢慢的进行产品替换。

 

调查城市：宁波

调查酒商：宁波云海方舟

宁波云海方舟：单位年会大量取消导致团购减少

（云海方舟门店陈列图）

宁波云海方舟酒窖总经理葛征波告诉笔者：猴年春节销售量和销售额和羊年差不多。但是感觉是瓶单价下跌了。往年好卖的中级庄销售量下滑，而50-60元的葡萄酒量有增长。政府单位的订单几乎为零，来买酒的主要是个人用户和企业用户。

今年春节有个特点，好多单位取消了年会聚餐，因此团购数量减少。但是因为自己的公司有客户积累，所以没有什么影响。“我们的备货非常充足，直到年后库存都很充足。”葛征波告诉笔者。

调查城市：成都

调查酒商：成都靓久橡木桶

成都靓久橡木桶：春节旺季冲了一把，弥补了全年短板

成都靓久橡木桶酒窖总经理陈瑞东原本还很发愁，2015年酒窖可能会以亏损告终。没想到春节这一波旺季，火了一把，让他一下就弥补了全年的短板。

陈瑞东称，主要是中低端礼盒及套装量很大，很多团购客户一次就拿走几十盒，春节最后几天，我们的葡萄酒礼盒不够卖，又紧急补了一批。

“另外，拉菲副牌的需求也有一定回升，出货价两三千元，利润虽不高，商务型客户还是看重拉菲的影响力。但目前看来，拉菲正牌还是没有量。”陈瑞东称。

 

调查城市：银川

调查酒商：宁夏久禾久

宁夏久禾久：春节旺季瓶单价有所上升

宁夏银川久禾久酒坊总经理胡恩平告诉笔者：今年春节旺季他的葡萄酒销售额增长幅度是两成多，虽然如此还是没有完成他自己设定的目标。今年春节销售的葡萄酒单价为100元左右，而前年是40-60元单价，去年则为60-100元单价。

胡恩平解释：“这是因为宁夏消费者喝酒的档次提高了，同时喝酒更理性了，性价比高的酒庄酒更受欢迎了，而且当下是光瓶酒走量好，而非礼盒酒。”宁夏的消费变化和全国其他市场类似，政务消费几乎退出，而买酒的主要是个人用户，目的是自饮或送礼。胡恩平表示自己的大部分酒备货充足，唯一只有298元那款加贝兰出现断货。